Rita Gunther McGrath, professeure agrégée à la Columbia University Business School, connaît une chose ou deux sur les chiffres et la performance. Quand elle n'aimait pas les chiffres et la performance qu'elle voyait de son conseiller financier, elle a pris une mesure simple et directe - elle a congédié son conseiller.
"C'était vraiment une question de performance," dit McGrath, "j'étais avec eux pendant sept ans et j'ai fini avec moins d'argent que ce que je leur avais envoyé" Honnêtement, j'aurais mieux fait de le laisser assis
McGrath a dit que sa conseillère avait une mauvaise compréhension de ses besoins: «J'allais à ces réunions avec eux et c'était tous les camemberts et mumbo jumbo sur la diversification du portefeuille, les horizons d'investissement et les trucs techniques.
«Ce dont j'avais besoin (et que j'ai finalement trouvé), c'était quelqu'un pour relier le côté financier de la vie à … eh bien, à la vie, aux objectifs, aux grandes décisions à prendre, à la gestion de vos plans successoraux, pouvez-vous amener mon mari et moi dans une pièce à avoir des conversations parfois difficiles, ce genre de choses?
Pas un cas isolé
Il n'y a pas de chiffres précis sur la fréquence à laquelle les clients tirent conseillers financiers, mais c'est un problème sur l'écran radar des professionnels des services financiers et certainement sur le radar scre de leurs clients d'investissement. Mais quels sont les principaux facteurs qui amènent les clients à tirer un Donald Trump sur leurs conseillers en placement? McGrath ajoute le manque de proactivité et le manque de franchise au mélange.
"Après des années de pertes, pensez-vous qu'ils m'appelleraient et que j'aurais une conversation?" Elle a demandé: «Non, c'était le silence radio pendant des années, j'en ai assez décidé et quand j'ai finalement tiré mon compte et cité la mauvaise performance, la réponse était« mais le compte de ton mari a bien marché … »au lieu de reconnaître la sous-performance dans mon compte et être franc à ce sujet », ajoute-t-elle.
Kalen Holliday, directrice des communications chez Covestor, une place de marché pour les investisseurs qui recherchent le bon conseiller financier, dit qu'elle entend tout le temps des clients insatisfaits en matière de conseil financier - surtout après avoir simplement viré leur conseiller. Les gens se plaignent de l'ouverture d'un compte et n'entendent jamais parler du conseiller, ou se sentent négligés pour avoir "seulement" 500 000 $ en fonds d'investissement. "
Si les investisseurs ont ces expériences et s'ils ont l'impression Holliday dit: «Les gens veulent une attention personnelle, plus de performance décente et quand ils manquent l'un ou l'autre ou les deux, ils devraient être à la hauteur, ou pire, pas écoutés. », ajoute-t-elle,« si vous n'avez pas eu récemment de nouvelles de votre conseiller, pour quoi le payez-vous?"

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Les principales raisons pour lesquelles les investisseurs congédient leurs conseillers financiers
Covestor.com propose une liste de« deal breakers »principaux qui poussent les investisseurs à fermer leurs conseillers: < Performance

1. : les clients sont fatigués de payer des frais élevés pour des performances médiocres et ils ne vont plus le prendre. Manque d'attention des conseillers
2. : Ils n'appellent pas, ils ne font pas N'écrivez pas, ils s'évaporent quand le Dow est à la baisse. Honoraires
3. : Lorsque les clients obtiennent des rendements élevés, les frais élevés ne les font pas grimacer Dans l'environnement économique actuel, les gens cherchent à réduire leurs coûts; le renvoi d'un conseiller qui ne fournit pas ce qu'ils ont promis est un choix évident. AD:

L'interaction humaine est une autre grande raison pour laquelle les clients se promènent, explique Jason Laux, vice-président de Synergy Financial Group, un cabinet de conseil en investissement basé à Pittsburgh: «La principale raison pour laquelle les clients congédient un conseiller financier est le manque de contact personnel», explique Laux. et les bas du marché, en changeant les tourbillons économiques et un environnement de taux d'intérêt erratique si, et seulement si, ils sentent que leur conseiller surveille la situation et les tient informés. "

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Mais personne ne veut être dans l'obscurité quand il s'agit de leur argent, surtout dans les moments troublants. "Le seul fait de savoir qu'un plan est en place et que l'on prend soin d'eux fournira l'assurance nécessaire pour maintenir et construire une solide relation financière de travail ", dit-il.

Importance des attentes réalistes
Gregory Gallo, cofondateur de The Opus Group, une société de conseil de Red Bank, N. J, dit qu'une autre grande raison pour laquelle les clients congédient leurs conseillers est de «surcharger» leurs capacités. sous livraison, c'est un gros », propose-t-il.
"Au cours de mes 16 années dans l'industrie, j'ai entendu de nombreux conseillers dans le but de" gagner "des affaires, de faire des déclarations à des clients potentiels qui s'avèrent finalement trop beaux pour être vrais." L'exemple évident, dit-il, est la performance; Dire à un prospect qu'il surperformera le «marché» ne fait que décevoir le client: «Quand un client a l'impression d'avoir payé beaucoup d'argent pour cette sous-performance, il s'en va simplement», dit-il.

D'autres experts en placement sont d'accord avec ce sentiment, ajoutant que la mise en place d'attentes irréalistes est liée à de mauvaises compétences en communication entre les conseillers: «Les rendements prometteurs des investisseurs qui sont bien au-dessus du marché sont un moyen infaillible de perdre des clients. », déclare Bill Hammer, Jr., un des principaux fondateurs de Hammer Wealth Group, une société de gestion de patrimoine de Melville, New York.
La difficulté à communiquer avec les clients est le problème sous-jacent, explique M. Hammer: «Les clients ne licencient pas nécessairement leurs conseillers uniquement à cause de leur performance, mais plutôt parce que le conseiller ne communique jamais avec eux. mauvais comportement des investisseurs (comme acheter / vendre au mauvais moment) ainsi que le sentiment que le conseiller est «endormi au volant» Hammer ajoute que pendant les périodes de performance inévitablement décevantes, il est crucial pour les conseillers de communiquer avec leurs clients, même bien que beaucoup transmettent ces conseils et risquent de perdre leurs clients dans le processus - style Donald Trump.