Les conseillers financiers recherchent toujours des références, mais les atteindre peut souvent s'avérer plus difficile que ne l'imaginaient de nombreux conseillers. Cela peut prendre du temps, de la persévérance et trouver comment inspirer les gens à parler de vous de leur propre chef. Pourtant, ils valent la peine d'aller après. En fait, un sondage de 2014, publié par Small Business Trends et Verizon, a montré que 85% des petites entreprises disent que le bouche-à-oreille est la première façon d'obtenir de nouvelles affaires.

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Cela dit, ces types de références ne sont pas toujours si faciles à trouver. En effet, alors que 83% des consommateurs sont prêts à recommander un ami après une expérience positive, seulement 29% prennent le temps de le faire , selon une étude de Texas Tech. Alors, quelles sont les mesures que les conseillers peuvent prendre pour augmenter le taux de référence des clients, plutôt que de laisser passer ces opportunités? (Pour en savoir plus, voir: Conseils pour les conseillers qui souhaitent développer leur pratique .)

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Votre environnement fait la différence

Il est important de fournir un espace propre et confortable pour rencontrer vos clients. Commencez avec la zone d'attente. Assurez-vous que les sièges sont confortables, que la pièce est bien éclairée et qu'il y a du matériel de lecture sur le sujet. Vous pouvez également envisager d'installer un écran sur le mur où vous pouvez lire du contenu susceptible d'intéresser vos clients, comme des vidéos sur les services de conseils financiers et la planification patrimoniale et successorale. Vous devriez également fournir des brochures sur votre entreprise afin que les gens puissent venir les chercher dans la salle d'attente et rendre votre carte disponible pour que les gens puissent venir les chercher. L'expérience que vous offrez à vos clients dans votre bureau peut les impressionner et influencer la façon dont ils parlent de vous aux autres.

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Faites la lumière sur vos réalisations

Bien que votre espace de bureau soit un élément important de votre entreprise, les services que vous fournissez à vos clients l'emportent toujours sur l'apparence. Il est donc important de définir et de définir clairement les progrès réalisés par les portefeuilles de vos clients. Vous devriez être en mesure de montrer facilement à vos clients toutes les façons dont vos services de gestion de patrimoine et de planification successorale ont eu une incidence positive sur leurs actifs et passifs. Si vos clients sont satisfaits des progrès qu'ils ont réalisés avec vous, ils seront plus susceptibles de recommander vos services à un ami ou à un membre de la famille, sans qu'on leur demande de le faire. (Pour en savoir plus, voir: Comment obtenir des références .)

Assurez-vous également de signaler les opportunités d'investissement rentables que vous avez présentées à votre client, les prêts qui offrent des taux d'intérêt bas et des idées d'investissement efficaces que vous leur avez fournies. Ne soyez pas timide à propos de vos idées si elles ont bien fonctionné. Les clients apprécient de voir comment leurs portefeuilles se sont développés et d'avoir le «pourquoi» énoncé pour eux.

Trouver un créneau

Est-ce que beaucoup de vos clients travaillent dans la même profession ou dans le même secteur? Conseillez-vous un grand nombre de femmes ou de retraités? Si oui, vous pouvez vous promouvoir en tant qu'expert dans ce domaine particulier ou un créneau. Créer une niche pour vous-même ne vous aidera pas seulement à vous démarquer, mais encouragera les clients à vous référer à d'autres personnes qui tombent dans la même catégorie ou dans une catégorie similaire. Vous pouvez même essayer de rédiger un blogue, un livre blanc ou un bulletin d'information sur vos connaissances et votre expérience de travail avec des clients dans ce domaine particulier. Vous pourriez également envisager d'offrir aux clients une incitation à vous référer à leurs pairs, que ce soit un rabais, une compensation monétaire ou un cadeau. (Pour en savoir plus, voir: Un regard sur les conseillers servant des clients de niche .)

Nourrissez vos relations

Faites en sorte que vos clients se sentent spéciaux et bien pris en charge. Parfois, ce sont les petites choses que vous faites pour eux qui comptent le plus. Si vos clients ont l'impression que leurs besoins sont pris en compte, ils garderont un bon souvenir de vous et de vos services et seront plus enclins à parler de vous lorsque vous discuterez avec d'autres personnes qui recherchent un conseiller financier. Assurez-vous de prendre le temps de faire cet appel téléphonique supplémentaire ou d'envoyer un courriel supplémentaire pour savoir comment vos clients font, et s'ils sont satisfaits des services que vous fournissez et de la relation que vous avez établie avec eux.

Vous devriez rester en contact avec vos clients tout au long de l'année, au lieu de simplement prendre rendez-vous avec vous. Cela vous gardera également frais dans leur esprit et leur rappeler que vous êtes quelqu'un qui se soucie et est prêt à faire le mile supplémentaire. La communication continue est la clé de toute relation. En revanche, le silence peut être mortel, surtout si vous espérez gagner quelques références. Vous avez pris le temps d'établir un niveau de confiance avec vos clients, alors ne le gaspillez pas en disparaissant sur eux. (Pour en savoir plus, voir: Conseils sur la façon dont les conseillers financiers peuvent parler aux clients .)

Conclusion

Si vous voulez que vos clients envoient vos services à d'autres, sans y être invité , le fardeau de la preuve est sur vous. Vous devez gagner votre réputation et l'utiliser pour obtenir plus de recommandations. Assurez-vous de fournir un environnement dans lequel vos clients se sentent à l'aise, vanter vos services lorsque cela est approprié et ajouter un niveau supplémentaire d'attention personnelle aux interactions de vos clients. Ces étapes vont un long chemin vers vous permettre de se démarquer comme quelqu'un qui mérite une référence. (Pour en savoir plus, consultez: Conseils pratiques pour obtenir plus de références .)