Environ la moitié des conseillers financiers (55%) prévoient cibler les investisseurs émergents et de grande envergure au cours des cinq prochaines années. Mais ces investisseurs vont-ils réellement remonter l'échelle des richesses? Dans son "7th Millionaire Outlook", Fidelity Investments conclut que les investisseurs émergents sont non seulement bien placés pour atteindre le statut de millionnaire, ils peuvent même le dépasser.

Fidelity a sondé les nouveaux affluents, les riches, les millionnaires et les déca-millionnaires pour évaluer leur capacité à créer de la richesse. Il a identifié les nouveaux affluents comme ayant le plus grand potentiel de création de richesse basé sur six facteurs. Les nouveaux affluents sont définis comme étant âgés de 21 à 49 ans, avec des actifs investissables de 50 000 $ à 250 000 $ et un revenu familial de 100 000 $ ou plus. (Pour la lecture connexe, voir: Différences entre les attitudes à la retraite des baby-boomers et des générations X .)

Similitudes de construction de richesse

Les nouveaux arrivants ne ressemblent pas aux millionnaires d'aujourd'hui. La plupart (plus des deux tiers) sont des femmes et un quart ne sont pas blanches. Cela dit, ils partagent de nombreuses attitudes et comportements des millionnaires actuels.

"Nous soulignons depuis des années à quel point la prochaine génération d'investisseurs est unique, mais en réalité, ils présentent de nombreuses similitudes avec les millionnaires d'aujourd'hui - même les deca-millionnaires", a déclaré Bob Oros, responsable du conseiller en placements inscrit. (RIA), Fidelity Clearing and Custody. "Ces similitudes devraient motiver les conseillers à élargir leur clientèle au-delà du millionnaire traditionnel et donner confiance à tous les investisseurs dans leur capacité à remonter le spectre de la richesse. "(Pour la lecture connexe, voir: La démographie changeante de richesse - et comment l'exploiter .)

Avec des actifs médians de 250 000 $, les nouveaux arrivants ne semblent pas être des millionnaires en devenir, mais l'étude révèle qu'ils présentent six facteurs de création de richesse que beaucoup de millionnaires et de deca-millionnaires afficher. (Pour la lecture connexe, voir: 3 actions pour bénéficier du transfert de richesse en trillions de dollars .)

Horizon temporel: Les nouveaux investisseurs a 40 ans en moyenne et il reste 27 ans avant ils atteignent l'âge normal de la retraite de 67 ans. 7. Seulement 1% est à la retraite.

Carrière: Plusieurs nouveaux affluents ont mené une carrière similaire auprès des millionnaires d'aujourd'hui. Ils comprennent les finances, la comptabilité et la technologie de l'information. Ils pourraient détenir des postes relativement jeunes par rapport aux millionnaires, mais ont encore le temps de gravir les échelons de carrière et de salaire.

Revenus: Le revenu annuel médian des nouveaux arrivants (125 000 $) est 2,5 fois supérieur au revenu médian des ménages américains et se rapproche du revenu des millionnaires d'aujourd'hui (200 000 $ pour ceux qui sont encore employés).

Statut de self-made: Environ huit investisseurs émergents sur dix ont gagné ou accru leurs actifs par eux-mêmes, un trait qu'ils partagent avec les millionnaires et les déca-millionnaires.

Objectif à long terme: Les nouveaux riches et les millionnaires ont une vision à long terme en matière d'investissement. Trois des quatre segments sont axés sur la croissance à long terme de leurs actifs et trois sur 10 sont axés sur le soutien du style de vie qu'ils veulent à la retraite.

Style d'investissement: Comme les déca-millionnaires, les nouveaux arrivants sont prêts à investir de manière agressive pour maximiser leurs rendements et mettre de côté une part importante de leur portefeuille pour des placements plus risqués. Les deux sont également les plus susceptibles de se décrire comme des investisseurs autogérés.

Le rôle du conseiller

Les conseillers financiers qui cherchent à attirer les nouveaux arrivants devraient prendre note que 68% sont des femmes et un quart des non-blancs et répondent aux besoins de ces groupes, conseille Fidelity.

Seulement 24% des nouveaux arrivants connaissent bien l'investissement. Ils sont intéressés à en savoir plus sur les classes d'actifs typiques tels que les actions, obligations, fonds communs de placement, certificats de dépôt (CD) et de l'immobilier. (Pour la lecture connexe, voir: Retraite: quelles générations sont les meilleurs épargnants? )

L'étude suggère également d'engager tôt ce groupe d'investisseurs. Le quart des nouveaux arrivants qui ne travaillent pas avec un conseiller croient que les conseillers ne sont pas intéressés à travailler avec eux en raison du niveau d'actifs qu'ils doivent investir. Mais la moitié pense que les conseillers sont importants pour réussir les investissements. (Pour en savoir plus, voir: Il est maintenant temps d'attraper les clients de la génération X .)

Soixante pour cent ont déclaré qu'ils seraient plus susceptibles de travailler avec un conseiller si les frais étaient plus bas. Fidelity suggère que les conseillers offrent une structure de frais avec un ensemble réduit de services.

Les conseillers devraient également faire participer les deux conjoints à 52% des décisions en matière d'investissement. (Pour en savoir plus, voir: Renforcer les relations avec les femmes clientes .)

The Bottom Line

Les nouveaux affluents d'aujourd'hui sont bien placés pour être les millionnaires de demain en offrant des opportunités aux conseillers. Pour attirer ce groupe d'investisseurs, les conseillers doivent engager ce groupe très tôt, répondre à leur diversité, les éduquer et ajuster les frais et les services en conséquence. (Pour une lecture connexe, voir: Les conseillers financiers doivent rechercher ce groupe MAINTENANT .)