Est-ce que les appels à froid vont dans le sens du magnétoscope? D'un point de vue logique, cela semblerait comme ça. Vous ne pouvez pas combattre la technologie. Et si le cold calling avait une ligne supérieure, il se dirigerait certainement vers le sud. Bien sûr, certains conseillers financiers jurent que le cold calling reste un outil de qualité. Mais entre les listes de non-appel et les habitudes changeantes, ce n'est plus une méthode à suivre. Jetons un coup d'oeil à cinq raisons que l'appel de froid est cru être mort.

LinkedIn

Qui a besoin d'un appel à froid lorsque LinkedIn Corp. est une option? Vous pouvez trouver les types exacts de prospects que vous recherchez sans avoir à appeler des milliers de numéros sans connaître les détails. (Pour en savoir plus, voir: Comment les conseillers financiers tirent parti des médias sociaux .)

Recherche en ligne

On dit souvent que le client ou le client a désormais le contrôle. Beaucoup de cela se rapporte à Internet. Par exemple, au lieu d'embaucher un agent de voyages, les consommateurs ont désormais accès à des informations gratuites sur les hôtels et les destinations touristiques. Bien que ce ne soit pas le cas, la même règle s'applique aux conseillers financiers. Au lieu de vous adresser à eux, ils font leurs recherches pour savoir qui serait la meilleure option pour eux.

SEO

Si vous voulez que des clients viennent à vous, vous avez besoin d'être exposé. Afin d'obtenir cette exposition, vous avez besoin de contenu de haute qualité sur un blog ou un site Web. Dans le passé, vous pouviez écrire des informations de base et classer dans les moteurs de recherche, mais ce n'est pas le cas dans le monde de l'optimisation des moteurs de recherche (SEO) hyper-concurrentiel d'aujourd'hui. Le contenu est roi (au-dessus des médias sociaux). Afin de se classer haut, vous avez besoin d'un contenu spécifique avec des mots-clés à longue queue. Et vous devez ajouter du contenu régulièrement. Un conseiller financier qui investit du temps dans la création de contenu verra de bien meilleurs résultats qu'un appel financier de conseiller financier toute la journée. (Pour en savoir plus, voir: Conseils SEO pour les conseillers financiers .)

Manque de confiance

Si quelqu'un appelle votre smartphone ou votre téléphone à la maison et que vous ne reconnaissez pas le numéro, le ramassez-vous? Probablement pas. Si vous le ramassez et que vous entendez que la personne sur l'autre ligne a quelque chose à vendre, continuez-vous la conversation ou raccrocher? La plupart des gens raccrochent.

Il est très difficile de trouver quelqu'un à l'autre bout de la ligne ces derniers temps. Quand quelqu'un dit: «C'est juste un jeu de chiffres» avec des appels à froid, assurez-vous qu'ils incluent le nombre d'appels téléphoniques lorsque vous décomposez ces chiffres. Quel pourcentage de prospects prennent vos appels? Après avoir appliqué ce petit pourcentage, déterminer quel pourcentage de ces perspectives se transforment en nominations réelles. (Pour en savoir plus, voir: Tendances des conseillers financiers difficiles .)

Réseautage

L'appel à froid est gratuit, mais le temps, c'est de l'argent. Si vous passez du froid toute la journée, faites-vous vraiment de l'argent? Comment cela serait-il possible s'il n'y avait pas de revenu?Ou à peine n'importe quel revenu. Planifier une fête de spa, un barbecue, un événement nautique, ou un dîner gratuit dans un bon restaurant pour les clients existants offre plus de potentiel. Pourquoi? Parce que vous leur permettrez d'inviter leurs amis et leur famille. Ces événements seront coûteux, mais pensez à toutes les connexions que vous allez faire - en personne. Cela va aller beaucoup plus loin que le cold calling, où la conversation est sans visage et votre prospect aura un moyen facile de mettre fin à la conversation. (Pour en savoir plus, voir: Astuces de réseautage de haut niveau pour les conseillers .)

Le piège

Malgré tous les aspects négatifs, l'appel de froid n'est pas mort, mais il a changé. Afin de réussir avec les appels à froid, vous devez maintenant vous assurer que ceux que vous appelez sont ciblés et appropriés. Pour déterminer cela, déterminez votre marché cible: âge, industrie, emplacement et valeur nette. Après cela, vous devez déterminer comment vous allez résoudre le problème de cette perspective. L'étape suivante consiste à éliminer ABC (Always Be Selling). Cela ne fonctionne plus avec le cold calling. En fait, c'est la plus grande erreur commise dans les appels à froid aujourd'hui. L'objectif devrait être une introduction et de mettre en place un rendez-vous. Faire la vente lors de la communication avec le prospect en personne.

The Bottom Line

Le cold calling n'est pas mort, mais il a été affiné. Cela dit, ce n'est toujours pas la meilleure façon de maximiser votre temps. Il devrait maintenant être vu comme un outil, pas la meilleure voie pour l'atterrissage plus de clients. (Pour en savoir plus, consultez: Comment devenir un conseiller financier haut de gamme .)