appel mais a-t-il encore sa place dans le secteur des services financiers? Les conseillers financiers utilisent-ils toujours le démarchage à froid comme stratégie de recrutement ou le réseautage est-il devenu la nouvelle stratégie de choix? Voici où chacun s'intègre dans l'industrie aujourd'hui.

Appels à froid et ne pas appeler

En 2003, le registre national des numéros de téléphone exclus est né de la Federal Trade Commission et de la Federal Communications Commission. Cela a permis aux consommateurs de se retirer des appels à froid pour une période de cinq ans. Après cinq ans, ils ont simplement dû se réinscrire. En 2010, le registre a dépassé 200 millions de numéros et a continué de croître.

Après de nombreuses poursuites intentées par l'industrie du télémarketing, les tribunaux ont confirmé la légalité du registre des numéros de téléphone exclus, mettant essentiellement fin au démarchage des conseillers financiers.

Mais le registre ne s'applique qu'aux ménages - pas aux entreprises. En conséquence, les professionnels de la finance peuvent encore appeler les entreprises à froid. Les bonnes nouvelles: Avec les entreprises, le gain est potentiellement beaucoup plus élevé. Bien qu'il soit souvent difficile de communiquer avec les décideurs des entreprises, aller après le plan de l'entreprise 401 (k) ou l'entreprise d'un dirigeant d'entreprise très bien payé peut faire l'effort supplémentaire en vaut la peine.

Les appelants froids savent aujourd'hui que lancer un produit est un jeu idiot. Tout est question de construire des relations. Certains conseillers utilisent la stratégie consistant à poser des questions spécifiques et à offrir des conseils gratuits en fonction de la réponse. Peut-être que le propriétaire de l'entreprise est préoccupé par la structure tarifaire élevée associée au plan de retraite de ses employés. Le conseiller pourrait suggérer aux entreprises de vérifier et d'offrir de faire des recherches et d'y revenir. Cette approche soft-sell a bien fonctionné pour certains conseillers, en particulier ceux au début de leur carrière. Pour en savoir plus, voir Appel à froid sans obtenir l'épaule froide .

Nouvelles façons de se connecter au réseau

Le réseautage et les recommandations sont le pain quotidien d'un conseiller, selon ceux qui travaillent dans ce secteur. Comme l'explique un conseiller anonyme, «les recommandations faites par les clients actuels représentent probablement de 40% à 50% des nouveaux clients pour les cabinets établis. "Cela pourrait expliquer pourquoi 86% des conseillers les plus performants dans une étude récente ont déclaré qu'ils" n'ont pas une stratégie de marketing et d'acquisition de clients distincte et cohérente ".

Peut-être qu'ils devraient en développer un. Une étude récente de Fidelity a révélé que les conseillers plus jeunes reçoivent trois fois plus de références que les conseillers plus âgés parce qu'ils adoptent les nouvelles tendances technologiques.

Quels types de tendances devraient-ils maîtriser? Les clients les plus exigeants en matière de technologie veulent une livraison instantanée des documents financiers et de la littérature, ainsi que des moyens novateurs de parler à leur conseiller, par exemple le chat vidéo. D'autres adoptent les médias sociaux à mesure que l'industrie adopte des règles de conformité plus claires et que les services mobiles offrent aux conseillers plus d'outils en temps réel pour mieux servir leurs clients.Toutes ces technologies ne servent qu'à augmenter les renvois et la capacité pour les conseillers financiers d'établir des relations plus solides avec leurs clients.

Le réseautage à l'ancienne fonctionne toujours aussi. S'impliquer dans les chambres de commerce locales et dans les clubs Rotary est toujours considéré comme un service communautaire qui se traduit par des activités en plus de siéger aux conseils d'administration d'organismes sans but lucratif et de prendre la parole lors d'événements.

Des organisations de mise en réseau telles que BNI sont mentionnées par des conseillers, ainsi que par des groupes de niche - groupes de conseillers féminins ou minoritaires, par exemple.

The Bottom Line

Les entreprises de services financiers établies reçoivent la plupart de leurs nouvelles affaires grâce à des références, mais elles savent que le réseautage vaut bien leur temps. Investir du temps dans l'apprentissage des nouvelles technologies et des médias sociaux peut être très bénéfique pour la croissance de la clientèle d'un conseiller. Les appels à froid peuvent être essentiellement mort pour solliciter des affaires auprès des ménages, mais les AF ne devraient pas compter les avantages de l'appel des entreprises. Pour en savoir plus, voir Alternatives à l'appel froid .