Obtenir des références d'autres professionnels peut être l'un des meilleurs moyens de développer votre entreprise. Ceux qui savent comment obtenir leur nom dans leurs réseaux communautaires peuvent voir leurs résultats augmenter avec le moins de temps et d'efforts consacrés à la prospection. Mais il y a un art à la mise en réseau efficace, et ceux qui sont incapables de maîtriser cette compétence peuvent finir par se retrouver à l'extérieur.

Voici quelques conseils qui vous aideront à obtenir des références plus nombreuses et de meilleure qualité de la part de vos collègues professionnels. (Pour une lecture similaire, voir: Comment obtenir des références .)

• Redonner: Une enquête récente a révélé que les avocats sont très friands de travailler avec des conseillers financiers qui organisent des séminaires qui leur fournissent crédits de formation continue. Tout ce qui a trait à la planification successorale, aux fiducies et aux droits successoraux leur sera très probablement admissible, mais assurez-vous qu'il les comptera à l'avance afin d'assurer leur présence - et vos futurs renvois. Et parce que les avocats aiment également faire du réseautage de la même manière que vous, l'hébergement de clients ou d'événements sociaux qui leur permettent de distribuer leurs cartes peut augmenter le nombre de références que vous recevez d'eux. Dans certains cas, vous pourriez être en mesure de tuer deux oiseaux d'une pierre en organisant un séminaire de planification successorale qui commence ou se termine par une heure de cocktail. (Pour les lectures connexes, voir: Appel froid vs réseautage .)
• Gardez-les impliqués: Les comptables aiment souvent rester impliqués dans les finances des clients qu'ils consultent. Vous devriez faire un effort particulier pour les tenir au courant de la progression de leurs références. Il peut être judicieux de les ajouter en tant que parties intéressées à leurs comptes financiers afin qu'ils puissent voir tout ce qui se passe. Cela peut aussi accélérer le processus de collecte d'informations au moment des impôts, car le comptable peut avoir facilement accès à tout ce dont il a besoin pour préparer sa déclaration.
• Évaluer vos frais: Si vous êtes payé uniquement à la commission, il se peut que vous ayez plus de mal à générer des références que vos concurrents payants. Beaucoup d'avocats disent qu'ils préfèrent envoyer leurs clients à des conseillers qui facturent soit un forfait ou un pourcentage des actifs sous gestion que de quelqu'un qui travaille à la commission. Avoir une position fiduciaire et détenir des titres professionnels tels que le planificateur financier agréé peut également vous rendre plus commercialisable pour ceux qui peuvent vous orienter. (Pour plus de détails, voir: Comment se lier avec les influenceurs pour développer des références .)
• Distinguez-vous: Sachez clairement ce qui vous sépare de vos concurrents afin que votre réseau sache qui pour vous référer à. Cela peut vous aider à rationaliser vos pratiques de développement d'entreprise et vous aider à voir, dès le départ, les clients potentiels qui ne vous conviennent pas.Cela peut également aider les clients à mieux décider s'ils veulent vous utiliser comme conseiller.
• Le temps presse Si un autre professionnel vous réfère un client, soyez proactif pour y revenir. Assurez-vous de les remercier pour la référence et d'obtenir avec le client immédiatement si possible. Cela donnera à votre réseau la tranquillité d'esprit de vous envoyer des affaires et reflétera également bien sur eux.

The Bottom Line

Les avocats et les comptables sont deux des meilleures sources possibles de références que vous pouvez avoir. Les banquiers, les prêteurs hypothécaires et les agents d'assurance multirisques peuvent être d'autres bonnes sources de référence. Mais assurez-vous de récompenser de manière adéquate vos sources de référence avec des choses comme des crédits CE, des remises professionnelles ou d'autres incitations qui les motiveront à continuer à envoyer des prospects à votre façon. (Pour en savoir plus, voir: 7 Techniques de marketing populaires pour les petites entreprises .)