Au cours des dernières années, de nombreux prestataires de services financiers se sont progressivement éloignés des affaires à commission, en particulier dans les petites entreprises de détail comptant peu d'employés. Ces planificateurs ont opté pour une autre forme de rémunération, appelée gestion fondée sur les actifs, dans le cadre de laquelle le planificateur facture au client un faible pourcentage d'actifs sous gestion, par exemple 1% par an. Le vice-président de Securities America, Dennis King, affirme dans son article «Top 12 Practice Management Trends» qu'il a vu un changement énorme qui a poussé 80% des représentants de Securities America à s'inscrire pour faire des affaires payantes. En fait, les revenus de services de Securities America sont passés de 15% en 2000 à 26% en 2006 (Morningstar.com, 21 septembre 2006).

Lisez la suite pour en savoir plus sur ce mouvement de la commission aux frais et à ses causes.

Les Knock Against Commissions
Les planificateurs financiers qui sont rémunérés à la commission ont souvent été vilipendés par les médias, comme lorsque CNBC a diffusé il y a plusieurs années une publicité télévisée montrant un agent d'assurance avec la tête d'un serpent en train de parler à un "Commission" est devenu un mot de plus en plus mauvais dans le secteur financier, portant des connotations de la malhonnêteté, la manipulation et le barattage des comptes des clients. Dans l'ensemble, il y a une vague croissante de sentiment que la planification financière basée sur les ventes augmentera les actifs du planificateur plus que ceux du client. (Continuez à lire à ce sujet dans Comprendre les tactiques des courtiers malhonnêtes et Payer votre conseiller en placement - Honoraires ou commissions? )

Une alternative à ce dilemme pour les planificateurs est de facturer des honoraires à l'heure pour leurs services. Cet arrangement permet aux planificateurs d'être rémunérés indépendamment du fait que leurs clients décident de suivre leurs recommandations. Cependant, cette solution peut être un ajustement très difficile pour les planificateurs réussis qui gagnent des revenus élevés de leurs pratiques basées sur les commissions. Il est difficile pour un planificateur de justifier recevoir peut-être des frais de 500 $ pour conseiller un client si effectuer les transactions nécessaires pourrait générer 10 000 $ de commission brute à la place. Pour cette raison, les planificateurs financiers qui facturent à l'heure ont tendance à traiter davantage avec les clients à revenu faible ou moyen qui ont moins d'actifs à investir. Les planificateurs qui traitent avec des clients fortunés ont peu d'intérêt à se concentrer sur ce segment du marché.

La licence de valeurs mobilières: une complication croissante La publicité négative n'est pas la seule raison pour laquelle les planificateurs abandonnent leurs licences de valeurs mobilières. La responsabilité inhérente à la recommandation de titres individuels est devenue plus problématique que ce que de nombreux titulaires sont prêts à accepter. C'est en grande partie parce que tout type d'arbitrage ou d'action en justice intentée par un client mécontent se traduira par un fléau sur les antécédents disciplinaires du titulaire de permis - peu importe si le titulaire est dans le droit ou non.Et toute sorte de marque sur le formulaire d'antécédents disciplinaires du licencié, connue sous le nom de formulaire FINRA U-5, disqualifiera automatiquement le licencié de nombreuses opportunités d'emploi - de façon permanente. Ce genre de conséquence possible pour toute recommandation faite a effectivement rendu les recommandations de titres individuels impraticables pour de nombreux planificateurs.

Le fardeau bureaucratique que doivent supporter les détenteurs de titres devient de plus en plus lourd, avec de nombreuses nouvelles règles et dispositions qui entrent en vigueur après les attentats terroristes du 11 septembre 2001. L'enregistrement de tout nouveau titre associé à une firme implique une grande quantité de paperasse, à la fois pour le licencié, le back office et les départements de conformité. Une vérification complète des antécédents est obligatoire pour tous les titulaires de permis, ce qui comprend non seulement une vérification des antécédents criminels (liés aux valeurs mobilières ou autres), mais aussi le rapport de solvabilité et les antécédents professionnels du titulaire qui doivent être divulgués au cours des 10 dernières années. Cela s'ajoute à la demande initiale, à l'entente de non-concurrence et à d'autres documents que la majorité des employés d'autres professions doivent également remplir. Et, bien sûr, il y a les examens des titres eux-mêmes, qui peuvent prendre des mois à étudier et à réussir. (Pour plus d'informations, lisez Un mauvais crédit met fin à la carrière de courtier et à l'examen .)

Enfin, la possibilité d'un conflit d'intérêts avec un client peut être un vrai problème pour les planificateurs dans certaines situations. Cela peut arriver lorsqu'une recommandation possible entraînera la génération d'une commission énorme, tandis qu'une autre option qui pourrait être légèrement mieux adaptée pour atteindre l'objectif du client paiera très peu. Comme indiqué précédemment, cela peut être un problème très difficile à résoudre pour les planificateurs, en particulier lorsque leurs employés ont besoin d'une certaine quantité de commissions mensuelles. (Pour en savoir plus sur l'arbitrage, voir Traiter efficacement les clients difficiles , Ne blâmez pas votre courtier et Conseils pour régler les différends avec votre conseiller financier .)

Compensation fondée sur l'actif: une solution équitable Les planificateurs financiers qui facturent un pourcentage des actifs sous gestion sont formellement connus sous le nom de conseillers en placement agréés (RIA). Les planificateurs qui utilisent ce modèle d'entreprise sont uniquement tenus de réussir l'examen Série 65 pour les RIA. Cette licence ne permet pas aux planificateurs de recommander des investissements spécifiques directement aux clients, mais seulement de construire et de gérer des portefeuilles d'investissement pour les clients en échange d'un pourcentage d'actifs (bien que les planificateurs qui demandent des honoraires horaires obtiennent également cette licence). (Pour en savoir plus, lisez Qu'est-ce qu'un conseiller en placement inscrit .)

La rémunération fondée sur l'actif peut résoudre pratiquement tous les problèmes susmentionnés tant pour les planificateurs que pour les clients. Parce que les RIA n'ont pas besoin d'un courtier pour les sponsoriser, elles peuvent échapper à la bureaucratie et à la paperasserie requises par la FINRA.Ces raisons seules suffisent à certains planificateurs pour faire le changement. De plus, le fait de ne pas avoir à traiter avec un service de conformité permet aux AIR de se concentrer sur la gestion des actifs de leurs clients au lieu de remplir des rapports et d'autres formulaires légaux.

Plus important encore, la gestion axée sur les actifs résout le conflit d'intérêts entre les planificateurs et leurs clients, car la rémunération du planificateur dépend de la valeur des actifs de son client. Par exemple, si un client a 100 000 $ d'actifs sous gestion et que le planificateur facture 1% des actifs par année à titre de compensation, le planificateur touchera 1 000 $ de ce client pour l'année. Par conséquent, si le planificateur est capable de doubler les actifs du client, la rémunération du planificateur est doublée. Si le planificateur perd de l'argent pour le client, le planificateur perd aussi. Ceci est en contraste avec un courtier à commission qui est payé par la transaction, et sera compensé pour placer une transaction, peu importe si cette transaction est bénéfique pour le client ou non. En fin de compte, cet arrangement incite les planificateurs d'AIR à augmenter raisonnablement les actifs de leurs clients, en prenant le moins de risques possible dans les stratégies d'investissement souhaitées par leurs clients. Les clients peuvent être assurés que la rémunération de leurs planificateurs n'augmentera pas à moins que leur base d'actifs ne le fasse.

Enfin, les exigences en matière de formation continue pour les AIR sont moindres que pour les titulaires de licences de valeurs mobilières. RIA ne doit satisfaire que les exigences CE de l'état individuel, tandis que la FINRA a des éléments à la fois réglementaires et fermes à ses exigences CE. Par conséquent, le nombre d'heures d'EC requises pour les AIR est beaucoup plus faible que pour les courtiers en valeurs mobilières et les vendeurs de fonds communs de placement. Méfiez-vous de la maintenance des désignations CFP .

Conclusion Les planificateurs financiers qui font des affaires en tant que RIA jouissent d'une plus grande liberté et simplicité que leurs homologues basés sur les commissions. Les planificateurs qui cherchent un moyen de réduire le stress et la bureaucratie dans leurs pratiques feront bien d'envisager sérieusement cette approche.

Est-il possible d'être écologique et de gagner de l'argent? Lisez notre article sur l'investissement vert pour les deux côtés de la question.