Il peut vous surprendre que tous les conseillers financiers ne soient pas créés de manière égale. Alors que beaucoup ont leur niche, le dénominateur commun est le service. À quel point servez-vous votre clientèle actuelle? Comment pouvez-vous répondre aux besoins d'un client éventuel? Les relations ne se matérialisent pas seulement à partir de l'air dans la salle de conférence. Discutons de quelques questions clés qui vous aideront, la FA, à découvrir les motivations de votre client potentiel et potentiellement gagner l'entreprise.

L'enthousiasme est grand, mais pas assez

Au début de ma carrière, j'étais vendeur à l'extérieur d'une entreprise de chimie industrielle à Jackson, au Michigan. Fraîchement sorti de l'université, j'étais énergique, boule d'énergie humide derrière les oreilles. Il a montré à chaque réunion. J'étais extrêmement bien informé et possédais un vocabulaire assez large pour inonder toute salle de réunion avec des caractéristiques de produit au plafond et effectivement flotter dehors dehors et dans le parking. Submergé et déçu, je n'avais pas réussi à saisir une pierre angulaire relationnelle et vitale: la construction de la confiance. Ce n'est que plus tard dans ma carrière que j'ai ajouté la technique utile d'écouter mon répertoire que j'ai commencé à comprendre que je n'avais pas approché cette chose de la bonne façon. J'ai rapidement changé mon "pitch" pour "catch". Servir prend de la compréhension. (Pour plus de détails sur ce sujet, voir: Les conseillers communs aux erreurs font avec les clients .)

Le talent seul ne gagnera pas de clients

Un client potentiel décidera probablement dans les cinq premières minutes si vous êtes ou non un candidat pour l'aider dans son parcours financier. Si c'est vrai, et c'est le meilleur de mes connaissances professionnelles, cela a peu à voir avec ce que vous savez de votre industrie. Cela a certainement beaucoup à voir avec votre capacité à apprendre à connaître et à comprendre votre client potentiel. Voici sept questions efficaces qui vous aideront à faire fondre le client éventuel le plus fermé et le plus susceptible de vous gagner. Commencez avec # 1 et puis il n'y a vraiment aucun ordre particulier. Vous devez mériter le droit de poser ces questions et certaines des questions plus difficiles. Ne passez pas de # 1 jusqu'à ce que vous sentez qu'il est approprié de le faire. (Pour en savoir plus, voir: 5 conseillers en questions essentielles devraient demander à de nouveaux clients .)

1) "Qui es-tu?" Certes, vous ne demanderiez pas si crûment mais c'est la question qui laisse tomber leur garde et permet au client de parler librement. Reformulé et plus approprié, vous pourriez dire, "Parlez-moi de vous." Les introductions sont si importantes. Attendez votre tour. Donner au client une chance de parler. C'est l'occasion de poser des questions sur la carrière, les enfants, l'histoire professionnelle, les activités de loisir, etc. Si la communauté existe, cela mènera à d'autres conversations générales.Et c'est bien. Apprendre à connaître quelqu'un devrait être agréable pour vous, après tout, vous êtes dans le monde des affaires. Apprendre à connaître les autres est passionnant et enrichissant. Soyez sincère ou il sera très évident que vous n'êtes pas. Si vous n'avez pas vraiment intérêt à vous familiariser avec les autres et à les comprendre, je suggérerais un changement de carrière. (Pour en savoir plus, voir: Conseillers: évitez ces erreurs communes .)

2) "Comment voulez-vous que je vous aide?" Ils sont dans la pièce à vous parler, alors supposons qu'ils pensent qu'ils ont besoin d'aide ou qu'ils pourraient le faire mieux. Quelle est la motivation pour être là? Trouver. Si vous n'avez pas clairement expliqué ce que vous faites et comment vous le faites, c'est le moment. Expliquez en quoi vos services diffèrent des autres conseillers de votre région. (Pour une lecture similaire, voir: Questions les plus difficiles que les clients posent aux conseillers .)

3) "Que faites-vous maintenant?" Ne passez pas à cette question tant que vous n'êtes pas convaincu que le client potentiel est prêt à parler d'affaires; posture ouverte, souriante, engageante. Cela devrait favoriser une discussion sur le qui, quand, quoi et où de la situation financière du client potentiel. La prochaine chose que vous savez, les déclarations sortent et vous êtes dans une discussion détaillée et détaillée. C'est bien, mais ne vous laissez pas distraire. Déplace-en un. (Pour les lectures connexes, voir: Pourquoi les clients congédient les conseillers financiers .)

4) «Qu'essayez-vous d'accomplir? Ils font quelque chose pour une raison. S'ils ne font rien alors ils le font aussi pour une raison. Quels sont les objectifs, les rêves et les aspirations du client? Si vous rencontrez des conjoints (et je vous suggère de ne jamais rencontrer l'un sans l'autre), faites-leur parler. Les objectifs peuvent être différents entre les conjoints. Une discussion tendue dans votre salle de réunion entre mari et femme est une bonne chose. S'ils ne le savent pas sincèrement, engagez-vous à les aider à structurer un plan axé sur la définition de leurs objectifs, de leurs rêves et de leurs aspirations. (Pour en savoir plus, voir: Conseils pour les couples ayant un appétit différent pour le risque .)

5) «Qu'est-ce qui vous préoccupe le plus dans votre investissement / finances / retraite? Maintenant vous arrivez à la viande et aux pommes de terre des intentions de l'investisseur et le "pourquoi" de ce qu'ils font. Vous venez aussi de poser une question que leur conseiller actuel ne leur a probablement jamais posée. (Pour en savoir plus, voir: Conseils sur la façon dont les conseillers financiers peuvent parler aux clients .)

6) «Avez-vous le sentiment que vous réalisez actuellement vos objectifs? Prenez la température. Les conjoints peuvent être en désaccord. Encore une fois, c'est bien. Si la réponse est "oui", demandez "pourquoi ressentez-vous cela?" Vous pouvez obtenir un regard vide et vous pouvez obtenir une réponse longue. Cela devrait révéler la confiance dans leur plan ou son absence. Si c'est «non», expliquez simplement «je peux aider». Résumez en quelques phrases concises que vous comprenez leur situation actuelle et pourquoi vous êtes le conseiller pour le travail. Par exemple: «Je comprends que vous avez un portefeuille qui est considérablement sous-performant son indice de référence.Votre plus grande préoccupation est que vous ne serez pas préparé pour votre retraite parce que vous n'avez pas suffisamment épargné ou réalisé le rendement de vos investissements.Je peux vous aider par … "(donnez un exemple hypothétique). (Pour la lecture connexe, voir: Vous voulez impressionner les clients? Montrez votre diligence raisonnable .)

7)" Que voulez-vous la prochaine étape? être? "Peu importe la réponse, vous allez suggérer quelque chose ici:" Je voudrais suggérer que nous nous rencontrions à nouveau et que nous examinions certains détails "est un bon début, fixez un rendez-vous supplémentaire ici et là. Revenez à poser des questions.Une fois que vous avez l'approbation pour la réunion supplémentaire se serrent la main, câlin, faites ce que vous faites et laissez-les à leur journée. (Pour en savoir plus, voir: Conseiller financier Conseils: Parler à Clients .)

The Bottom Line

Vous êtes un étranger, seule la confiance va le vaincre … Dans mon bureau, j'ai une peinture de six pieds du Brooklyn Bridge: Cela me rappelle que la confiance - et seulement la confiance - comblera le fossé entre vous et votre futur client, ce que vous ne ferez pas avec une poignée de main et un sourire. travaille en personnel relations aussi bien. Si vous avez le cœur d'un serviteur soutenu par la sincérité et l'intégrité, vous réussirez dans la carrière que vous choisirez. (Pour en savoir plus, voir: Comment les conseillers financiers perdent des clients .)