Les conseillers financiers devraient toujours rechercher de nouvelles affaires. Dans le monde d'aujourd'hui, il existe une variété de méthodes de marketing, de publicité et de médias sociaux qui peuvent être adoptées pour faire passer le mot et promouvoir vos services. Mais le moyen le plus rentable peut toujours être le bon renvoi à l'ancienne. Non seulement ces références sont gratuites, mais si un client vous recommande à un ami, un membre de la famille ou un associé, il vous donne son approbation et vous nomme en tant que personne de confiance. C'est une opportunité à ne pas manquer. (Pour en savoir plus, voir: Appels à froid ou réseautage .)

Préparez votre terrain

Demander à un client de vous référer peut vous mettre mal à l'aise les premières fois que vous lui donnez un tourbillon. C'est pourquoi être préparé avec un ton court et professionnel est une bonne idée et peut vous aider à aborder plus facilement le sujet. Vous pouvez même vouloir pratiquer une variété d'approches, car une approche peut être mieux adaptée à un certain type de client que l'autre. Le plus important est de parler à vos clients d'une manière qui semble décontractée et décontractée et qui pourrait même les inciter à vous trouver plus d'affaires. (Pour en savoir plus, voir: Comment les propriétaires d'entreprise peuvent attirer des références Word-of-Mouth .)

Il y a des moments où parler à un client de vous donner un rendez-vous vous semblera plus approprié que d'autres. Par exemple, certains clients peuvent être plus réactifs à la fin d'une réunion productive ou d'un événement client. Si l'un de vos clients prend le temps de vous remercier ou remarque qu'il est impressionné par votre travail, vous pourriez facilement suivre ce moment en suggérant qu'il vous renvoie vers d'autres personnes à la recherche d'un conseiller financier. En général, les gens ne distribuent pas de compliments sans raison valable, alors quand vous en obtenez un, assurez-vous de bien comprendre ce que la personne dit et ensuite l'utiliser pour renforcer votre propre réputation lorsque vous cherchez des références. (Pour en savoir plus, voir: Comment impressionner les clients: la première réunion .)

Il est également essentiel de s'assurer que les clients vous dirigent vers le bon type de clients potentiels. Si vous avez besoin d'un minimum d'actifs, assurez-vous que l'information est connue afin de ne pas être référé à des personnes qui ne répondent pas aux critères requis. Si vous ne travaillez qu'avec des clients fortunés, vous voudrez peut-être rappeler à vos clients qu'ils font partie d'un groupe spécifique d'investisseurs auxquels vous répondez et que vous seriez heureux de rencontrer d'autres personnes qui se trouvent dans une situation financière similaire. Si vous vous concentrez sur les retraités ou les femmes, faites savoir aux clients que c'est votre spécialité. Les gens ont tendance à se rassembler avec d'autres qui sont dans la même situation ou l'heure de la vie comme ils sont. (Pour en savoir plus, voir: Trouver et fidéliser les clients fortunés .)

Lancer une fête

Une autre excellente façon de rencontrer les amis et associés de vos clients est d'organiser un événement auquel vous invitez des clients actuels qui pourraient être intéressés à apprendre à se connaître et à les encourager à amener des invités.Chaque entreprise profite du réseautage, de sorte que vos clients peuvent profiter du réseautage entre eux, et cela vous donnera l'occasion de vous présenter à leurs invités de façon décontractée. (Pour en savoir plus, voir: Astuces de réseautage de haut niveau pour les conseillers .)

L'événement peut être un événement éducatif, où vous parlez d'un sujet d'intérêt particulier, ou peut-être mieux Expliquez vos idées d'investissement, vos techniques de gestion de portefeuille et vos méthodes de planification financière aux clients, puis demandez-leur de répondre à vos questions. Si vous avez de la documentation à distribuer à la fin de l'événement, assurez-vous qu'il indique clairement vos coordonnées afin que vos clients et vos invités puissent les transmettre aux autres. (Pour en savoir plus, voir: Comment les conseillers financiers perdent des clients .)

N'ayez pas peur de rendre ces événements amusants. Vous pouvez choisir un thème pour la fête ou organiser une dégustation de vin ou un cours de cuisine. Cela attirera non seulement les gens à venir s'amuser, mais créera une atmosphère détendue au cours de laquelle vous pourrez vraiment laisser les gens vous connaître, avant de promouvoir vos services en tant que conseiller. (Pour en savoir plus, voir: 9 conseils pour obtenir une publicité gratuite pour votre entreprise .)

Bulletins d'information, courriels, vidéos

Si vous n'envoyez pas de bulletins d'information, vous devriez l'être. Ce sont d'excellents moyens de rester en contact avec vos clients actuels, et ils peuvent facilement être transmis à des amis et des collègues qui pourraient être à la recherche d'un conseiller. Vous pouvez même vouloir garder un blog ou enregistrer quelques vidéos que vous postez sur votre site Web. Les vidéos ajoutent une touche personnelle en permettant aux clients potentiels de vous voir et d'entendre ce que vous avez à dire. Publier sur les médias sociaux est également un excellent moyen de tenir les clients au courant et de montrer aux clients potentiels que vous êtes au courant de ce qui se passe dans l'industrie et que vous avez une présence en ligne. (Pour en savoir plus, voir: Comment les conseillers financiers peuvent mieux utiliser Twitter .)

Suivi

Pour les clients qui vous fournissent des références, assurez-vous de les remercier et de montrer votre appréciation pour le geste. Certains conseillers aiment envoyer des cartes de remerciements ou des cadeaux. D'autres préfèrent remercier la personne au téléphone ou en personne, ou même offrir des services supplémentaires gratuitement. Vous devriez faire ce qui vous semble le plus confortable, mais cela permet à la personne de savoir que son geste n'est pas passé inaperçu. (Pour en savoir plus, voir: Pourquoi les clients licencient les conseillers financiers .)

N'oubliez surtout pas de faire un suivi auprès des personnes à qui vous avez été référé. Proposez-leur de souscrire à un abonnement à votre bulletin d'information ou à des messages électroniques. Vous pouvez également offrir de leur donner une réunion d'information gratuite au cours de laquelle vous pouvez consulter leur portefeuille financier ou des actifs. Une fois que le renvoi a été fait, c'est à vous de faire les démarches pour sceller l'affaire. (Pour en savoir plus, voir: Conseils sur la façon dont les conseillers financiers peuvent parler aux clients .)

Conclusion

Vos clients sont plus que des clients; ils sont également un moyen pour vous d'apporter plus d'affaires. Si vous ne parlez pas à vos clients actuels de vous référer à leur cercle d'amis, vous risquez de passer à côté d'une bonne partie de la publicité gratuite.Commencez à utiliser votre réseau social comme un moyen d'introduire des perspectives à tous les services que vous offrez. (Pour plus d'informations, consultez: Comment obtenir des références .)