Une entrevue initiale efficace entre le client et le conseiller constitue une partie essentielle du travail de tout conseiller. Il aide non seulement le conseiller à comprendre les principaux objectifs qu'un client cherche à atteindre hors de la relation, mais il peut aussi éclairer la meilleure façon de répondre à ces besoins en élaborant un plan intégré de gestion du patrimoine. À la fin d'un tel processus d'entrevue, le conseiller devrait être en mesure d'obtenir une meilleure image des objectifs financiers et des valeurs du client, ce qui peut être fait en posant les bonnes questions.

Certains conseillers peuvent essayer de s'en sortir simplement en remettant aux clients un questionnaire à remplir. Au départ, cette approche peut sembler moins longue et tout aussi efficace. Mais il arrive souvent que le conseiller manque des questions clés qui ne sont pas susceptibles d'apparaître dans les réponses écrites d'un client.

Le client peut également être plus enclin à retenir des informations qui lui paraissent trop personnelles ou difficiles à écrire sur papier. C'est pourquoi il est souvent préférable de simplement rencontrer votre client en personne dès le départ. Cela vous permettra d'apprendre à les connaître à un niveau personnel et vous donnera le temps de poser autant de questions que vous le jugez pertinent. Mettre l'énergie au tout début vous aidera à long terme.

Voici quelques conseils pour vous aider à démarrer. (Pour en savoir plus, voir: Conseillers: ces erreurs pourraient vous coûter des clients. )

Préparez vos questions

La préparation est la marque de tout bon entretien. Alors commencez par faire une liste de sujets que vous voulez couvrir avec votre client. Obtenez un bon historique du passé financier de votre client et de ce qu'il a recherché dans ses portefeuilles de placement, de succession et de retraite. Vous devriez également connaître ses antécédents de travail et comment il / elle espère voir sa carrière évoluer. Plus vous posez de questions, plus vous avez de chances de trouver des informations clés qui vous aideront à développer un plan réalisable pour l'avenir.

Vous pourriez aussi vouloir informer vos clients des types de questions que vous leur poserez avant l'entrevue, afin qu'ils puissent préparer mentalement leurs réponses. S'il y a des documents que vous aimeriez regarder, vous devriez également demander au client de les apporter à la première entrevue. (Pour en savoir plus, voir: Conseils sur la façon dont les conseillers financiers peuvent parler aux clients .)

Soyez l'intervieweur et le sujet

Pendant l'entrevue, vous devriez également demander à vos clients quelques questions. Pensez à suggérer qu'ils viennent à la réunion avec leurs propres questions. En répondant à ces questions, vous vous donnerez la chance de montrer vos compétences et vos connaissances.Vous serez également en mesure de recueillir beaucoup sur le client de ses questions et préoccupations. En engageant votre client de cette manière, vous commencerez à avoir une idée des domaines de sa vie ou de son portefeuille d'investissement qui le rendent le plus vulnérable. (Pour en savoir plus, voir: Les principales caractéristiques que les clients recherchent chez un conseiller. )

Si un client est particulièrement préoccupé par un certain domaine de sa vie ou de ses investissements, il aura tendance à les préoccupations à plusieurs reprises dans le processus d'entrevue. Écoutez attentivement les indices sur ce qui le maintient dans la nuit. Si vous pouvez aider un client à se reposer plus facilement, il prendra sûrement note et sera très reconnaissant de vos efforts et de vos compétences.

Posez des questions personnelles

Un client veut avoir l'impression que vous le connaissez sur le plan personnel et non financier. Il veut avoir l'impression de le comprendre et de comprendre ses valeurs. Y a-t-il une charité particulière qu'il aime donner ou prend-il soin d'un parent dans le besoin? Le client peut aussi avoir des passe-temps ou des causes qui le passionnent. Un client veut avoir l'impression que vous vous adressez à lui de façon individualisée et ne lui donnez pas simplement le service courant que tout conseiller peut distribuer.

Certains clients ne voient pas d'inconvénient à parler des choses qui les mettent le plus mal à l'aise, tandis que d'autres restent plus bornés. Lorsque vous posez des questions, essayez d'évaluer le niveau de confort de vos clients. Vous voulez les amener à parler de questions clés, mais si le questionnement les met mal à l'aise, vous voudrez peut-être vous retenir et poser plus de questions lors d'une réunion de suivi. Par exemple, certaines personnes ont tendance à éviter de discuter de questions liées à la planification de fin de vie, mais avec le temps, elles peuvent s'ouvrir à elles. En fait, c'est votre travail de les obtenir afin de mieux les servir. (Pour une lecture similaire, voir: Vous voulez impressionner les clients? Montrez votre diligence raisonnable .)

Conclusion

Les conseillers financiers doivent prendre l'initiative d'interviewer de nouveaux clients. En s'asseyant en face à face et en posant des questions d'approfondissement, vous serez mieux préparé à trouver un plan financier approprié pour votre client et sa succession. (Pour en savoir plus, voir: Pourquoi les clients congédient les conseillers financiers. )