Parler des frais avec les clients ne figure généralement pas sur votre liste d'activités préférées. Toutefois, lorsque vous êtes ouvert et honnête au sujet des frais, vos clients ont davantage confiance en vous et comprennent mieux ce qu'ils obtiennent pour les frais qu'ils paient. Cela devrait se traduire par des clients plus heureux qui resteront avec vous plus longtemps. Bien qu'il y ait de nombreux avantages à cette discussion, il n'est pas toujours facile de l'avoir. Voici quelques conseils pour que la conversation se passe bien.

Keep Things Simple

Les frais dans le secteur financier ne sont pas toujours faciles à comprendre ni même faciles à trouver. Lorsque vous discutez des frais, assurez-vous de garder les choses aussi simples que possible. Expliquez tout terme qui pourrait être la terminologie de l'industrie, mais que vos clients pourraient ne pas comprendre. Un exemple serait 12b-1 frais facturés par les fonds communs de placement. Vous devez faire plus que simplement dire les frais 12b-1 est de 1%. Au lieu de cela expliquer ce que les frais sont réellement pour. (Pour en savoir plus, voir: 4 conseils pour être franc avec les clients .)

Il peut également être utile de décomposer les frais en types. Par exemple, vous pourriez expliquer les frais de fonds communs de placement, ainsi que les frais que vous facturez, comme un pourcentage des actifs sous gestion.

Soyez toujours honnête

Même si vous voulez garder les choses simples, vous ne voulez pas qu'elles soient si simples que vous ne révéliez pas toutes les façons de gagner de l'argent. Si vous allez prendre le temps de parler des frais, vous devriez être honnête et couvrir tous les frais. Cela comprend les commissions ou les frais de recommandation que vous recevez des sociétés d'investissement.

Bien que cela puisse sembler un conseil évident, il est crucial d'être ouvert à propos de tous les frais que vous recevez. Ne cachez pas les frais qui peuvent être difficiles à expliquer ou que vous avez du mal à justifier. Si vous avez la conversation sur les frais et vos clients découvrent des frais après le fait, alors vous avez probablement perdu toute crédibilité et probablement le client.

Parler de la valeur

Plutôt que de parler des coûts, assurez-vous de parler de la valeur des services fournis. Couvrez chaque service et ce que cela signifie pour le client. Rationalise-t-il la gestion de leur argent? Est-ce que vous les aidez dans la planification successorale ou incluez-vous des examens mensuels pour qu'ils puissent faire les ajustements nécessaires? Essayez d'aborder cela du point de vue du client en vous assurant qu'il comprend ce qu'il y a pour lui. (Pour en savoir plus, voir: Conseillers: Comment et pourquoi justifier vos frais. )

Contexte

Les gens ont du mal à juger ce qui est cher et ce qui ne l'est pas. d'où vous tombez quand il s'agit de frais. Vous pouvez le faire en vous comparant à d'autres conseillers qui sont similaires. Vous n'essayez pas de comparer les prix, mais de montrer où vous êtes en comparaison. En parlant de valeur avec la composante contextuelle, vous pouvez justifier que même si vos honoraires sont plus élevés, ce qu'ils obtiennent est plus important que ce qu'ils obtiendraient d'autres planificateurs financiers.

Mets-le sur papier

Fixe tes frais sur papier et utilise-le comme guide de révision pendant la réunion. N'oubliez pas de mettre une date pour que vous puissiez mettre à jour la feuille et que les clients sachent à quoi s'attendre.

The Bottom Line

Parler de frais n'est pas toujours une discussion amusante, mais plus vos clients connaissent et comprennent, plus ils vous feront confiance et apprécieront la valeur que vous leur offrez. Cela permettra également de prolonger la relation client / conseiller. (Pour en savoir plus, voir: Les frais de l'AUM sont-ils une chose du passé? )