Si vous êtes un conseiller financier ou un planificateur financier qui a l'intention de prendre sa retraite au cours de la prochaine décennie, vous n'êtes pas seul. Selon le Certified Financial Planner Board, 48% de ses membres certifiés ont plus de 50 ans, ce qui signifie que beaucoup de ces conseillers prévoient probablement prendre leur retraite au cours des deux prochaines décennies.

Alors qu'est-ce que cela signifie pour vous? Il est peut-être temps de relancer votre propre retraite ou de commencer à penser à la succession de votre entreprise afin de vous démarquer des autres planificateurs à la recherche d'acheteurs. Avec plusieurs conseillers qui cherchent à vendre en même temps, plus vous attendez, plus il sera difficile de partir quand vous le souhaitez. Commencer tôt le processus de planification de la relève augmente également vos chances de trouver un acheteur qualifié.

Contrairement à un propriétaire de pizzeria, vous ne pouvez pas lancer le processus de vente et de conseil et clôturer la transaction dans un court laps de temps. En raison de votre responsabilité envers vos clients et de la nature de l'activité de planification financière, il existe plusieurs étapes pour préparer, réaliser et finaliser une vente. Nous espérons que vous avez établi des relations durables avec vos clients en vous basant sur la confiance et la performance historique, de sorte qu'il pourrait s'écouler des années avant qu'une vente bien planifiée se réalise.

Si les clients ne font pas confiance au planificateur qui prendra le relais, ou s'ils croient qu'ils ne réussiront pas aussi bien que par le passé, ils partiront très probablement. Ils peuvent même partir avant de vendre s'ils ont l'impression que vous ne vous préparez pas adéquatement pour votre propre retraite, ce qui peut diminuer la valeur de votre pratique. Les clients ne veulent pas être pris au dépourvu quand il s'agit de la gestion de leurs finances.

Pour éviter cela, voici quelques conseils pour planifier votre départ.

Planifier votre retraite

Avant de commencer à chercher quelqu'un pour acheter votre entreprise, vous devez d'abord décider exactement ce que vous voulez à la retraite. C'est un sujet que vous couvrez tout le temps pour vos clients, mais il est probable que vous vous asseyez rarement et évaluez votre propre retraite. Voulez-vous jouer au golf toute la journée? Travail à temps partiel? Voyage? Qu'est-ce que votre conjoint veut faire? (Pour la lecture connexe, voir: Quels conseillers, les clients devraient s'attendre à un avenir à faible rendement.)

Connaître la réponse à ces choses vous aidera à décider quel type de vente à organiser pour votre pratique. Cela montrera également à vos clients que vous avez réfléchi à tous les aspects de cette transition et que vous ne partez pas simplement sur un coup de tête.

Façons de vendre votre pratique

Il existe deux principaux types de ventes, internes et externes.Une vente interne cible un membre de la famille ou un employé. Une vente externe se produit lorsque vous vendez votre entreprise à une autre entreprise ou à une personne qui n'a aucun lien avec vous personnellement ou professionnellement. Jetons un coup d'œil à chacune de ces options pour mieux comprendre leur fonctionnement. (Pour plus de détails, lisez: Les FNB Smart Beta: dernières tendances et perspectives d'avenir.)

Dans le cas d'une vente interne, vous devez généralement commencer à planifier plus tôt que pour une vente externe. Étant donné que le nouveau propriétaire est probablement un partenaire junior, vous devrez le former pour diriger l'entreprise et veiller à ce qu'il puisse également gérer toutes les étapes du processus de planification financière.

Vous devez également vous assurer que l'entreprise dispose des processus appropriés pour fonctionner sans vous. De nombreux propriétaires d'entreprise gardent tout dans leur tête - mettez vos processus d'affaires sur papier. Vous devez également vous assurer que vos clients sont à l'aise avec le nouveau propriétaire qui sera bientôt créé.

Une vente interne est généralement financée par le conseiller qui possède la pratique et est mise en œuvre sur une longue période. Vous pouvez même structurer cela comme une forme de pension en recevant des paiements sur le prêt d'entreprise pendant votre retraite. En règle générale, vous vendez l'entreprise en fonction d'un multiple des gains, puisque les propriétaires successifs conserveront toute l'infrastructure existante.

Dans une vente externe, il existe plusieurs façons de gérer la transaction. Vous pouvez vendre l'entreprise avec le transfert de votre livre survenant immédiatement que vous supervisez la transition pendant six à douze mois. Vous pouvez également faire une vente partielle de livres, où vous transférez seulement sur une partie de vos clients et en gardez pour votre pratique. Ceci est généralement fait si vous et l'acheteur êtes dans le même réseau de courtier-négociant, si vous essayez une transition pour voir comment cela fonctionnerait, ou si vous voulez maintenir certains clients à la retraite partielle. La dernière option est une fusion avec une autre société. Vous pourriez rester et recevoir un salaire, mais votre entreprise serait prise en charge par l'autre pratique et quelqu'un d'autre prendrait en charge tous les aspects de la gestion des affaires. (Pour une lecture connexe, voir: Conseils pour préparer votre pratique consultative à vendre.)

Une vente externe est généralement évaluée à partir d'une évaluation des revenus sur 12 mois, puisque vous la vendriez probablement à quelqu'un qui a déjà une entreprise existante. Ces ventes ont généralement un acompte et sont ensuite remboursées après quelques années, selon l'option que vous choisissez. Les autres structures de paiement comprennent les paiements sous la forme d'une somme forfaitaire, d'un billet financé par le vendeur ou même d'un accord de complément de prix.

Trouver le bon acheteur

Si vous effectuez une vente interne, vous devrez décider quel employé est prêt et capable de prendre le relais, vous assurer qu'il veut acheter la pratique, puis conclure un accord sur l'étiquette de prix. Si cette personne ne fait pas déjà partie de votre équipe, vous devriez commencer à chercher à les embaucher pour avoir le temps de les préparer à leur futur rôle.

Trouver un acheteur externe peut nécessiter plus de recherches.Vous pouvez engager un courtier d'affaires pour gérer ce processus pour vous, ou vous pouvez contacter d'autres planificateurs locaux qui pourraient être intéressés. Ensuite, au fil du temps, rencontrez-les et assurez-vous qu'ils conviennent à vos clients, tant sur le plan de la personnalité que du style d'investissement. Dans le cas d'une fusion, déterminez également si ce nouveau propriétaire potentiel sera compatible avec vos employés et processus commerciaux actuels.

Enfin, négociez une entente, remplissez les documents requis et commencez officiellement le processus de vente de votre cabinet.

Gestion de la transition

L'une des principales composantes d'une transition en douceur est la communication continue avec toutes les parties intéressées, y compris les clients, votre personnel et le nouveau propriétaire. Si vous effectuez une transition sur une période de plusieurs années, cela aidera à rédiger la stratégie de prise en charge sur papier et à la rendre disponible pour révision et révision si nécessaire. Assurez-vous de mettre à jour cette stratégie au fur et à mesure que les choses avancent ou s'il y a des changements importants. Quand quelque chose arrive qui ne correspond pas à votre plan initial, les gens ont besoin de savoir où ils se trouvent et comment ils seront pris en charge. Le risque de départ des clients - et les problèmes qui y sont associés - diminuera de façon significative au fur et à mesure que vous communiquerez.

Bilan

Il est irresponsable d'avoir une pratique de planification financière sans plan de continuation après la retraite. Commencez par vous asseoir et décidez ce que vous voulez de votre retraite, puis trouvez un plan de succession qui fera de votre retraite de rêve une réalité tout en assurant un service et des conseils de qualité à vos clients après votre départ. (Pour une lecture connexe, voir: Les conseillers manquent de planification de la relève.)