Nombreux sont ceux qui pensent que les meilleurs vendeurs sont toujours pétillants, énergiques, extravertis et extravertis. AssetMark, un consultant indépendant pour les conseillers financiers, a récemment publié les résultats d'une étude d'un an qui a analysé les personnalités d'un groupe de conseillers supérieurs et la façon dont ils ont travaillé ensemble. Le but de cette étude était de découvrir quels traits de personnalité séparent les leaders de l'entreprise de ceux des échelons inférieurs.

Ses conclusions sont quelque peu surprenantes, étant donné la nature humaine de l'entreprise. Lisez la suite pour avoir un aperçu de la composition de l'industrie - et comment vous pensez que vous pouvez y entrer. (Pour plus de détails, voir: Comment parler des frais avec les clients. )

Actions, Comportements qui définissent le succès

L'étude AssetMark s'est concentrée sur les entreprises à forte croissance les entreprises interagissent régulièrement entre elles afin de déterminer la meilleure ligne de conduite possible pour favoriser la croissance. L'objectif ultime de l'étude était d'essayer de déterminer s'il existait un groupe ou une catégorie spécifique d'actions ou de comportements qui ont conduit au succès. Les chefs de 41 groupes de planification financière à travers le pays ont participé à l'étude, chaque groupe bénéficiant d'un taux de croissance d'au moins 20% et ayant au moins 25 millions de dollars d'actifs sous gestion.

L'étude a utilisé plusieurs outils comportementaux incluant DISC (dominance, influence, stabilité, compliance) ainsi que les styles comportementaux de TTI Insights, qui s'appuient sur la plateforme DISC pour créer huit types de personnalité distincts: , promoteur, implémenteur, supporter, persuader, agent immobilier, coordinateur et analyseur. Fait peut-être surprenant, l'étude a conclu qu'aucun type de personnalité ne dominait le groupe. Matt Matrisian, vice-président senior de la gestion de la pratique et des initiatives stratégiques chez AssetMark, a remarqué qu '«il n'y avait pas de cohérence dans les profils [de personnalité]. La personnalité n'a pas dicté [le succès]. "(Pour plus d'informations, voir: Pourquoi les réunions en personne sont-elles meilleures pour les clients et Comment les conseillers humains peuvent-ils rivaliser avec les conseillers-robots? )

Cette conclusion discrédite ce qui peut être une supposition naturelle que tous les bons conseillers tomberaient dans peut-être une ou deux catégories au lieu d'une fourchette. L'étude a également conclu que les entreprises pourraient utiliser le modèle DISC pour aider à embaucher des personnes ayant des types de personnalité complémentaires pour travailler ensemble afin de maximiser l'harmonie, l'efficacité et la production. En fait, les employés de l'une des firmes de l'étude ont affiché leurs désignations DISC sur leur bureau, afin que d'autres personnes sachent comment communiquer avec eux.Toutes les entreprises participant à l'étude ont également convenu qu'elles pourraient commencer à utiliser DISC pour mieux interagir avec leurs clients et filtrer les prospects afin de déterminer ceux qui leur rapporteront le mieux. Beaucoup plus de consensus a été atteint dans l'étude sur les meilleures pratiques commerciales pour les conseillers qui favorisera la croissance, y compris l'utilisation de diagnostics d'entreprise pour construire et maximiser un personnel efficace, évaluer le succès et employer efficacement tous les partenaires de la plateforme. La planification stratégique a été priorisée par des réunions périodiques régulières au cours desquelles des objectifs à court, à moyen et à long terme ont été fixés et suivis.

Il y a aussi une note annexe intéressante aux résultats de cette étude. Les entreprises et les conseillers qui ont participé à l'étude ont connu une augmentation de la productivité et de l'efficacité. À la fin de 2015, les actifs sous gestion des entreprises participantes avaient augmenté de plus de 20%, leurs honoraires augmentaient de 13% et leurs marges bénéficiaires de 7% par rapport au groupe témoin.

The Bottom Line

L'étude AssetMark a produit des résultats révélateurs en ce qui concerne les types de personnalités composant le groupe des conseillers. Au lieu que tous les conseillers soient des gens extravertis - des personnes qui pourraient facilement parler de quelqu'un dans une vente, le groupe comprenait des analystes, des partisans, des agents immobiliers et des coordonnateurs. Cette constatation devrait être encourageante pour les conseillers éventuels qui craignent d'entrer dans l'entreprise parce qu'ils ne pensent pas qu'ils ont le bon type de personnalité pour cela. (Pour plus d'informations, voir: Comment créer un calendrier marketing. )