Les agents immobiliers généralistes travaillent avec n'importe qui sur n'importe quel type de transaction immobilière. En revanche, les spécialistes concentrent leurs efforts sur un créneau immobilier particulier - que ce soit les maisons victoriennes, les saisies, le marché local des condominiums ou les propriétés de luxe des ultra-riches.

Alors que le luxe évoque la qualité, le raffinement et l'exclusivité, ce qui qualifie de «luxe» varie selon le marché. Aux États-Unis, par exemple, le prix de départ pour une maison de luxe est de 8 millions de dollars à Los Angeles, 5 millions de dollars à New York, 3 millions de dollars à San Francisco, 2 millions à Miami et 1 million à Atlanta, selon "Luxury Defined: An Insight dans le marché de l'immobilier résidentiel de luxe », publié par Christie's International Real Estate.

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Les agents immobiliers qui s'adressent aux très riches se spécialisent généralement dans la niche de la propriété de luxe, mais travailler avec les ultra-riches ne se limite pas à montrer des maisons chères. Ici, nous regardons ce qu'il faut pour devenir un agent immobilier pour les ultra-riches.

C'est dans les détails

"Je pense que le plus grand trait commun des agents immobiliers - et c'est également la même chose pour les agents de luxe - est de prêter attention aux petits détails", explique Vivien Snyder, courtier résidentiel. Associé et Spécialiste certifié en marketing résidentiel de luxe (CLHMS) avec les courtiers immobiliers Beverly-Hanks & Associates (voir Comprendre l'Association nationale des agents immobiliers ) et un courtier résidentiel Beverly-Hanks # 1 en 2014. «Maisons de luxe sont généralement grandes et ne peuvent pas entrer dans une catégorie «prix par pied carré», de sorte que vous devez être au courant des caractéristiques de la construction et des finitions à partir des composants structurels ainsi que les rendez-vous plus fins », explique Snyder.

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Snyder le compare à l'achat d'une voiture: "Pensez à la dernière fois que vous avez acheté une voiture. Les voitures de luxe ont des livres de marketing en couleur qui parlent des moteurs, de la sécurité et des caractéristiques. Eh bien, les consommateurs veulent savoir encore plus de détails sur un achat futur de la maison. Vous devez comprendre les caractéristiques uniques d'une maison. "

Encore plus que les autres clients, les clients ultra-riches peuvent être exigeants. L'un des meilleurs moyens de répondre aux besoins d'un client exigeant est d'être axé sur les détails et préparé. «Un client peut toujours être plus exigeant s'il est confus à propos de quelque chose», explique M. Snyder. "Soyez précis, en temps opportun avec vos informations, et soyez l'expert en qui vous pouvez avoir confiance. Soyez organisé et concis. "

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Anticiper les questions avant qu'elles ne soient posées, et vraiment écouter les clients pour déterminer quelles sont leurs questions et préoccupations (même si elles ne le demandent pas directement), est essentiel pour garder les clients bien informés et content. "Alors, écoutez les questions et préparez vos réponses", dit Snyder.Pour en savoir plus sur le marché, voir Conseils pour l'achat de biens immobiliers de luxe et Investir dans l'immobilier de luxe .)

Expert polyvalent

Un agent immobilier doit-il être riche et bien connecté pour trouver - et travailler avec - des clients ultra-riches? "Absolument pas", dit Snyder. "Mais ils doivent être des experts sur le marché. Ils doivent être en mesure de parler intelligemment sur les ordinateurs et avoir pu voir les maisons qui sont à vendre, ainsi que l'inventaire qui s'est vendu. "

En plus de renseigner les clients sur le marché immobilier, les agents devraient être prêts à partager des informations détaillées sur la communauté. "Les agents doivent également être des experts dans le domaine, y compris des informations sur les biens non immobiliers - les clubs, les activités artistiques et récréatives dans la communauté; base d'imposition; Restaurants; golf et ainsi de suite, "dit Snyder. "Beaucoup de clients vont avoir des bureaux à domicile, donc ils ont aussi besoin de connaître des choses comme les services Internet et les informations de vol des aéroports locaux. "

Sphère d'influence

Une stratégie populaire de sphère d'influence (SOI) axée sur la génération de prospects à travers les personnes que l'agent connaît déjà, est un moyen populaire pour tout agent immobilier de nouer des contacts et générer des prospects. comme famille, amis, voisins, camarades de classe, associés d'affaires et contacts sociaux.

Développer une sphère d'influence devient très important pour les agents travaillant avec les ultra-riches. Parce que la plupart des gens achèteront, vendront ou loueront des biens à un moment de leur vie, chaque personne qu'un agent rencontre pourrait devenir un client - pas nécessairement en ce moment , mais peut-être à un moment donné dans le futur. Faire un effort pour apprendre à connaître chaque personne dans votre sphère d'influence - et entrer en contact régulier avec eux - peut faire une grande différence. «Si souvent, le bon acheteur ne recherche pas forcément des maisons, mais il prendra rapidement une décision si les bonnes propriétés se présentent», explique M. Snyder.

Le réseautage avec d'autres agents et professionnels est également une bonne pratique. "Vous devez avoir un réseau d'agents à la fois sur et hors du marché", dit Snyder, pour vous aider à connecter les acheteurs avec les vendeurs. La constitution d'une équipe qualifiée capable de répondre rapidement à toutes les questions et préoccupations spécifiques à la propriété peut s'avérer indispensable. «Faites appel à un réseau de professionnels pour vous aider, y compris les inspecteurs, les entrepreneurs et les ingénieurs», a déclaré M. Snyder.

Marketing

Les agents immobiliers utilisent divers outils pour vendre leurs propriétés à des acheteurs potentiels. Dans de nombreux cas, les techniques de marketing sont similaires que ce soit pour les propriétés standard ou de luxe. «En général, vous avez les mêmes outils: la photographie professionnelle, les plans d'étage, les détails de la maison, les enquêtes, l'histoire de la propriété, les vidéos et ainsi de suite», explique Snyder.

Une différence est la publicité imprimée. "Nous utilisons plus de publicité magazine dans le marché du luxe que d'autres prix", explique Snyder. "C'est généralement parce que les maisons de luxe ont des délais plus longs et ont tendance à avoir des jours plus longs sur le marché."

Be Yourself, Be Prepared

Se lancer dans la niche de l'immobilier de luxe hautement compétitif peut être intimidant. Snyder dit qu'il est important d'être soi-même et se rappeler que vous n'avez pas besoin d'être riche et bien connecté pour réussir dans le créneau du luxe. "Une personne n'est pas jugée sur la somme d'argent qu'elle a dans son carnet de chèques", dit Snyder. «Certaines des personnes les plus authentiques, les plus généreuses et les plus généreuses avec lesquelles j'ai eu le plaisir de travailler - et qui sont devenues plus tard des amies - étaient des clients de luxe. "

La préparation est l'un des meilleurs moyens d'éviter l'intimidation: connaître tous les détails de la propriété, connaître les comps de la région, connaître la communauté et connaître votre client. "Ne sois pas intimidé; préparez-vous », dit Snyder. "Apprenez à savoir ce qui est important pour ce client: Est-ce que son animal de compagnie est son enfant préféré? Les écoles sont-elles importantes? Quels sont leurs passe-temps et les choses qui se passent dans leur vie qui sont importants pour eux? "

The Bottom Line

Les agents immobiliers peuvent être des généralistes qui travaillent avec n'importe qui sur n'importe quel type de transaction, ou des spécialistes qui se concentrent sur un créneau immobilier particulier. Construire une carrière dans le marché de l'immobilier de luxe peut être émotionnellement et financièrement enrichissante. Si vous êtes en train d'apprendre le domaine, observez comment fonctionnent les agents les plus productifs de votre agence. Un autre moyen de maîtriser le marché du luxe est de faire appel à l'équipe de vente d'un agent du marché du luxe très performant. Vous pourriez finir par rester avec l'équipe ou passer à autre chose, mais vous aurez appris des meilleures personnes de l'industrie.

agents qui réussissent se concentrent sur les détails, deviennent des experts sur chaque propriété et les communautés environnantes, en savoir plus sur chaque client potentiel et écouter - et répondre rapidement aux - questions et préoccupations de chaque client. Pour plus d'informations, voir Le courtier immobilier est-il la carrière pour vous? et Une journée dans la vie d'un agent immobilier.