L'assurance-vie est souvent un sujet sur lequel ni les perspectives, ni les conseillers financiers ne se préoccupent de demeurer. Les conceptions de produits peuvent être complexes et les événements qui déclenchent des avantages n'évoquent pas exactement les images les plus agréables, contrairement aux annonces de planification de la retraite qui contiennent des voiliers et des promenades sur la plage. Cependant, le besoin d'assurance-vie existe pour un large segment de consommateurs qui génèrent des revenus et empruntent de l'argent. Trouver des moyens d'augmenter les ventes d'une vie revient à certaines méthodes éprouvées et implique quelques nouvelles rides pour aider les conseillers à exploiter les marchés en évolution.

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1. Connais tes trucs

Trouve un produit et apprends-le à l'envers. Les perspectives sont impressionnées par les conseillers qui possèdent une connaissance approfondie des contrats qu'ils promeuvent. Les conceptions de polices à durée de vie variable (VUL) et les pilotes sont complexes, mais en vous renseignant sur les fonctionnalités, les avantages et les sous-comptes, vous contribuez à faire progresser les opportunités de vente. Un pivotement sans fin entre les produits peut embrouiller la présentation.

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Développez l'habitude de transmettre les avantages de la politique aux acheteurs potentiels en termes clairs. Plutôt que d'utiliser le jargon et les acronymes de l'industrie, découvrez un moyen d'engager les prospects sans sacrifier la transparence. Les acheteurs ont besoin de savoir ce qu'ils obtiennent. Moins de confusion au point de vente aide à la réussite des ventes, ainsi que la rétention des polices.

2. Perfectionnez vos compétences de présentation

Mettre les clients potentiels à l'aise dans un contexte de rendez-vous se traduit par des ratios de clôture améliorés. Avant de se lancer dans une présentation formelle, trouver des intérêts communs est un moyen efficace de se connecter avec des acheteurs potentiels. La piste de vente devrait être organisée, simplifiée et, surtout, brève. Une étude réalisée en 2015 par Microsoft Corp. (NASDAQ: MSFT MSFT ) a révélé que la durée d'attention d'un humain dure huit secondes, contre 12 secondes en 2000.

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Évitez de dominer la conversation lors de la réunion de vente. Par des questions ouvertes, impliquer la perspective dans le processus et retenir l'intérêt par l'interaction. Une enquête baromètre de 2014 menée par l'Association d'assurance-vie et de recherche de marché (LIMRA) a révélé que 40% des consommateurs sont intimidés par l'expérience d'achat. Le discours franc entre les conseillers et les acheteurs potentiels aide à calmer l'anxiété et à faciliter les ventes.

3. Avoir une histoire

De nombreux conseillers chevronnés ont des histoires relatables qui humanisent le processus d'achat d'assurance-vie. Les contes ne doivent pas nécessairement se centrer autour de la tragédie. Après tout, les polices d'assurance-vie ont aussi des avantages sociaux: fournir de la liquidité en cas d'urgence ou compléter le revenu de retraite. D'un autre côté, certains acheteurs sont émus par l'émotion. Les parents veulent voir leurs enfants à l'université et les conjoints souhaitent alléger le fardeau fiscal de leurs partenaires.La plupart des conseillers ont dû effectuer un chèque qui a aidé à stabiliser la vie des bénéficiaires. Soyez prêt à raconter votre histoire lorsque les circonstances appropriées se présentent.

4. Créer un partenariat

Il est vrai que la meilleure publicité est gratuite. Le bouche à oreille va loin dans la construction d'une base de clients. Aller seul peut être lourd, surtout lorsque vos forces peuvent s'étendre à des produits et services financiers autres que l'assurance-vie. Si tel est le cas, entretenez une relation symbiotique avec un conseiller spécialisé dans les ventes d'assurance-vie. Le partenariat peut engendrer un petit réseau de référence à partir duquel les ventes augmentent et répartissent les commissions. Adopter une approche d'équipe et créer des synergies permet aux clients de savoir que vous êtes un fiduciaire engagé.

5. Tirer parti des médias sociaux

Les ventes réussies d'assurance-vie demeurent un jeu de chiffres. Plus vous sollicitez de perspectives, plus vous avez de chances de conclure des affaires. Avec le béguin de la publicité numérique, les plateformes de médias sociaux telles que Facebook Inc. (NASDAQ: FB FB ) offrent un moyen efficace de marketing à moindre coût pour des milliers d'acheteurs dans votre zone géographique. Profitez du fait que la plupart des gens possèdent des appareils mobiles et se connectent fréquemment pendant la journée. L'ère du "sourire et de la numérotation" est terminée.