Il y a généralement deux raisons d'acheter une pratique de conseil financier, selon Michael Kitces sur son blog Nerd's Eye View: «Acheter une pratique de planification financière est-il une bonne façon de commencer en tant que planificateur financier? "La première raison est d'acquérir ou de fusionner avec une autre entreprise afin d'augmenter les revenus et l'échelle. Cela s'applique généralement à une plus grande pratique ou institution. La deuxième raison est qu'un nouveau planificateur est désireux de créer une entreprise et ne veut pas construire une pratique à partir de zéro. L'achat d'une entreprise peut être plus fréquent chez les personnes qui changent de carrière et qui ont déjà des obligations financières.

Dans l'un ou l'autre cas, il est évident qu'il est difficile de fidéliser les clients et d'en retirer tous les avantages pendant et immédiatement après une acquisition. Jason Carroll, de Live Oak Bank, dans un article d'Investment News, décrit les pièges courants qui surviennent lors de l'acquisition d'une pratique de conseil financier. Il s'agit notamment d'importants départs de personnel, de clients se dirigeant vers les portes, de vendeurs revenant sur les marchés, et les avantages réels de l'acquisition s'avérant ne pas valoir le prix. Carroll poursuit en faisant état des résultats d'un sondage réalisé en 2012 par Aite Consulting Group, selon lequel 33% des conseillers qui achètent une pratique établie admettent avoir conservé moins de 50% de la clientèle du vendeur.

Si vous envisagez d'acheter un cabinet de conseil financier, le premier grand pas à franchir est d'effectuer votre due diligence. Ne vous précipitez pas dans quelque chose, vérifiez et revérifiez les livres, et faites attention aux pièges potentiels. Pour qu'une acquisition réussisse, la pratique doit être presque parfaite pour l'acheteur. Apprendre à connaître le vendeur, les employés et les processus opérationnels de la pratique que vous êtes intéressé à acheter sont tous extrêmement importants. Assurez-vous d'obtenir des réponses claires à toutes vos questions et préoccupations avant d'être prêt à conclure une transaction. (Pour en savoir plus, voir: Conseils pour l'achat d'une pratique de conseil financier.)

Réalisez un audit culturel

Chaque entreprise a sa propre culture, ses valeurs, son style de travail et sa tactique. Les gens qui cherchent à acheter une entreprise ont aussi leurs propres attentes quant à la façon dont l'entreprise devrait être gérée, de sorte qu'il y a un risque de conflit avant même que la transaction ne commence.

Outre la possibilité de désaccords dus à des philosophies de gestion différentes, il y a d'autres inconvénients qui viennent avec l'idée d'une vente. Les fusions et les acquisitions effraient les clients et le personnel existants. Les employés craignent de perdre leur emploi. Les clients, qui ont signé avec une entreprise, sont confrontés à l'idée de faire traiter leurs comptes par une entreprise qu'ils n'ont pas choisie.

Une communication et une patience claires sont essentielles pour gérer ce processus. L'acheteur doit rencontrer le vendeur et les employés pour déterminer l'éthique de l'entreprise au sein de l'entreprise. Ensuite, l'acquéreur doit comprendre pleinement les protocoles clients et évaluer les processus existants. Toutes les parties impliquées doivent comprendre à quelle étape se déroule l'acquisition et comment tout se passe. La transparence minimisera les craintes et les angoisses des employés et des clients. Si la culture ne vous convient pas, n'ayez pas peur de partir. (Pour en savoir plus, voir: Conseils de gestion pour votre pratique de conseil financier.)

Vérifiez que les finances sont solides aux deux extrémités

Le vendeur et l'acheteur doivent tous deux être dans une situation financière solide. Si l'achat est financé par la dette, les flux de trésorerie de l'entreprise doivent être suffisants pour assurer le service de la dette. L'acquéreur devrait embaucher un comptable pour examiner les livres et rechercher un revenu durable ainsi que les drapeaux rouges. Les scénarios de simulation sont la clé. Lors de l'acquisition d'une entreprise, considérez la limite à combien de clients peuvent être perdus tout en gardant le deal solvable. Par exemple, si l'accord se détériore avec une perte de 25% des clients de la clinique, alors l'acheteur pourra trouver des moyens de compenser la perte de revenus qui en résulte.

Lors de l'examen des états financiers, apprenez et comprenez comment l'entreprise gagne de l'argent. Font-ils payer des frais en pourcentage basés sur les actifs sous gestion, un taux horaire ou sont-ils rémunérés selon un modèle basé sur les commissions? Regardez les tendances de croissance des revenus et des dépenses. Étudiez la durabilité des flux de revenus actuels. (Pour en savoir plus, voir: Conseils pour la dotation de votre pratique consultative financière.)

Examinez attentivement toutes les dépenses. Demandez-vous s'ils semblent raisonnables et s'ils sont susceptibles d'augmenter. Les structures de rémunération, les frais généraux et les frais d'exploitation de l'entreprise sont-ils susceptibles de rester stables ou d'augmenter? Lors de l'acquisition d'un cabinet de conseil financier, il est très important de s'assurer que l'investissement vaudra la peine en regardant sous le capot financier, tout comme vous le feriez lors de l'achat d'un stock individuel ou tout autre type d'entreprise.

Créer un plan de transition

Une fois que vous avez décidé que vous voulez vraiment acheter, assurez-vous que les documents sont examinés par un avocat expérimenté dans les acquisitions. Notez les attentes de chaque partie. Impliquer le personnel et les autres conseillers dans cette phase pour s'assurer qu'ils se sentent à l'aise avec la nouvelle organisation. Les éléments à considérer sont; les fonctions clairement définies des employés, les pratiques commerciales révisées et la hiérarchie des employés. Lorsque toutes les parties concernées travaillent ensemble, vous avez plus de chances d'avoir une transition en douceur.

Si le vendeur quitte l'entreprise, il doit présenter au nouveau propriétaire une introduction appropriée à chaque client existant. La fidélisation des clients est la clé du maintien des flux de trésorerie. Tout comme le personnel et les conseillers doivent faire partie de la discussion sur la transition, les clients doivent être convaincus que la qualité du service qu'ils reçoivent continuera ou s'améliorera avec la nouvelle direction. Assurez-vous qu'ils se sentent pris en charge et assurez-vous qu'ils sont bien informés.Demandez aux clients de partager toute question ou préoccupation qu'ils pourraient avoir, de sorte que vous puissiez contourner et minimiser les sorties potentielles.

The Bottom Line

Pour réussir une acquisition, il faut prendre son temps. N'ignorez pas les drapeaux rouges, même mineurs. Assurez-vous de vérifier vos conclusions et vos hypothèses avec des contacts professionnels de confiance. Enfin, n'oubliez pas que vous pouvez toujours revenir en arrière et chercher une autre entreprise si vous n'êtes pas sûr de l'acquisition. (Pour en savoir plus, consultez la section Comment trouver des clients consultatifs financiers plus aisés.)