Chaque conseiller a été dans cette position inconfortable: Vous commencez à discuter avec quelqu'un que vous pensez être un client potentiel seulement pour entendre ces mots les plus redoutés: «J'ai déjà un conseiller financier. "

Mais cela ne signifie pas nécessairement qu'il est temps de mettre fin à la conversation. En fait, il y a plusieurs raisons de continuer à parler. Vous pouvez découvrir que cette personne est en effet ouverte à un changement de conseiller. (Pour la lecture connexe, voir: Principaux conseils pour faire appel aux investisseurs du millénaire. )

Comment mesurer l'intérêt

Essayez de vous souvenir de votre introduction. Est-ce vous qui avez mentionné le fait que vous êtes un conseiller financier, ou est-ce que le client potentiel vous a demandé dans quelle direction vous travailliez? La personne a-t-elle semblé intéressée lorsque vous avez mentionné que vous travaillez dans le secteur de la gestion de patrimoine? Ou a-t-il / elle rapidement voulu changer de sujet?

Si la personne semblait généralement intéressée par vous et par votre travail, il pourrait y avoir une occasion de promouvoir votre entreprise. Essayez d'évaluer si la personne semble généralement heureuse avec le conseiller avec lequel elle travaille. S'il / elle semble moins qu'enthousiaste, c'est une bonne indication qu'il / elle pourrait être intéressé à travailler avec quelqu'un de nouveau.

En prenant le temps de lire la réaction de la personne avec qui vous parlez, vous serez mieux en mesure de lui répondre d'une manière qui peut ouvrir la porte à d'autres discussions. La clé est de demander continuer à poser des questions. Montrez un intérêt pour la personne et son niveau de satisfaction avec le conseiller financier actuel. Découvrez ce que fait ce conseiller qui a impressionné le client? Ont-ils une spécialité ou travaillent-ils avec un type particulier de client? Offrent-ils des services complets? Si la personne devait évaluer son conseiller financier sur une échelle de un à cinq, quelle note lui donnerait-elle? Toutes ces questions amèneront la personne à se rendre compte qu'elle a des options. (Pour en savoir plus, voir: Pourquoi les conseillers devraient se concentrer sur les travailleurs riches. )

Faire valoir le positif

Si le client potentiel est satisfait de son conseiller actuel, vous devriez féliciter la personne de trouver quelqu'un qui lui convienne. Vous pouvez rassurer la personne en disant que travailler avec un conseiller qualité est une étape importante dans la réalisation d'objectifs financiers à long terme. Vous pouvez également faire savoir au client potentiel que s'il / elle a des questions sur les plans financiers ou s'il aimerait avoir une deuxième opinion, il / elle devrait se sentir libre de vous contacter pour une réunion. En complimentant la décision de la personne de travailler avec un conseiller financier en premier lieu, vous êtes insatisfait de lui et gardez la possibilité de travailler avec vous à l'avenir, s'il choisit, à un moment donné, changer de conseiller.

Si vous remarquez un manque d'enthousiasme marqué de la part de la personne au sujet de son conseiller actuel, vous devriez essayer de découvrir quel aspect du service cette personne n'est pas satisfaite. Pense-t-il qu'il ne reçoit pas assez d'attention personnalisée de la part de son conseiller? Ou croit-il que le conseiller ne le tient pas au courant de la performance de ses placements? Qu'en est-il du savoir-faire technologique du conseiller? (Pour en savoir plus, voir: Pourquoi les millionnaires sont-ils effrayés? )

Évaluer leur stratégie

Vous voudrez peut-être ajouter qu'il est difficile de s'assurer que l'argent n'est pas épuisé pendant les années de retraite. Vérifiez si la personne est sûre que le conseiller a mis au point une stratégie pour éviter que ce scénario ne se produise. Découvrez également si le conseiller actuel aide vraiment le client à atteindre tous les objectifs. Pense-t-il qu'il pourrait obtenir davantage de la part du conseiller en ce qui a trait à la mise en place d'un régime de retraite sécurisé et à la surveillance de tous ses placements? Est-ce que le conseiller s'est assis pour écrire un plan financier solide dont il est content?

Encore une fois, proposez au client de s'asseoir avec lui pour examiner son portefeuille, s'il souhaite obtenir une deuxième opinion ou s'il n'est pas satisfait du plan financier actuel. Même si la personne finit par rester avec le conseiller actuel, il / elle peut toujours envisager de travailler avec vous à l'avenir ou de recommander vos services à un ami.

Taxes, Assurances

La stratégie fiscale est un autre bon sujet à aborder avec un client potentiel. Découvrez si le conseiller de la perspective travaille pour s'assurer que son fardeau fiscal est le plus bas possible. Le client craint-il de payer plus d'impôts que nécessaire parce que son conseiller n'est pas à jour sur toutes les stratégies actuelles? Le conseiller at-il parlé au client de l'utilisation de stratégies fiscales différentes avant et après l'âge de la retraite? (Pour en savoir plus, consultez: Conseils pratiques pour une retraite consciente de l'impôt. )

Vous pourriez également vouloir savoir si le client potentiel se sent bien dans son assurance vie et ses soins de longue durée Conditions d'assurance. Est-ce que le conseiller a recommandé que le client parle à un agent d'assurance ou a-t-il fait ses propres recommandations au sujet de l'assurance? C'est un autre domaine où vous pourriez être plus informé que le conseiller financier actuel de la personne.

Rééquilibrage du portefeuille

Un autre sujet que vous devez aborder lorsque vous parlez avec un client potentiel est la stratégie de rééquilibrage de son portefeuille et l'examen des allocations d'actifs. Le conseiller actuel a-t-il pris le temps d'examiner le sujet? Ont-ils parlé de moyens de réduire la volatilité et de s'assurer que son portefeuille sera protégé dans un marché baissier? Si le client potentiel ne comprend pas clairement les réponses, vous pouvez lui proposer de vous asseoir avec lui à un moment donné pour expliquer comment le rééquilibrage de la volatilité peut affecter un portefeuille et comment les rendements peuvent changer radicalement en fonction de l'allocation d'actifs.

The Bottom Line

N'abandonnez jamais vos clients potentiels simplement parce qu'ils travaillent déjà avec un conseiller financier.Les gens changent de conseiller tout le temps. Essayez d'engager la personne dans une discussion sur le rendement du conseiller actuel. Posez des questions pertinentes et montrez à votre interlocuteur votre valeur en tant que conseiller et en tant que personne avec qui il voudra peut-être travailler à l'avenir ou le recommander à un ami. (Pour les lectures connexes, voir: Évitez ces 4 erreurs de retraite. )