L'entreprise de référence constitue la ligne de vie des revenus dont dépendent de nombreuses sociétés de conseil financier. Et les conseillers qui commencent à peine dans l'entreprise dépendent souvent beaucoup des références. Une étude récente de Charles Schwab indique que les références peuvent représenter jusqu'à 60% des nouvelles affaires d'un conseiller.

Mais il y a un art et une science pour obtenir de bons renvois, et certains conseillers sont beaucoup plus adeptes de cette pratique que d'autres. Les conseillers qui savent comment le faire efficacement trouvent souvent des centres d'influence importants qui peuvent diriger un flot constant d'affaires dans leur direction, alors que d'autres conseillers comptent demander à leur clientèle actuelle des références supplémentaires.

En tant que conseiller financier, voici ce que vous pouvez faire pour améliorer votre propre taux de référence. (Pour les lectures connexes, voir: Les 4 principaux types de clients à cibler pour plus de références. )

Centres d'influence

Bien entendu, la plupart des conseillers savent que certaines des meilleures sources de référence peuvent provenir CPA, avocats, comptables, agents de crédit, courtiers d'assurance et autres professionnels qui travaillent dans les domaines juridiques ou financiers. Mais les conseillers doivent prendre soin de bien traiter ces clients, car un client mécontent peut retourner chez la personne qui l'a référé et porter plainte, ce qui peut tuer la source de référence du conseiller. Les professionnels qui orientent les clients vers un conseiller placent leur propre réputation derrière leur recommandation de recommandation, et les conseillers doivent être conscients de cela lorsqu'ils font leurs recommandations.

Beth Regan, qui possède sa propre agence de CPA à San Diego, a déclaré au magazine Financial Planning : «J'ai été brûlée dans le passé. J'ai référé des gens à des conseillers financiers, et ils ont fini par perdre de l'argent. Quand les choses ne sont pas bonnes, c'est une réflexion sur moi, alors je dois vraiment faire attention. Elle a signalé qu'un conseiller avait recommandé à une cliente de travailler à la commission, et que la cliente lui était revenue et lui avait dit que la conseillère retournait son compte. Elle envoie maintenant seulement des clients à des conseillers rémunérés.

Les conseillers qui souhaitent constituer un réseau de références à partir de centres d'influence doivent commencer par cibler une source spécifique, telle qu'un CPA ou un avocat. Effectuez un premier contact pour voir si vous faites un maillage avec cette personne, puis organisez une réunion à leur emplacement. Cela ne devrait pas être une réunion de déjeuner; le conseiller devrait être là pour découvrir tout ce qu'ils peuvent sur l'activité de la source et ses besoins ainsi que sur les besoins de ses clients. (Pour les lectures connexes, voir: Pourquoi les séminaires de planification financière sont parfaits pour les références. )

Le conseiller devrait également s'abstenir de faire un argumentaire de vente à ce stade et attendre la prochaine réunion.Cela peut aider à montrer à la source que le conseiller est réellement intéressé à aider ses clients à répondre à leurs besoins légitimes, au lieu de simplement se concentrer sur la croissance de leur propre entreprise. Une fois que la source comprend que le conseiller a son meilleur intérêt à l'esprit, le conseiller peut alors déterminer ce qu'ils peuvent faire pour les renvois de la source. Une fois que la source accepte d'envoyer les références au conseiller, des directives générales peuvent être établies pour le processus de référence, comme l'envoi d'un courriel au client présentant la source ou le conseiller, selon qui fait référence à qui. Les conseillers ne devraient jamais supposer qu'une amitié personnelle se traduira automatiquement par un flux de références. Les amis doivent savoir que leurs références seront également bien prises en charge.

The Bottom Line

Les recommandations sont peut-être la source de nouvelles affaires la plus efficace pour les conseillers d'aujourd'hui. Les clients qui sont référés seront souvent beaucoup plus faciles à vendre que ceux qui sont initialement contactés par le conseiller, et les professionnels dans des domaines connexes peuvent souvent fournir ces types de références. (Pour plus d'informations, voir: Comment les conseillers peuvent acheter des références. )