Les conseillers financiers font régulièrement face à un stress énorme. À bien des égards, ils contrôlent les moyens de subsistance de leurs clients qui leur font confiance pour prendre les bonnes décisions. Le problème est que même les bonnes décisions peuvent produire des résultats médiocres si le marché subit une baisse inattendue.

En ces temps troublés et incertains, la gestion réussie du stress peut être la clé ultime pour développer un avantage compétitif.

- <->

Jetons un coup d'œil à trois conseils que les conseillers financiers peuvent utiliser pour gérer leur niveau de stress et se satisfaire et satisfaire leurs clients. (Pour en savoir plus, voir: 5 Traits la meilleure action des conseillers financiers. )

ID the Stressors

Le premier pas le plus important que les conseillers financiers peuvent faire pour gérer leur conflit est d'identifier ce qui est de les stresser et de le nommer. Par exemple, si la crainte d'un ralentissement du marché empêche un conseiller de se lever la nuit, elle devrait simplement se dire: «J'ai peur que le marché subisse un ralentissement et que les clients soient mécontents des pertes. "L'acte de nommer seul a été montré pour réduire les niveaux de stress dans le cerveau.

AD:

Pour preuve, en 2005, des chercheurs de l'Université de Californie à Los Angeles ont demandé à 30 participants de voir des images de visages en colère, effrayés ou heureux. Les participants ont essayé de faire correspondre le visage cible à une autre image d'un visage avec une expression similaire la moitié du temps et ont essayé de faire correspondre le visage à un mot pour l'autre moitié du temps. Les IRM cérébrales fonctionnelles ont montré que, lorsqu'elles marquaient des visages avec des mots, la partie du cerveau qui inhibait l'émotion devenait active et le système limbique impulsif était moins actif.

AD:

Recadrer la situation

Une deuxième façon de gérer le stress lié au travail consiste à refondre la situation sous un meilleur jour. Par exemple, si le marché subit un ralentissement important, un conseiller financier voudra peut-être se souvenir de la possibilité d'acheter plus d'actions à un meilleur prix tout en profitant potentiellement des pertes fiscales. Un ralentissement de l'économie pourrait également être bénéfique à long terme si les prix des actifs devenaient élevés et que les clients avaient un horizon à long terme. (Pour plus d'informations, voir: Comment garder ses clients en période de ralentissement. )

Kevin Ochsner a démontré à l'Université de Columbia à New York l'efficacité de ces techniques en montrant des photos de personnes qui pleurent en dehors d'un église. La scène a rendu beaucoup de gens tristes au début, mais le chercheur a ensuite demandé aux participants d'imaginer que les gens pleuraient des larmes de joie lors d'un mariage. Encore une fois, un scanner IRM a montré que la réponse émotionnelle de ces participants a immédiatement changé en changeant leur vision de la situation.

Définir les règles et les attentes

Un troisième moyen pratique d'éviter de devenir stressé consiste à toujours respecter un ensemble de règles plutôt que de prendre des décisions à la volée. De plus, les conseillers devraient toujours s'assurer que les clients adhèrent à ces règles avant de remettre tout actif à gérer. Selon ces règles, les conseillers devraient alors établir des attentes prudentes pour les clients qui mettent l'accent sur le rendement à long terme plutôt que sur les gains ou les pertes à court terme.

La montée en puissance des soi-disant robo-conseillers et d'autres technologies pourrait rendre les processus encore plus faciles à mettre en œuvre pour les conseillers financiers. Betterment Institutional offre une plate-forme automatisée basée sur des règles pour les conseillers financiers qui projette efficacement les risques et les rendements au fil du temps. D'autres outils, tels que Riskalyze, aident à définir les attentes des clients en fonction de leur tolérance au risque, ce qui les aide à évaluer le degré de risque de leurs investissements afin d'atteindre certains objectifs.

The Bottom Line

Il existe de nombreuses façons de gérer le stress en tant que conseiller financier. Que ce soit en pratiquant des techniques individuelles pour réduire le stress ou en définissant simplement les bonnes règles et attentes pour les clients, les techniques décrites ci-dessus devraient aider les conseillers à acquérir un avantage concurrentiel pendant les périodes troublées et incertaines. (Pour les lectures connexes, voir: Les 5 erreurs les plus fréquentes que tous les conseillers doivent éviter. )