"Executive-Business Development", "Manager-Business Development", ou "VP-Business Development" sont des titres impressionnants et lourds dont on entend souvent parler dans les organisations professionnelles. Ventes, initiatives stratégiques, partenariats commerciaux, développement de marchés, expansion commerciale et marketing - tous ces domaines sont impliqués dans le développement des affaires, et sont souvent confondus et pris à tort comme la seule fonction du développement des affaires, ce qui laisse la question: est exactement le développement des affaires? "

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Cet article explore les détails du développement des entreprises, ce qu'il englobe et, le cas échéant, les pratiques et principes standard à suivre.

Qu'est-ce que le développement des affaires?

En termes simples, le développement des affaires peut être résumé comme les idées, les initiatives et les activités visant à améliorer une entreprise. Cela inclut l'augmentation des revenus, la croissance en termes d'expansion commerciale, l'augmentation de la rentabilité en établissant des partenariats stratégiques et la prise de décisions commerciales stratégiques. Mais il est difficile de réduire la définition du développement des affaires. D'abord, regardons le concept sous-jacent, et comment il se connecte aux objectifs d'affaires globaux.

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Concept et portée du développement commercial

Les activités de développement des affaires s'étendent à différents départements, y compris les ventes, le marketing, la gestion de projet, la gestion des produits et la gestion des fournisseurs. Le réseautage, les négociations, les partenariats et les efforts de réduction des coûts sont également impliqués. Tous ces différents départements et activités sont guidés et alignés sur les objectifs de développement des affaires.

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Par exemple, une entreprise a un produit / service qui a du succès dans une région (par exemple, les États-Unis). L'équipe de développement commercial évalue le potentiel d'expansion supplémentaire. Après toute la diligence raisonnable, la recherche et les études, il trouve que le produit / service peut être étendu à une nouvelle région (comme le Brésil). Comprenons comment cet objectif de développement peut être lié aux différentes fonctions et départements:

• Ventes : le personnel de vente se concentre sur un marché particulier ou sur un (des) client (s) particulier (s), souvent pour un chiffre d'affaires ciblé . Dans ce cas, le développement des affaires évalue les marchés brésiliens et conclut que les ventes valent 1 $. 5 milliards peuvent être atteints en trois ans. Avec de tels objectifs fixés, le département des ventes cible la clientèle sur le nouveau marché avec leurs stratégies de vente.
• Marketing : Le marketing implique la promotion et la publicité visant la vente réussie de produits aux clients finaux. Le marketing joue un rôle complémentaire dans la réalisation des objectifs de vente. Les initiatives de développement des affaires peuvent allouer un budget de marketing estimé.Des budgets plus élevés permettent des stratégies marketing agressives telles que les appels à froid, les visites personnelles, les road shows et la distribution gratuite d'échantillons. Des budgets plus faibles ont tendance à entraîner des stratégies de marketing passives, telles que des publicités imprimées et médiatiques limitées et des panneaux d'affichage.
• Initiatives stratégiques ou partenariats : Pour pénétrer un nouveau marché, vaut-il la peine d'aller en solo en acquittant toutes les formalités requises, ou sera-t-il plus pragmatique de collaborer stratégiquement avec des entreprises locales déjà présentes dans la région? Assistée par des équipes juridiques et financières, l'équipe de développement commercial pèse tous les avantages et les inconvénients des options disponibles, et sélectionne celle qui sert le mieux l'entreprise.
• Gestion de projet / planification d'entreprise : L'expansion de l'entreprise nécessite-t-elle de nouvelles installations sur le nouveau marché ou tous les produits seront-ils fabriqués dans le pays de base puis importés dans le marché ciblé? Cette dernière option nécessitera-t-elle une installation supplémentaire dans le pays de base? Ces décisions sont finalisées par l'équipe de développement des affaires en fonction de leurs coûts, temps et évaluations connexes. Ensuite, l'équipe de gestion / mise en œuvre du projet passe à l'action pour atteindre l'objectif souhaité.
• Gestion des produits : les normes réglementaires et les exigences du marché varient d'un pays à l'autre. Un médicament d'une certaine composition peut être autorisé en Inde mais pas aux États-Unis, par exemple. Le nouveau marché nécessite-t-il une version personnalisée (ou tout à fait nouvelle) du produit? Ces exigences guident le travail des départements de gestion de produit et de fabrication, comme décidé par la stratégie commerciale. La prise en compte des coûts, les approbations légales et l'adhésion à la réglementation sont toutes évaluées dans le cadre d'un plan de développement commercial.
• Gestion des fournisseurs : la nouvelle entreprise aura-t-elle besoin de fournisseurs externes? Par exemple, l'expédition du produit nécessite-t-elle un service de messagerie dédié? Ou l'entreprise s'associera-t-elle avec une chaîne de vente au détail établie pour les ventes au détail? Quels sont les coûts associés à ces missions? L'équipe de développement des affaires travaille à travers ces questions.
• Négociations, réseautage et lobbying : quelques initiatives commerciales peuvent nécessiter une expertise en compétences non techniques. Par exemple, le lobbying est légal dans certains endroits, et peut devenir nécessaire pour pénétrer le marché. D'autres compétences non techniques comme le réseautage et la négociation peuvent être nécessaires avec différents tiers tels que des fournisseurs, des agences, des autorités gouvernementales et des organismes de réglementation. Toutes ces initiatives font partie du développement des affaires. (Pour plus d'informations, voir: Pourquoi le lobbying est légal et important aux États-Unis )
• Réduction des coûts : le développement des affaires ne se limite pas à augmenter les ventes, les produits et le marché. Des décisions stratégiques sont également nécessaires pour améliorer les résultats, notamment des mesures de réduction des coûts. Une évaluation interne révélant des dépenses élevées en matière de voyages, par exemple, peut entraîner des changements de politique de voyage, comme l'organisation d'appels de vidéoconférence au lieu de réunions sur place ou l'adoption de modes de transport moins coûteux. (Pour en savoir plus, voir: Meilleures façons d'acheter des billets d'avion bon marché. ) Des initiatives de réduction des coûts similaires peuvent être mises en œuvre en externalisant des tâches non essentielles telles que la facturation et la comptabilité, les services financiers, les opérations informatiques et le service client. Les partenariats stratégiques nécessaires pour ces initiatives font partie du développement des affaires.

Le scénario de développement commercial évoqué ci-dessus est spécifique à un plan d'expansion d'entreprise, dont l'impact peut être ressenti par presque toutes les unités de l'entreprise. Il peut y avoir des objectifs de développement commercial similaires, tels que le développement d'un nouveau secteur d'activité, le développement de nouveaux canaux de vente, le développement de nouveaux produits, le nouveau partenariat dans le marché existant / nouveau et même les décisions de fusion / acquisition / liquidation.

Par exemple, dans le cas d'une fusion, des économies importantes peuvent être réalisées en intégrant les fonctions communes des services d'entretien ménager, financier et juridique des deux entreprises. Ou, une entreprise opérant à partir de cinq bureaux différents dans une ville peut être déplacée à une grande installation centrale résultant des économies de coûts d'exploitation significatives. Mais cela entraînerait-il l'attrition des employés, si le nouvel emplacement ne convient pas à tout le monde? C'est à l'équipe de développement des affaires d'évaluer ces préoccupations. En substance, le développement des affaires implique une prise de décision de haut niveau basée sur une évaluation réaliste de tous les changements potentiels et de leur impact. Grâce à de nouvelles idées et initiatives, il vise à améliorer les perspectives d'affaires globales, qui conduisent le fonctionnement des différentes unités d'affaires. Ce ne sont pas les ventes, ce n'est pas le marketing, ce n'est pas le partenariat. Au lieu de cela, c'est l'écosystème qui englobe l'ensemble de l'entreprise et ses différentes divisions, ce qui favorise la croissance globale.

Le bon choix pour le développement des affaires

Un entrepreneur peut être le (s) propriétaire (s) de l'entreprise ou le (s) employé (s) désigné (s) travaillant dans le développement des affaires. Toute personne qui peut apporter ou suggérer un changement d'activité stratégique pour une valeur ajoutée à l'entreprise peut contribuer au développement des affaires. Les entreprises encouragent souvent les employés à proposer des idées innovantes, ce qui peut aider à améliorer le potentiel d'affaires global.

Les entreprises demandent également l'aide d'entreprises d'incubation externes, de sociétés de développement des affaires (BDC) et de centres de développement des petites entreprises (SBDC). Cependant, ces entités aident à la création d'entreprise et à la mise au point nécessaire uniquement pendant les premières étapes de la configuration de l'entreprise. À mesure qu'une entreprise mûrit, elle devrait chercher à développer son expertise en développement des affaires à l'interne.

Que devrait savoir un développeur d'affaires?

Puisque le développement des affaires implique une prise de décision de haut niveau, le développeur d'entreprise doit rester informé des éléments suivants:

• L'état actuel de l'activité en termes d'analyse SWOT (Forces, Faiblesses, Opportunités et Menaces). (Pour plus d'informations, voir: Exécution d'une analyse SWOT. )
• L'état actuel des prévisions sectorielles et de croissance globales
• Évolution des concurrents
• Principales sources de chiffre d'affaires / chiffre d'affaires et dépendances
• Profil client
• Opportunités de marché nouvelles et inexplorées
• Nouveaux domaines / produits / secteurs éligibles à l'expansion de l'activité, qui peuvent compléter l'activité existante
• La vision à long terme, notamment en ce qui concerne les initiatives proposé
• Les domaines de coûts et les options possibles d'économies de coûts

Qu'est-ce qui détermine l'activité de développement commercial?

En raison de la large portée du développement des affaires et des activités, il n'y a pas de pratiques et de principes standard. De l'exploration de nouvelles opportunités sur les marchés externes à l'introduction d'économies dans les opérations internes, tout peut s'inscrire dans le cadre du développement des affaires.

Les personnes impliquées dans le développement des affaires doivent trouver des idées créatives, mais leurs propositions peuvent s'avérer irréalisables ou irréalistes. Il est important d'être flexible, de chercher et de faire des critiques constructives, et de se rappeler que c'est un processus.

The Bottom Line

Le développement commercial peut être difficile à définir de manière concise, mais il peut être facilement compris à l'aide d'un concept de travail. Un état d'esprit ouvert, la volonté d'une auto-évaluation honnête et réaliste, et la capacité à accepter les échecs, sont quelques-unes des compétences nécessaires pour réussir le développement des affaires. Au-delà de l'idée, la mise en œuvre et l'exécution d'une idée de développement des affaires, les résultats finaux sont les plus importants. Les esprits brillants dans le développement des affaires devraient être prêts à s'adapter au changement afin d'obtenir les meilleurs résultats. Chaque approbation ou désapprobation est une expérience d'apprentissage, améliorant la préparation pour le prochain défi.