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La théorie de la longue traîne fait référence à une stratégie de marketing reposant sur une grande variété de produits lents pour réaliser d'énormes ventes à partir du total combiné plutôt que de se concentrer sur un produit très populaire. La logique derrière cette théorie est que, tout en appliquant tous les efforts de marketing pour faire des ventes maximales d'un produit populaire nécessite beaucoup d'argent dans la publicité et les coûts promotionnels associés, les produits impopulaires n'ont généralement pas besoin de publicité. Cela signifie qu'en vendant seulement quelques numéros d'une grande variété, la marge bénéficiaire des ventes agrégées peut être plus grande que celle générée par le produit populaire.
Internet n'exige pas d'espace physique
La théorie de la longue traîne a été popularisée par Internet parce qu'elle créait des conditions permettant la commercialisation de produits à longue traîne à un coût minimal. Pour qu'une librairie physique réussisse une telle stratégie, par exemple, il faudrait un très grand espace pour stocker des milliers de titres. À l'ère de l'Internet, des entreprises comme Amazon sont en mesure de vendre des millions de titres tout en ayant très peu d'espace de stockage, car ils n'ont besoin que de serveurs pour afficher des livres à vendre sur leurs sites Web.
Le livre de Chris Anderson
La théorie de la longue traîne a été popularisée par Chris Anderson dans son livre de 2006, «The Long Tail: Pourquoi l'avenir des entreprises est de vendre moins de plus». Son argument était que les produits à faible demande peuvent collectivement faire un plus grand marché que les produits à succès.
Application pratique de la théorie
La théorie du marketing à longue traîne a été démontrée dans la pratique par diverses sociétés telles qu'Amazon, Netflix et iTunes, qui vendent une grande variété de produits. Même si ces entreprises ne vendent qu'une seule copie d'un produit dans un million de titres, elles feront des millions de dollars avec peu d'efforts. Des sociétés de microfinance en ligne ont également été créées pour accorder de petits prêts, tels que 100 dollars, à des milliers de personnes à travers le monde. Le prêt de 100 $ à chaque personne est un petit montant, mais lorsque des millions de personnes empruntent 100 $, cela représente des centaines de millions de dollars de prêts.
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