La plupart des conseillers financiers ont l'intention de créer un large réseau au début de leur carrière. Ceci est logique puisque plus de clients devraient conduire à plus de revenus. Cependant, rien ne pourrait être plus éloigné de la vérité dans ce domaine.

Niche Focus

À moins qu'un conseiller financier ait passé des décennies à bâtir une marque forte et qu'il ait eu la chance de rencontrer les bonnes personnes au bon moment, il ne verra pas beaucoup de revenus durables. C'est parce que plus vous jetez votre filet, plus vous devenez non pertinent. (Pour la lecture connexe, voir: Six choses mauvaises conseillers financiers font .)

D'un autre côté, plus vous devenez spécifique et spécialisé, plus vous aurez l'air d'un expert. Cela dit, la bonne façon d'aborder une niche n'est pas de l'approcher du tout. Au lieu de cela, laissez la niche venir à vous. Par exemple, aimez-vous pêcher, jouer au golf, faire du bateau ou jouer aux cartes? Quel que soit votre intérêt, concentrez-vous sur ce créneau d'un point de vue commercial. C'est beaucoup plus puissant que la plupart des conseillers financiers réalisent. La raison principale est qu'il sera beaucoup plus facile d'établir des relations avec vos clients. (Pour en savoir plus, voir: 5 conseillers en questions essentielles devraient demander à de nouveaux clients .)

Si vous aimez pêcher, alors il serait facile d'inviter un de vos clients pour une journée en mer. Si vous aviez jeté un filet plus large et construit une base de clients avec une vaste gamme d'intérêts, il ne serait pas aussi facile de bâtir des relations. Si l'un de ces clients aimait jouer au golf (et non pêcher) et que vous étiez affreux au golf, vous auriez à passer une invitation pour éviter l'embarras. Un déjeuner peut être bon de temps en temps, mais cela ne va pas mener à une relation concrète et durable. Et sans relations, les clients errent. (Pour la lecture connexe, voir: Pourquoi les clients congédient les conseillers financiers .)

Le côté humain

Regardez cela d'un point de vue personnel. Prenez une minute pour parcourir votre liste d'amis. Les chances sont bonnes que la majorité de ces amis aient les mêmes intérêts que vous. La meilleure partie de se concentrer sur un créneau où les clients ont des intérêts similaires est que vous devenez le nom de go-to dans ce créneau quand il s'agit de conseillers financiers, surtout si vous faites un bon travail pour les clients actuels. Un autre gros point positif est que vous trouverez beaucoup plus facile de retenir les affaires. Quelqu'un qui va pêcher avec vous quelques fois par année est beaucoup moins susceptible de vous laisser tomber que quelqu'un qui déjeune avec vous une fois dans une lune bleue, ou pire encore, quelqu'un avec qui vous communiquez habituellement par téléphone. Si vous vous concentrez sur une niche spécifique, vous verrez vos taux de conversion et de rétention augmenter de façon exponentielle. (Pour en savoir plus, voir: Conseils pour briser la glace avec de nouveaux clients .

Tout vendeur qui réussit sait qu'il s'agit de personnes, pas de chiffres. Si ces personnes aiment passer du temps avec vous et que vous pouvez les aider à résoudre un problème, il devrait être relativement facile de débarquer et de maintenir des clients. Mais ne tombez pas dans le piège de l'argent. Si vous tentez de vous concentrer sur un créneau où vous n'êtes pas à l'aise, simplement parce que vous voulez cibler une clientèle avec une valeur nette élevée, alors vous avez plus de chances d'échouer. Les gens se méfient beaucoup plus des conseillers financiers qui cherchent une vente qu'ils ne l'étaient dans le passé. Si vous n'êtes pas authentique, ils vont le repérer tout de suite, qu'ils vous le fassent savoir ou non. L'objectif ne devrait pas seulement être d'élargir votre clientèle dans un créneau, mais de développer de véritables amitiés avec ces clients. Lorsque votre travail se réalise de cette manière, il mène au bonheur, à la réussite et à la durabilité. (Pour plus de détails, voir: Vous voulez impressionner les clients? Montrez votre diligence raisonnable .)

Autre type de renforcement des relations

En plus d'établir des relations avec vos clients, établissez des relations avec des professionnels. Les CPA, les avocats fiscalistes et les banquiers privés sont votre porte d'entrée pour augmenter votre clientèle de haute qualité. En utilisant la même approche que celle décrite ci-dessus, essayez de développer de véritables relations avec les gens dans ces domaines. Partager des références peut être mutuellement bénéfique, surtout si les deux parties ont le meilleur intérêt du client à l'esprit. Si vous réussissez dans ce domaine, vous réduirez considérablement les dépenses de marketing et le temps de prospection tout en augmentant votre chiffre d'affaires. C'est l'épitomé de l'efficacité. (Pour en savoir plus, voir: Quel type de personne a besoin d'un conseiller financier? )

La ligne de fond

Si vous souhaitez bâtir une entreprise épanouissante, rentable et durable en tant que conseiller financier, alors vous devez vous concentrer davantage sur le renforcement des relations que sur le démarchage et le marketing. La première et la plus importante étape est facile, qui est de se concentrer sur les personnes qui ont des intérêts similaires. Une fois que vous établissez une présence digne de confiance sur ce marché et entretenez des relations, vous verrez votre entreprise prospérer. (Pour en savoir plus, voir: Conseils sur la façon dont les conseillers financiers peuvent parler aux clients .)