L'Economist Intelligence Unit montre que les femmes américaines constituent la plus forte dépense au monde, avec des sorties annuelles de près de 5 billions de dollars. Les conseillers financiers qui ignorent ce segment du marché le font à leurs risques et périls. Mais les clientes ont souvent tendance à voir leurs conseillers sous un jour différent de celui des hommes, et les conseillers doivent comprendre cette distinction critique s'ils veulent servir efficacement le sexe équitable. Voici quelques façons de rendre votre pratique plus attrayante pour les femmes et de les aider à se sentir à l'aise avec vous.

Les meilleurs conseils

• Sachez comment ils pensent - La première étape pour commercialiser efficacement les femmes consiste à comprendre comment la plupart des femmes prennent habituellement des décisions. Alors que les hommes ont tendance à prendre des décisions basées sur la logique et les faits, les femmes sont plus enclines à décider en utilisant des faits, des valeurs et des relations. Les femmes ont tendance à prendre plus de temps à prendre des décisions que les hommes et examinent souvent beaucoup plus d'options avant de prendre une décision. (Pour en savoir plus, voir: Ce que les femmes veulent d'un conseiller financier .)

• Donnez-leur l'espace pour décider - Alors que la différence entre les sexes est évidente lorsque vous voyez des hommes et des femmes faire des emplettes pour des biens de consommation tangibles, il peut être un peu plus difficile à discerner. produits et services financiers. Les femmes ont tendance à passer plus de temps à essayer de s'éduquer et à obtenir des conseils d'autres personnes avant de prendre des décisions financières importantes. Le cycle de vente pour les femmes prend souvent plus de temps que pour les hommes, et peut nécessiter plus d'une réunion dans de nombreux cas. Quand les femmes vous disent qu'elles veulent d'abord y penser, n'essayez pas de surmonter cela comme une objection sur le terrain comme vous le feriez avec un prospect masculin. Contrairement au stéréotype, les femmes qui y pensent d'abord et décident ensuite de vous accompagner ont plus de chances de rester clientes à long terme.

• Focus sur la relation - Les femmes ayant tendance à être des créatures plus relationnelles, le simple fait de maintenir une bonne relation avec elles grâce à une communication efficace et authentique et de se concentrer sur leurs besoins financiers réels affaires supplémentaires et références. Et les données indiquent que les femmes ont en moyenne tendance à fournir environ deux fois plus de références que les hommes en raison de leur style de communication. Les femmes qui se sentent en sécurité avec vous en tant que leur conseiller n'hésiteront pas à donner votre nom à d'autres qui ont les mêmes besoins financiers. (Pour en savoir plus, voir: Les femmes uniques approchent la finance .)
• Implication communautaire - S'impliquer dans des organisations et des événements axés sur les femmes peut être un excellent moyen de développer votre clientèle féminine. Les femmes ont tendance à s'associer davantage avec les hommes qui sont prêts à s'impliquer dans une cause à laquelle ils accordent de l'importance plutôt qu'avec une personne qui ne fait que rédiger un chèque de charité.
• Focus sur les étapes de la vie - La vie d'une femme peut être divisée en quatre catégories distinctes: la jeune femme célibataire, la femme mariée ou engagée, la femme de la famille puis la femme célibataire (du divorce ou du veuvage) ). Il est important d'amener les jeunes femmes à prendre l'habitude d'économiser de l'argent, puis d'aider les femmes plus âgées à faire durer leur argent aussi longtemps qu'elles le font. Cela peut être difficile parce que la plupart des femmes épargnent moins que les hommes et vivent plus longtemps, ce qui signifie que leurs dollars doivent aller plus loin que ceux d'un homme. (Pour en savoir plus, voir: Pourquoi les veuves quittent-elles leurs conseillers? )

Conclusion

Bien que les femmes constituent un énorme marché potentiel pour les conseillers, elles sont actuellement mal desservies. Deloitte & Touche a révélé que seulement un tiers des femmes ayant un revenu d'au moins 150 000 $ ont un plan successoral quelconque et que d'autres données montrent que les petites entreprises appartenant à des femmes croissent environ trois fois plus vite que le taux moyen global. Vous pouvez aider à combler le vide en montrant aux femmes que vous vous souciez d'eux et en leur donnant le temps et l'espace dont ils ont besoin pour prendre une décision. (Pour en savoir plus, voir: Comment les conseillers financiers échouent-ils (et ce que les femmes peuvent en faire) .)