Si vous êtes un planificateur financier et que vous regardez la retraite en face, la question de savoir quoi faire de votre clientèle est un enjeu vital. La vente de votre cabinet peut être une entreprise délicate à certains égards, et le transfert à votre acheteur doit être géré correctement afin d'assurer une transition en douceur.

L'une des principales préoccupations est de s'assurer que vous vendez votre cabinet pour ce qu'il vaut réellement et non pas seulement ce qu'un acheteur a envie de vous payer.

Voici ce que vous pouvez faire pour obtenir le meilleur prix possible pour votre entreprise. (Pour en savoir plus, consultez: Conseils sur la vente de votre entreprise de services financiers. )

• Capturez le transfert de richesse. Si votre clientèle est remplie de clients plus âgés qui ont une assurance vie ou d'autres moyens de laisser un héritage à leurs héritiers, demandez aux bénéficiaires d'ouvrir des comptes avec vous avant de les vendre. Cela peut fournir à l'acheteur une source de revenus future qui peut augmenter votre prix de vente. Les pratiques avec des clients plus âgés qui vont probablement disparaître dans les prochaines années seront moins rentables pour les acheteurs potentiels, car ils verront une source de revenus qui s'asséchera plus tôt que prévu.
• Prenez votre temps. Il est beaucoup plus logique d'attendre le bon acheteur qui vous donnera le bon prix que de décharger votre clientèle à la première occasion disponible (à condition que les circonstances ne vous obligent pas à le faire, bien sûr). Vous pouvez également être en mesure de repartir avec plus d'argent dans l'ensemble si vous êtes prêt à structurer un plan de paiement sur une plus longue période de temps.
• Vendez à l'un de vos employés. Si vous avez embauché un (e) assistant (e) il y a dix ans et que vous êtes maintenant prêt (e) à le faire, la vente auprès de lui sera probablement le moyen le plus facile pour vous de quitter votre entreprise. Cela éliminera le besoin de transférer les actifs des clients et présentera tous vos clients à quelqu'un qu'ils ne connaissent pas. Et la connaissance qu'ils finiront par prendre le contrôle de l'entreprise peut également les inciter à commencer à rendre votre pratique plus valable aujourd'hui. (Pour une lecture connexe, voir: Les conseillers devraient inclure les clients dans les plans de relève. )
• Vendez vos employés à votre entreprise. Faire en sorte que vos employés restent sous le nouvel acheteur peut également faciliter le processus de transition. Cela peut, bien sûr, exiger que vous structuriez une garantie ou un plan spécifique dans la transaction qui assure ou incite vos employés à rester.
• Investissez dans votre clientèle actuelle. C'est l'un des moyens les plus évidents pour augmenter la valeur de votre pratique. Passer du temps avec des clients à l'extérieur du bureau peut vous aider à établir des relations plus étroites et à développer votre entreprise. Pêcher, jouer au golf, regarder des sports et d'autres activités de loisirs peuvent consolider votre place dans la vie de vos clients et leur assurer un flux stable de revenus futurs.
• Augmentez votre gamme de produits et de services. Si vos clients investissent tous principalement dans quelques véhicules, l'expansion de votre répertoire de produits et de services peut vous aider à attirer davantage d'affaires et à rendre votre pratique plus attrayante. Si vos clients font beaucoup de commerce de détail, envisagez d'offrir des services de préparation de déclarations de revenus afin de leur montrer comment percevoir efficacement les pertes fiscales et réduire leur revenu imposable grâce aux cotisations au régime de retraite. S'ils possèdent une petite entreprise, assurez-vous de mettre en place un plan de relève avec leurs héritiers afin qu'ils puissent facilement prendre le relais le moment venu. Une planification financière complète peut également aider vos clients à voir les effets financiers des dépenses de soins de longue durée s'ils ne sont pas assurés. Les clients qui prennent des mesures adéquates pour se protéger contre ces coûts auront plus de valeur pour un acheteur potentiel, car les chances que leurs biens soient transférés à un foyer de soins seront beaucoup plus faibles. (Pour les lectures connexes, voir: Retraite - Comment vendre et fermer votre petite entreprise? )
• Augmentez vos frais. Si vous facturez des frais à un titre quelconque dans votre pratique, les augmenter augmentera votre flux de revenus futurs sans aucun apport de temps ou d'effort supplémentaire. C'est particulièrement une bonne idée si vous n'avez pas augmenté vos tarifs depuis longtemps mais que vous avez augmenté le niveau de service que vous fournissez à vos clients. Assurez-vous également que vos revenus proviennent de plusieurs sources si possible; Une pratique qui ne dépend pas de la performance de quelques produits ou services sera plus durable, ce qui la rendra plus désirable pour un acheteur.
• Tirez sur vos clients problématiques. Si vous avez des clients qui sont excessivement difficiles à entretenir ou qui vous demandent trop de temps pour les revenus qu'ils produisent, n'hésitez pas à vous en débarrasser avant de vendre votre cabinet. Cela peut en fait ajouter à la valeur de votre pratique, car elle permettra de rationaliser votre clientèle et de laisser votre acheteur avec un groupe de personnes plus facile à travailler.

The Bottom Line

La vente de votre cabinet est l'une des transactions les plus importantes que vous aurez jamais accomplies. Prenez des mesures adéquates pour vous assurer d'obtenir le meilleur prix possible pour votre clientèle, et assurez-vous que vos employés et vos clients sont pris en charge. (Pour une lecture connexe, voir: Planification de la relève pour votre petite entreprise. )