Les travailleurs dans la trentaine n'ont peut-être pas un million de dollars aujourd'hui, mais ils pourraient le faire à un moment donné. Il est donc impératif de lancer leur entreprise maintenant si vous ne voulez pas être exclu plus tard par ce groupe d'investisseurs. Les conseillers en placement inscrits (RIA) doivent commencer à réfléchir à la façon de se faire connaître auprès de la prochaine génération d'investisseurs et à proposer des modèles qui attireront les jeunes de 30 ans. Cette génération aime voir qu'il y a une base technologique derrière ce que les conseillers recommandent et qu'ils savent utiliser la technologie et les médias sociaux.

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Les affaires de RIA changent et les conseillers doivent commencer à attirer une clientèle plus jeune. Seuls les conseillers qui peuvent accepter ce changement dans leur clientèle existante et s'adapter à une nouvelle façon de faire des affaires survivront à l'avenir. Cela signifie également l'acceptation de frais plus bas en échange d'un plus grand nombre de clients. Les RIA facturent généralement des frais de 1-2%. Mais comme les fournisseurs à faible coût arrivent sur le marché, les frais moyens d'AIR ont chuté à environ 80 points de base. (Pour en savoir plus, voir: Comment les conseillers peuvent lutter contre la baisse des frais de gestion .)

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Des plates-formes électroniques de gestion de portefeuille continuent également à être développées, conçues pour attirer un public plus jeune et moins aisé, habitué à travailler en ligne. Certains facturent aussi peu que 25 points de base pour offrir des conseils. Et bien que personne ne veuille baisser ses tarifs, il deviendra bientôt nécessaire pour les conseillers de faire concurrence à la pléthore de programmes de robo-conseillers qui ont frappé le marché d'une manière forte. Ces programmes donnent aux RIA une course pour leur argent. Un changement est donc nécessaire si les conseillers d'aujourd'hui veulent être compétitifs dans 10 ans.

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Faire appel à des investisseurs plus jeunes et moins fortunés

Certains jeunes de 30 ans sont déjà très bien payés, mais à ce stade de leur vie, ils peuvent aussi rembourser un gros emprunt étudiant tout en maigre compte de retraite. Mais cela ne signifie pas qu'ils ne rencontreront pas un jour l'exigence minimale en matière d'actif pour un conseiller à service complet. À mesure que les revenus et les actifs de ces membres de la génération Y augmentent, les conseillers peuvent mettre en place une structure de services à paliers afin que leurs honoraires augmentent à mesure que les actifs de leurs clients augmentent. Commencez avec un niveau de service minimum pour les clients plus jeunes et cherchez des façons d'augmenter ce service avec la hausse des frais. Tout en faisant cela, assurez-vous de garder les canaux de communication ouverts, afin que les clients plus jeunes ne se sentent pas comme vous les ignorez. Contactez-les régulièrement et assurez-vous qu'ils savent qu'ils peuvent vous contacter à tout moment s'ils ont des questions ou des préoccupations. (Pour en savoir plus, voir: Habitudes monétaires des millennials .)

Transfert de richesse

À mesure que la génération des baby-boomers prend sa retraite, elle laisse ses biens à ses enfants .Comme les transferts de richesse à la génération suivante, les conseillers devront cibler leurs héritiers en tant que clients, et il n'y a pas de meilleur moment pour le faire que le présent. Une fois que cette jeune génération héritera des successions de leurs parents, ils auront besoin de conseils pour investir. En attendant, ils ont besoin d'entendre vos conseils sur le remboursement des prêts étudiants, l'achat d'une maison et l'apprentissage des meilleures façons de commencer à épargner pour leur propre retraite.

Traiter différents clients, différemment

Les conseillers doivent travailler avec des générations différentes dans un manoir différent. Les clients de la génération des baby-boomers préfèrent souvent avoir des rencontres en personne avec leurs conseillers et être en mesure de parler avec eux en face à face. Ils aiment recevoir des relevés imprimés sur papier et envoyés par la poste ou par courriel. En revanche, les nouvelles générations aiment pouvoir faire autant que possible électroniquement. (Pour en savoir plus, consultez: Guide du conseiller financier pour les clients du millénaire .)

Les baby-boomers et les jeunes générations réagissent souvent différemment à la façon dont un conseiller se présente. Alors que les jeunes de 30 ans préfèrent que les conseillers adoptent un style plus décontracté et optimiste, les générations plus âgées préfèrent toujours un costume et une cravate et un look plus conservateur. L'apparence n'est pas seulement liée à la façon dont un conseiller s'habille. Les clients ont également des réactions différentes à l'apparence des sites Web d'un conseiller et aux documents de communication et de marketing qu'ils envoient. Certains conseillers sont allés jusqu'à mettre en place différents sites Web pour attirer des publics différents.

Options

Les générations plus âgées peuvent être confuses lorsque vous leur lancez trop d'options. Mais la génération actuelle d'une trentaine d'années regarde gentiment les options et apprécie la capacité de choisir la façon dont ils vont de l'avant. Ils aiment aussi avoir un accès immédiat à leurs choix et être en mesure de prendre leurs décisions en utilisant une plate-forme en ligne, comme ils le font pour les rencontres en ligne, les achats ou l'envoi de texte. (Pour en savoir plus, voir: Les conseillers financiers doivent rechercher ce groupe MAINTENANT .)

Donne-leur ce qu'ils veulent

La nouvelle génération d'employés préfère souvent travailler à distance et ne voit pas le besoin de voyager inutilement. C'est pourquoi ils choisiront probablement d'utiliser une plate-forme de réunion en ligne au lieu d'avoir une réunion en personne. L'homme de 30 ans voudra pouvoir voir ses comptes sur un portail Web, ce qui lui permettra de voir ce qui se passe en temps réel. Les médias sociaux, les blogs, les applications et les sites Web sont la méthode privilégiée pour recevoir l'information. Les conseillers doivent donc se familiariser avec ces formes de communication. (Pour en savoir plus, voir: Le portefeuille d'investissements de la génération Y .)

Et si la génération Y s'adapte et préfère utiliser la technologie pour communiquer autant que possible, elle veut aussi savoir qu'il y a un être humain derrière la technologie qui veille sur eux et disposés à fournir des conseils. (Pour en savoir plus, voir: Comment la technologie aide les conseillers financiers .)

Nouvelle façon de travailler

L'utilisation de robo-conseillers peut sembler à certains conseillers comme la fin de l'activité RIA humaine, mais ce n'est pas vrai.Ces conseillers en ligne peuvent en fait être le meilleur ami de RIA quand il s'agit d'attirer de nouveaux clients avec moins de richesse. En fait, ils constituent un excellent moyen pour les conseillers d'utiliser avec des clients qui ne respectent pas leur solde minimal d'actif pour recevoir un service complet, mais qui veulent commencer à travailler avec un conseiller aujourd'hui et continueront de le faire à mesure que leurs actifs augmenteront. (Pour en savoir plus, voir: Quel Robo-conseiller est le meilleur pour les conseillers financiers? )

The Bottom Line

Les conseillers qui ne peuvent pas aller de l'avant avec de nouvelles stratégies et technologies base de clients aisés, ne sera pas en mesure d'attirer ces clients plus tard lorsque leur valeur nette a augmenté. Le moment d'attirer ce groupe démographique est maintenant. (Pour en savoir plus, voir: Planification de la retraite au millénaire .)