Que vous soyez actuellement un professionnel de la finance avec un livre de clients ou un débutant qui cherche à construire votre livre, avez-vous déjà envisagé de concentrer vos efforts sur un type particulier de client?

Si c'est le cas, vous pouvez vous demander par où commencer. Après tout, vous aurez affaire à ces personnes pour le reste de votre carrière, alors vous feriez mieux de faire les bons choix dès le départ.

Un point de départ se trouve dans votre clientèle. Nous allons vous montrer comment affiner le type de clients que vous voulez.

Sifting for Gold Commencez par imprimer une liste de vos clients. Vous pourriez vouloir prendre quelques surligneurs de différentes couleurs. Nous utiliserons le vert, le jaune et le rose. Maintenant, descendez lentement la liste et arrêtez-vous à chaque nom. Imaginez ce que c'est que de travailler avec chaque personne.

Disons que le premier est Mme Jones. Elle est agréable, ouverte aux nouvelles idées et engagée à suivre le plan que vous avez mis en place. Lorsque les marchés dégringolent, elle se rend compte que la volatilité n'est qu'une partie de l'investissement à long terme. Elle vous a référé quelques collègues et met continuellement de l'argent de côté chaque mois. Si tous vos clients étaient comme elle, la vie serait peachy. C'est une pépite d'or. Mettez en surbrillance celui-ci: vert.

Le prochain sur votre liste est M. Smith. Quand il appelle, vous atteignez les antiacides. Il se plaint de vos frais, comment le voisin fait plus de ses investissements que lui et comment le gars à la radio a dit que vos recommandations puaient. Voulez-vous plus comme lui? Heck non! Mettez en surbrillance celui-ci: rose. (Pour une lecture connexe, voir Traiter efficacement avec des clients difficiles .)

Un certain nombre d'autres clients se situeront probablement entre les Mme Jones et les M. Smith. Mettez en surbrillance ces clients: jaune.

Traits communs Revenons maintenant aux clients du groupe vert. Recherchez les points communs entre ces clients, par exemple:

• Genre
• Statut d'emploi
• X-génération
• Baby-boomer
• Propriétaire d'entreprise

Les possibilités sont infinies et ce n'est qu'un début. Ensuite, vous devez affiner vos résultats.

Supposons que les femmes, âgées de 35 à 55 ans, constituent la majeure partie de votre groupe «vert». Qu'est-ce qu'ils ont en commun? Par exemple, disons que la majorité de vos clients de pépites d'or sont propriétaires d'une entreprise individuelle. Vous avez maintenant quelque chose à faire: les femmes, âgées de 35 à 55 ans, célibataires, chefs d'entreprise.

Après avoir fait cet exercice avec votre groupe "vert", faites de même avec le groupe "jaune". Vous pourriez découvrir quelques autres grands clients qui ont juste besoin de votre temps pour devenir des clients «verts». (Pour plus d'informations, lisez Ciblage des clients potentiels .)

Prise en compte des préoccupations des clients Votre prochaine étape consistera à examiner les préoccupations financières que ces clients partagent.

Quelques-uns pourraient être:

• Santé
• Invalidité
• Volatilité du revenu
• Retraite

Pour répondre à ces préoccupations, vous pourriez proposer des produits tels que:

• Assurance médicale
• Invalidité assurance
• Certificats de dépôt (CD)
• IRA traditionnels
• Pension simplifiée (SEP)
• Keogh Plans

Cloner vos meilleurs clients Maintenant que vous savez avec qui vous aimez travailler, leur problèmes communs et comment vous répondez à leurs besoins, vous voudrez plus de gens comme eux.

Une approche proactive consiste à déterminer à quelles organisations ils appartiennent, tels que:

• Organisations professionnelles
• Clubs sociaux
• Fondations caritatives

Une bonne stratégie consiste à s'impliquer dans ces organisations. Il existe plusieurs façons de le faire:

• Rédiger des articles pour leurs bulletins . La plupart des organisations ont un bulletin d'information mensuel et leurs rédacteurs sont presque toujours à la recherche de pièces intéressantes en rapport avec leurs membres. Assurez-vous d'inclure votre numéro de contact dans l'article, et si possible, une photo est souvent bénéfique.
• Proposez de parler . Les présidents de programme ont souvent besoin de conférenciers. Dites-leur que vous êtes disponible, même en tant que remplaçant au cas où la personne inscrite ne se présente pas.

Quoi qu'il en soit, le réseautage prendra définitivement du travail. Cependant, avec le temps, vous vous rapprocherez des gens qui sont vos clients idéaux. Dans certains cas, vous pouvez être le seul conseiller financier qu'ils connaissent, mais même s'ils ne décident jamais de travailler avec vous, au moins vous avez contribué à une cause valable. (Pour en savoir plus sur le développement de la clientèle, voir Alternatives à l'appel du froid .)

Et si je n'ai pas de clients? Supposons que vous soyez nouveau dans l'entreprise et que vous n'ayez pas de clients. Pas de problème. Vous pouvez déterminer votre créneau en utilisant la même stratégie. Par exemple, quel est votre passe-temps numéro 1?

Disons que vous vivez et respirez le golf et que vous connaissez les pros du golf à tous les kilomètres. Ces gars peuvent vous jumeler pour une ronde de golf avec des prospects qualifiés. Que se passe-t-il généralement lorsque vous roulez dans une voiturette de golf pendant trois à quatre heures? Tôt ou tard, l'autre personne demandera: «Qu'est-ce que vous gagnez dans la vie?»

Imaginez à quel point il sera agréable d'avoir des clients aussi passionnés par le jeu que vous.

Cela n'arrivera pas du jour au lendemain, mais après que les gens vous verront dans le club, ils auront l'impression de vous connaître et seront plus enclins à vous choisir lorsqu'ils auront besoin de l'aide d'un professionnel de la finance.

Conclusion Suivez ces étapes et vous serez sur la bonne voie pour développer un marché de niche productif et satisfaisant qui sera rempli de clients formidables. (Pour en savoir plus, consultez Garder les clients en bonne et mauvaise .)