Il est important de savoir comment et où trouver des clients, mais il est tout aussi important de tisser des liens avec ces clients et de conserver leurs activités. Les meilleurs conseillers financiers trouvent des points communs avec leurs clients par le biais d'intérêts, de sports, de passe-temps et d'autres activités. Lorsque vous avez des points communs avec vos clients potentiels et existants, les relations se développent et se renforcent naturellement plutôt que d'être forcées - et elles sont plus susceptibles de résister à l'épreuve du temps. (Pour en savoir plus, voir: Conseils pour attirer des clients riches .)

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Les conseillers financiers intéressés par le segment des clients fortunés pourraient avoir à travailler un peu plus fort pour s'adapter à cette clientèle. La première étape consiste à trouver votre groupe cible; la seconde est de faire partie de leur communauté de manière durable. (Pour en savoir plus, consultez: Conseils aux clients fortunés pour les conseillers financiers .)

Recherche de clients

1. Organisez une fête ou organisez un dîner pour des clients existants. La clé ici est de dire aux clients d'amener leurs amis et leur famille. Cela pourrait vous frapper dans le portefeuille, mais cela devrait valoir la peine d'investir. C'est le meilleur moyen de marketing, car il vous met face à des clients potentiels dans un environnement détendu et confortable. (Pour en savoir plus, voir: Comment attirer des particuliers fortunés? )
2. Recherchez des enregistrements immobiliers. C'est un moyen facile de trouver des clients fortunés, mais ce ne sera pas aussi facile, car cela nécessite des appels à froid. (Pour en savoir plus, consultez: Solutions d'appel à froid pour les conseillers financiers .)
3. Consultez l'association de votre propriétaire. S'il vous arrive de vivre dans un quartier à valeur nette, impliquez-vous dans votre HOA. C'est un excellent moyen de se connecter avec des clients potentiels fortunés et vous met également en contact direct. (Pour en savoir plus, voir: 9 choses à savoir sur les associations de propriétaires .)
4. Impliquez-vous dans des associations caritatives. Les personnes fortunées apprécient la philanthropie. En vous impliquant et en vous mettant en réseau, vous serez en contact direct avec des clients potentiels.
5. Rejoignez un club de pays. Cela peut être difficile puisque vous aurez probablement besoin d'être voté, et vous devrez payer des frais annuels élevés, mais c'est une mine d'or potentielle.

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Ces cinq conseils devraient vous aider à aller dans la bonne direction, mais trouver des clients fortunés n'est pas la clé du succès; la clé du succès est de conserver ces clients. (Pour en savoir plus, voir: Ce que les conseillers peuvent apprendre des clients ultra-riches .)

Retenir des clients

1. Renvoyez vos appels téléphoniques et vos courriels en temps opportun. Comme vous pouvez vous y attendre, les investisseurs fortunés ont des attentes plus élevées que la plupart des gens.Selon une étude menée en 2014 par le groupe Spectrum, les investisseurs fortunés sont plus susceptibles de laisser tomber un conseiller financier s'ils ne répondent pas aux appels téléphoniques et aux courriels. (Pour en savoir plus, voir: Comment les conseillers financiers perdent des clients .)
2. Optimisez votre prix. Certains conseillers financiers fixent des frais et les maintiennent, sans jamais se rendre compte qu'un frais légèrement plus élevé n'effraiera pas les clients potentiels et entraînerait des revenus plus élevés. Il est possible d'augmenter vos frais afin de trouver le nombre optimal. Le danger est que les attentes augmentent, mais vous n'êtes pas dans la moyenne, n'est-ce pas? Le but devrait toujours être d'offrir des services supérieurs (sans insulter votre concurrence). (Pour en savoir plus, voir: Les honoraires du conseiller financier sont-ils trop élevés? )
3. Gardez votre clientèle réduite. Cela peut sembler contre-intuitif, mais c'est une étape impérative pour un succès durable. Si vous vous étendez trop mince, vous n'allez pas accorder à votre clientèle l'attention qu'elle mérite. Pour les clients fortunés, il ne s'agit pas tant du choix d'un véhicule d'investissement spécifique que de la protection du patrimoine, des avantages fiscaux, du transfert de richesse et de la philanthropie. (Pour en savoir plus, voir: Protection des biens pour les personnes fortunées .)
4. Trouvez votre créneau. Êtes-vous intéressé par le golf, le canotage, la pêche, le tennis? Quels que soient vos intérêts, vous devriez vous concentrer sur eux lorsque vous embauchez des clients. Cela permettra non seulement une conversation plus facile, mais donnera l'occasion de passer plus de temps avec les clients - et vous pouvez même être en mesure de transformer les clients en amis. Cela, bien sûr, augmentera considérablement vos chances de conserver ce client pendant une longue période de temps. Mais le but n'est pas de débarquer un client; le but est de débarquer plusieurs clients dans cette communauté. (Pour en savoir plus, consultez: Conseils de réseautage de haut niveau pour les conseillers .)
5. Offrez des consultations de deuxième opinion gratuites aux amis et à la famille des clients actuels. Cela ouvre la porte pour prendre plus de clients (s'ils sont en forme).

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The Bottom Line

Trouver des clients fortunés n'est que la première étape. La véritable clé du succès consiste à retenir ces clients et à se développer au sein de cette communauté - idéalement une communauté centrée sur une activité dans laquelle vous avez un intérêt. Cela rendra votre travail beaucoup plus facile parce que les relations seront naturelles et non forcées. (Pour en savoir plus, consultez: Principales stratégies pour attirer les clients à fort potentiel .)