De nombreux conseillers financiers ont construit leurs pratiques autour du montant des actifs qu'ils gèrent. Leur pain et beurre provient des frais qu'ils facturent qui sont basés sur la taille des portefeuilles de leurs clients. Mais cette forme de compensation a été critiquée ces dernières années par certains experts de l'industrie. L'avènement des robo-conseillers a également rendu cette pratique plus difficile à justifier pour les conseillers. Bien que la tarification des actifs sous gestion (AUM) ait semblé être une bonne idée pendant longtemps, les tendances actuelles du marché font peut-être partie du passé.

Pourquoi ça marche

Lorsque les conseillers ont commencé à facturer des frais d'AUM à leurs clients, cela représentait une nette amélioration par rapport aux ventes à commission. Selon ce modèle, le courtier ou le planificateur gagnait peu importe le rendement de l'investissement, car ils étaient simplement payés pour effectuer une transaction. Le modèle des frais de l'ASG semblait donc être une bonne solution, car il alignait directement l'intérêt financier du conseiller avec celui du client. Lorsque les actifs du client augmentent en valeur, les frais du planificateur augmentent également. Par conséquent, les planificateurs seront beaucoup plus enclins à surveiller activement les fonds de leurs clients pour s'assurer qu'ils ont une valeur croissante. De nombreux clients considèrent ce modèle de frais comme étant beaucoup plus juste que l'arrangement de commission. (Pour en savoir plus, voir: Trends Challenging Financial Advisors ).

Pourquoi c'est défectueux

Bien que le modèle des ASA semble être une meilleure solution que les commissions dans de nombreux cas, il n'aborde pas très bien la question des économies d'échelle. Le fait est que cela prend souvent plus de temps ou d'efforts pour desservir un compte important que pour un petit compte. Par exemple, un client ayant un portefeuille de 1 million de dollars peut utiliser la même stratégie de placement que celui qui n'a investi que 10 000 $ avec le même conseiller. Mais la stratégie exigera que le même type et le même nombre d'opérations soient placés dans les deux comptes. Cependant, le grand compte sera facturé 100 fois le montant que le petit compte paiera pour le même service. Ce type de divergence est difficile à justifier dans la plupart des cas.

Bien entendu, la plupart des conseillers fournissent beaucoup plus de services que la simple gestion d'actifs. Mais ces services nécessitent souvent la même quantité de temps et d'efforts de la part du planificateur, quelle que soit la taille du compte du client. L'élaboration de plans financiers et d'investissement et la rencontre avec les clients en personne peuvent être tout aussi longues et difficiles pour des clients de toutes tailles, mais ceux qui ont des comptes importants subventionnent généralement les petits clients avec leurs frais d'AUM. En fait, de nombreuses sociétés de conseil qui effectuent une analyse coûts-bénéfices sur leur base de clients qui pèsent les revenus par rapport au coût total de maintenance de chaque compte peuvent découvrir qu'elles perdent de l'argent sur leurs petits clients et seulement un pourcentage relativement faible de leur clientèle est en train de leur faire de l'argent.(Pour en savoir plus, voir: Réduire les frais de gestion: Comment les conseillers peuvent les protéger .)

Conflits d'intérêts

Un autre inconvénient majeur du modèle de frais de l'AUM est le conflit d'intérêts potentiel cet arrangement. Par exemple, un conseiller qui est un conseiller en placement inscrit (RIA) et un planificateur financier agréé (CFP) est contacté par un client au sujet d'une opportunité d'investissement substantielle. Le conseiller est tenu par la norme fiduciaire de donner des conseils impartiaux au client, mais le client veut retirer un million de dollars du compte qu'il a avec le conseiller pour acheter une propriété. Si c'est vraiment une bonne idée, alors le conseiller se coupe les genoux en fournissant la bonne réponse. Ce dilemme peut être difficile à avaler pour les conseillers dans de nombreux cas, et cela a mené à un sentiment croissant dans l'industrie selon lequel un modèle de rémunération forfaitaire pourrait être une meilleure solution. Cela peut garantir que même les petits comptes seront rentables et éliminer la question de l'économie d'échelle qui sévit dans le modèle de l'AUM.

L'avènement des robo-conseillers rendra de plus en plus difficile aux conseillers de facturer un pourcentage ou plus aux clients pour effectuer des tâches routinières de gestion d'actifs lorsque ces programmes automatisés peuvent faire la même chose pour une fraction du coût. Mais ces programmes ne peuvent rassurer émotionnellement pendant les marchés baissiers et ne peuvent pas rencontrer les clients lorsqu'ils ont besoin de conseils ou de commentaires sur une question financière difficile impliquant d'autres membres de la famille ou des bénéficiaires. Conseillers, par conséquent, peut-être sage de commencer à facturer plus pour les choses que seulement ils peuvent faire et réduire leur rémunération basée sur l'actif en retour. (Pour en savoir plus, voir: Ce que signifie la politique fiduciaire du DoL pour les conseillers .)

The Bottom Line

Les frais de l'AUM seront vraisemblablement utilisés pendant un certain temps par de nombreux conseillers. l'utilité est de plus en plus remise en question par les consommateurs et les observateurs de l'industrie. Un modèle de provision forfaitaire peut être un moyen plus juste de faire payer la planification financière, mais cela pourrait réduire considérablement la rémunération totale gagnée par les conseillers. (Pour en savoir plus, voir: Comment les conseillers financiers peuvent s'adapter aux conseillers Robo .)