De nombreux courtiers et planificateurs financiers font leurs débuts dans l'entreprise par l'intermédiaire de l'un des plus importants centres financiers tels que Morgan Stanley ou Bank of America / Merrill Lynch. Et tandis que ces entreprises offrent à leurs représentants beaucoup de soutien et de formation, ils imposent également de plus grandes restrictions sur ce que les représentants sont autorisés à faire et ont plus de pouvoir pour affecter la rémunération des représentants.

Pour ces raisons, de nombreux courtiers couronnés de succès quittent les relais pour travailler pour des courtiers indépendants ou régionaux. Ces entreprises peuvent souvent promettre une plus grande autonomie, des paiements plus élevés et une sélection supérieure de produits pour leurs clients.

Voici un aperçu des raisons pour lesquelles ils partent et de ce que cela signifie de travailler de façon plus indépendante en tant que conseiller financier. (Pour les lectures connexes, voir: Travailler pour un courtier contre une grande banque. )

Les conseillers se séparent

Au moins 189 conseillers ont changé d'entreprise en 2016, bien que ce nombre soit en baisse légèrement à partir de la même période de l'année précédente. Les actifs sous gestion qui ont changé de mains avec ces déménagements totalisent environ 31 milliards de dollars. De plus en plus, les entreprises indépendantes et régionales deviennent le premier choix pour les meilleurs talents de l'industrie. Les deux tiers des mouvements les plus importants cette année impliquaient le passage à l'un de ces deux types d'entreprises, selon les données de sur Wall Street.

John Pierce, responsable du recrutement chez le courtier régional Stifel, a déclaré: «Les conseillers les plus productifs sont des entrepreneurs qui ont besoin de soutien, pas de dicte d'entreprise sur les produits propriétaires, les produits bancaires ou la gamme de produits. «C'est ce que les entreprises indépendantes et régionales sont en mesure de fournir, avec une gamme plus variée de produits et de services qui peuvent répondre à des besoins plus spécifiques des clients. et les entreprises indépendantes reconnaissent que les producteurs d'élite ont des besoins spécialisés et nécessitent un traitement spécialisé dans de nombreux cas.

Un exemple mis en évidence dans l'article

sur Wall Street était Robert Voorhees , un planificateur financier âgé de 58 ans qui a déménagé de RBC à Stifel parce qu'il croyait que son entreprise précédente était principalement axée sur la vente de produits au lieu de prêter attention à ce dont ses clients avaient vraiment besoin.Voorhees a dit qu'il y a beaucoup d'autres comme lui Les entreprises qui veulent se concentrer davantage sur la gestion de patrimoine globale et holistique que sur la vente de produits bancaires. Il a dit: «Il y a une tendance claire où les relais perdent des conseillers. "Voorhees travaillait pour Wells Fargo & Co. après avoir acquis A. G. Edwards, où il dit qu'ils ont utilisé un modèle unique qui est" géré au plus petit dénominateur commun. "Il a dit que cette approche ne fonctionne pas bien pour les courtiers d'élite qui font la grande production.(Pour en savoir plus, voir: Étapes à suivre pour lancer un courtier indépendant. ) Un autre groupe de conseillers cités dans l'article a géré environ 600 millions de dollars pour Morgan Stanley et s'est séparé pour faire équipe autres partenaires Ils ont formé We Are One Seven, une firme RIA basée à Cleveland. Ce groupe voulait de nouvelles technologies et un plus grand choix d'options de placement, et il voulait aussi se concentrer sur plus que la santé financière. Il voulait apporter des expériences de vie à ses clients et à ses conseillers qui vont au-delà de l'argent. Ce type d'approche des affaires n'est tout simplement pas possible dans un centre d'accueil, ont-ils dit.

Réponse de Wirehouses

En toute justice, les syndicats ont contesté l'affirmation selon laquelle tous les producteurs d'élite deviennent indépendants. En octobre, Wells Fargo a acquis 110 autres producteurs d'élite dans le cadre d'un accord avec le Credit Suisse Group, et un porte-parole de Morgan Stanley a déclaré que son niveau d'attrition dans le quintile supérieur restait très bas. Bank of America / Merrill Lynch a également maintenu que son niveau de chiffre d'affaires est à son plus bas historique.

Certains grands producteurs hésitent à devenir indépendants parce qu'ils craignent qu'une firme indépendante ou régionale ne soit pas en mesure de les desservir adéquatement, et ils apprécient également la reconnaissance de la marque qui accompagne leur position actuelle.

The Bottom Line

Alors que beaucoup de grands producteurs sont heureux de rester dans les foyers de marque, un grand pourcentage d'entre eux quittent ces entreprises à la recherche d'une plus grande liberté, de commissions plus élevées et de produits et services plus sophistiqués. Ceux qui réussissent à réussir la transition trouvent souvent une plus grande satisfaction dans leurs pratiques et ont des clients plus heureux. Les conseillers qui se retrouvent dans des entreprises régionales ou indépendantes sont également plus à même de monétiser leur entreprise et de la vendre à un prix beaucoup plus élevé que s'ils recevaient un dépôt. (Pour la lecture connexe, voir:

RIA et courtiers indépendants: une comparaison. )