La majorité des conseillers financiers utilisent des solutions de gestion de la relation client (CRM), mais seulement 38% des entreprises suivent officiellement les pistes de leur entreprise, selon l'étude InvestmentNews Financial Performance 2016. L'incapacité de suivre et de cultiver correctement les prospects pourrait coûter aux conseillers financiers des millions de dollars en pertes de revenus chaque année, puisque l'étude a révélé que plus d'un prospect sur cinq sont convertis en clients.

Dans cet article, nous verrons comment les conseillers peuvent soutenir leurs efforts en matière de génération de leads et quels outils méritent d'être considérés. (Pour en savoir plus, voir: Plan en 12 étapes pour un meilleur conseil Cybersécurité. )

Génération de leads 101

La plupart des personnes ont besoin de plusieurs précautions avant de prendre une décision d'achat. Après tout, des milliards sont dépensés chaque année en publicité télévisée pour convaincre les clients d'acheter au fil du temps. Le processus d'attirer et de convertir des prospects pour les conseillers financiers n'est pas différent, avec certains prospects prenant des mois ou des années à convertir en clients. Bien que le suivi de ces pistes à la main soit assez difficile, les solutions CRM ont rendu le processus plus facile que jamais.

Par exemple, un conseiller financier peut rencontrer une nouvelle avance grâce à un renvoi d'un client existant. Sans une solution de CRM, le conseiller devrait se rappeler d'atteindre régulièrement cette direction au fil du temps et se souvenir de son statut pour prendre une décision. Les solutions CRM permettent aux conseillers d'accéder instantanément aux conversations et aux notes passées, ainsi que de définir des rappels pour assurer un suivi régulier des leads afin de gagner éventuellement leur activité.

Développer un processus

Les conseillers financiers les plus performants ont mis en place des systèmes pour collecter, qualifier et cultiver des leads au fil du temps. En fait, selon l'étude du RI, plus de 70% des conseillers qui suivaient officiellement les pistes le faisaient au niveau de l'entreprise plutôt qu'au niveau individuel.

Les sociétés de conseil devraient envisager de demander à leurs employés d'enregistrer toutes les communications sur un CRM, y compris les prospects, prospects et clients. En outre, chaque responsable ou prospect devrait avoir un élément d'action assigné à un employé, tel qu'un appel de suivi. L'objectif immédiat pour toutes les pistes introduites dans le système devrait être de les qualifier de prospects ou de les rejeter comme des prospects non qualifiés (par exemple, les individus qui ne peuvent pas payer les frais ou hors d'une zone de service).

Il est tout aussi important de veiller à ce que les employés, nouveaux et existants, soient correctement formés pour utiliser ces processus et régulièrement évalués pour leur conformité. Par exemple, les sociétés de conseil pourraient envisager une revue trimestrielle de toutes les pistes et prospects dans un CRM et déterminer si des problèmes existent dans le système. Les fournisseurs de CRM peuvent également fournir une formation aux employés nouveaux et existants dans le cadre de leurs offres, ce qui peut aider à réduire les coûts et les investissements en temps.(Pour en savoir plus, voir: Les plus grandes erreurs techniques commises par les conseillers financiers. )

Surmonter les défis

L'étude IN cite un certain nombre de défis rencontrés par les conseillers financiers pour générer des leads et les convertir dans les clients. Le problème le plus important à un stade précoce est l'acquisition de pistes prometteuses. Dans certains cas, les campagnes de marketing à grande échelle peuvent générer un nombre élevé de prospects non qualifiés. Les conseillers financiers peuvent résoudre ce problème soit en introduisant des services de niveau inférieur à ces pistes, soit en ciblant mieux leurs efforts de marketing sur des données démographiques spécifiques. Ces activités peuvent contribuer à améliorer le ratio prospects-prospects, que l'IN a estimé à environ 33% en moyenne.

Un autre problème de dernière étape est la conversion des prospects en clients. La meilleure façon de progresser dans le processus est de montrer la valeur et la différenciation par rapport aux autres conseillers. Souvent, les nouvelles technologies peuvent faciliter ces processus, tels que les outils d'analyse des risques et les portails clients. Les systèmes de gestion de la relation client constituent un moyen facile de rester au top de ces relations et de s'assurer que les prospects sont constamment guidés sur la voie de devenir client.

The Bottom Line

La majorité des conseillers financiers peuvent posséder des solutions CRM, mais relativement peu utilisent efficacement les solutions pour cultiver des prospects. En mettant en œuvre les bons processus, les conseillers peuvent considérablement augmenter leurs revenus et créer un entonnoir pour les nouvelles acquisitions de clients. (Pour la lecture connexe, voir: Conseillers: Comment éviter le piège de la dépendance à la technologie. )