Les conseillers financiers qui cherchent à attirer de nouveaux clients utilisent souvent des séminaires de planification financière comme méthode de marketing. Les séminaires sont des présentations éducatives que les conseillers financiers accueillent sur divers sujets. L'objectif de ces séminaires est d'attirer des prospects fortunés à venir pour un rendez-vous, ce qui peut conduire à ces perspectives de devenir des clients.

Les séminaires fonctionnent-ils?

Les séminaires peuvent être des outils de marketing efficaces, mais seulement si les conseillers les gèrent régulièrement. Comme tout effort marketing, les résultats ne sont pas immédiats. Les séminaires peuvent connecter les conseillers aux prospects. Il appartient aux conseillers de convertir chaque prospect en client. Si les séminaires sont réalisés avec un effort constant dans le cadre d'un plan marketing global, ils peuvent devenir rentables avec le temps. Comme pour tout autre programme de marketing, les conseillers doivent suivre tous les coûts et revenus générés par les séminaires.

Rendre les séminaires plus efficaces

Pour rendre les séminaires plus rentables, le conseiller financier doit perfectionner tous les aspects. Premièrement, les sujets doivent être intéressants et opportuns; une salle de séminaire vide est une perte de temps pour le conseiller et peut entraîner des frais d'annulation avec le lieu. Les sujets du séminaire doivent être applicables aux types de prospects que le conseiller recherche. Des exemples de sujets sont la planification financière, la retraite, l'investissement dans des marchés volatils et les fondamentaux de l'investissement.

Un conseiller doit préalablement préqualifier chaque participant potentiel. En utilisant les bonnes questions de préqualification, un conseiller peut déterminer le niveau d'actif, le niveau d'intérêt et l'expérience d'investissement du participant. Cela élimine les participants qualifiés de ceux qui sont à la recherche d'un repas gratuit. Il est également important de garder une trace des participants passés. Les perspectives qui reviennent à la même présentation seraient un gaspillage d'argent pour le conseiller.

Lors de la commercialisation d'un séminaire auprès du public, il est important d'utiliser une grande quantité de publicité. Les conseillers sous-estiment souvent la quantité de marketing nécessaire pour remplir un séminaire. Les invitations peuvent être envoyées sous forme de courrier de masse, mais cette méthode n'a traditionnellement qu'un taux de réussite de 1 à 2%. Si les conseillers veulent que 20 candidats y assistent, ils doivent envoyer au moins 1 000 invitations. Une autre façon de commercialiser un séminaire est la publicité dans les journaux. C'est un moyen plus efficace d'atteindre plus de gens, mais il peut être plus coûteux, en fonction de l'emplacement et de la taille de l'annonce.

Le moyen le plus efficace de remplir un séminaire est de solliciter des références. Si chaque groupe de clients apporte un autre couple, les conseillers n'ont qu'à inviter cinq de leurs clients pour obtenir 20 participants. Les clients ont également tendance à s'associer avec d'autres personnes dans une classe de revenu similaire, de sorte que les renvois devraient être également qualifiés pour y assister.

Pourquoi les séminaires sont-ils utiles pour les recommandations?

Les séminaires sont un excellent événement auquel les personnes référées peuvent participer. Le réglage du séminaire est un environnement de vente à faible pression, contrairement à un rendez-vous individuel dans le bureau du conseiller. Les séminaires donnent également aux personnes référées l'occasion d'en apprendre davantage sur le conseiller et la pratique de manière plus approfondie. Si la présentation était efficace, les références devraient être intéressées à fixer un rendez-vous. Une fois que la recommandation a été bien informée sur la pratique et les offres du conseiller, le premier rendez-vous est axé sur les besoins du répondant.

Les clients qui ont été invités au séminaire par les clients ont les meilleures chances de rencontrer un conseiller financier. Les clients peuvent être un atout utile lors de la promotion de la pratique du conseiller. Si les clients fournissent des témoignages sur le bon travail que le conseiller a fait pour leurs propres finances, ils peuvent influencer les renvois d'une manière que le conseiller ne peut pas.