L'adoption des médias sociaux a été lente dans le secteur des services financiers. Mais comme la SEC et la FINRA offrent plus de conseils, ces technologies ont commencé à prendre de la vitesse et sont même devenues une partie standardisée de nombreuses grandes entreprises dans l'espace.

LinkedIn est devenu le réseau de médias sociaux le plus populaire utilisé par les conseillers financiers, plus de 73% des conseillers américains conservant un profil. En permettant aux utilisateurs de se connecter avec des clients existants, le réseau constitue un excellent moyen de rechercher des références à partir des connexions de deuxième et troisième niveau. L'acquisition récente par Microsoft pourrait également ouvrir la porte à une adoption plus répandue parmi les professionnels et potentiellement voir l'ajout de nouvelles fonctionnalités à la technologie sous-jacente.

Jetons un coup d'œil aux meilleures pratiques pour les conseillers financiers qui utilisent LinkedIn pour développer leurs activités. (Pour les lectures connexes, voir: Scripts LinkedIn un retour en arrière. )

Faciliter les introductions

Facebook Inc peut être utile pour suivre ses amis et sa famille, mais les utilisateurs LinkedIn sont tous sur les affaires. En fait, la plupart des gens utilisent le réseau de médias sociaux comme un moyen de se connecter avec des professionnels et de trouver des opportunités d'emploi.

La première étape pour tirer parti de LinkedIn pour générer des prospects est le filtrage par similarité. Grâce à la fonction de recherche avancée, les conseillers financiers peuvent identifier les personnes en fonction de leur emplacement et de l'école (anciens élèves). Une recherche plus détaillée peut être une requête basée sur des intérêts pour trouver un terrain d'entente pour établir un rapport. Par exemple, un conseiller intéressé par le jogging peut être en mesure de trouver des anciens à proximité qui sont également intéressés par la course.

Ensuite, les conseillers pourraient envisager de filtrer ces intérêts par 1 ^st ou 2 ^nd degrés. S'il existe des liens, il peut être utile de contacter ces personnes pour voir s'il est possible d'obtenir une introduction chaleureuse. Ces types d'introductions peuvent être extrêmement utiles dans la construction de rapports immédiats et sont généralement beaucoup plus de succès que de contacter des prospects froids. Après tout, personne n'aime être sollicité à l'improviste par les vendeurs. (Pour en savoir plus, voir: Principaux conseils sur les médias sociaux pour les conseillers financiers. )

Meilleures pratiques de messagerie

Les conseillers financiers qui ne connaissent pas LinkedIn peuvent être tentés d'envoyer des messages à l'aide des outils de messagerie intégrés. . Malheureusement, ces types de communications ont des taux de réponse très faibles car de nombreux utilisateurs sont inondés de demandes de communication et de connexion chaque jour.

Les pistes collectées via la recherche avancée sont mieux communiquées par téléphone. Souvent, cela signifie qu'un conseiller doit demander une connexion, puis afficher le profil pour obtenir l'information. Un appel téléphonique bien placé convertira beaucoup plus fortement et donnera au conseiller l'opportunité de construire un rapport plus personnel.C'est une bonne idée d'utiliser les informations du profil sur ces appels afin de trouver un terrain d'entente et construire une relation.

Les meilleures pistes sont celles qui ont des liens étroits. Dans ces cas, les conseillers peuvent contacter leurs contacts par téléphone ou par e-mail (encore une fois, la messagerie est rarement une bonne idée) et demander une introduction. Les conseillers peuvent également envisager d'ajouter leurs clients existants et ensuite demander quelques introductions en personne. Alors que le processus peut être gênant au début, il peut entraîner un nombre important de prospects chauds qui se convertissent en clients. (Voir plus loin: Comment les conseillers peuvent créer un créneau de médias sociaux. )

Le résultat net

LinkedIn est devenu le réseau social le plus utilisé par les conseillers financiers qui cherchent à identifier des clients potentiels. Ceux qui savent tirer le meilleur parti de ce service et trouver des points communs - y compris les centres d'intérêt et les écoles qu'ils fréquentent - peuvent utiliser cette information pour établir une meilleure relation avec les prospects. La clé est de demander ce genre d'introductions et de décrocher le téléphone plutôt que de s'appuyer sur le système de messagerie interne du service. (Pour la lecture connexe, voir: Les choses à ne pas faire dans les médias sociaux pour les conseillers financiers. )