En tant que conseiller financier, votre capacité à vous vendre est essentielle à la réussite de votre cabinet, même si vous êtes un vendeur fantastique. La concurrence croissante de pratiquement tous les autres secteurs de l'industrie financière, y compris les banques, les CPA, les robo-conseillers et les services en ligne, exige que vous trouviez une méthode convaincante pour vous séparer de vos concurrents. Cet article fournit quelques conseils utiles pour vous aider à accomplir cette tâche formidable.

Soyez succinct

Certains des concepts de base du marketing s'appliquent aux conseillers financiers de la même manière qu'ils le font pour toute autre entreprise ou profession. Une bonne technique à utiliser lors d'une entrevue d'entreprise est de donner au journaliste ou à l'interviewer un solide concept de chef de file en deux phrases qui résument de façon concise la philosophie ou les avantages clés de votre entreprise. Cela les incitera à en apprendre davantage sur ce que vous avez à offrir, surtout si vous pouvez incorporer une expression courante telle que «frapper pendant que le fer est chaud» ou un dicton similaire qui évoque une image tangible de l'action. (Pour une lecture similaire, voir: Conseils sur la façon dont les conseillers financiers peuvent parler aux clients .)

S'ils cherchent un devis, alors vous obtiendrez probablement la plus grande quantité d'exposition avec une forte déclaration de quelque sorte. Par exemple, si vous croyez que la plupart des experts se trompent sur ce que les marchés vont faire cette année, alors une déclaration audacieuse à cet effet attirera le plus d'attention. D'autres techniques consistent à faire rimer vos mots ou à comparer votre idée ou votre entreprise à un autre concept ou scénario commun afin de faire une analogie ou une métaphore facilement compréhensible.

Si votre entrevue est télévisée de quelque façon que ce soit, assurez-vous de vous concentrer sur votre inflexion de la voix et d'autres éléments intangibles de votre discours et de votre image autant que sur le contenu de votre discours. L'efficacité de cette forme de publicité dépendra grandement de votre capacité à inspirer confiance et compétence à vos téléspectateurs. (Pour les lectures connexes, voir: Les AF devraient inclure les clients dans les plans de relève .)

Vendre une histoire

De nombreux conseillers ont appris que faire tourner un fil fascinant à leurs clients peut les aider à enseigner concepts à leurs clients et des ventes à proximité. Cette stratégie permet aux clients d'envisager un processus ou un scénario quotidien qui correspond à un concept financier. L'une des histoires les plus courantes utilisées de cette manière est l'histoire de casse-tête que les vendeurs de fonds communs de placement utilisent pour vendre leurs produits. L'histoire souligne essentiellement les similitudes entre faire un ragoût et créer un fonds mutuel, où les ingrédients qui entrent dans la fabrication d'un ragoût représentent les titres qui sont choisis par les gestionnaires de fonds, et chaque cuillerée du ragoût contient alors une petite portion de chaque ingrédient dans le ragoût, tout comme chaque action du fonds offre une fraction d'intérêt dans chaque titre détenu dans le portefeuille du fonds.(Pour une lecture connexe, voir: Explication du rééquilibrage de portefeuille aux clients .)

Vous pouvez également utiliser des histoires tirées de votre expérience personnelle pour montrer aux clients pourquoi vous vous souciez d'eux et de votre entreprise. Par exemple, si vous vendez une assurance soins de longue durée parce qu'un ami ou un parent a été anéanti financièrement en entrant dans une maison de retraite, raconter cette histoire peut aider les clients à comprendre que votre motivation pour la vente de ce produit n'est pas principalement pour votre propre gain financier. (Pour une lecture similaire, voir: Vous voulez impressionner les clients? Montrez votre diligence raisonnable .)

Spécialisez

Les conseillers qui se concentrent sur un créneau spécifique peuvent souvent fournir un niveau de service beaucoup plus élevé et ciblé que ceux qui essaient d'être tout pour tous. Les propriétaires de petites entreprises, les employés du gouvernement, les militaires et les professionnels de la santé sont tous des segments populaires de la clientèle que de nombreuses entreprises ont choisi pour leur marché exclusif. (Pour les lectures connexes, voir: Ces professionnels ont besoin de conseillers financiers .)

Cela peut être particulièrement efficace pour ceux qui commercialisent ceux qui travaillent dans un domaine dans lequel ils ont déjà travaillé. Gagner des titres de compétences professionnels dans le domaine de votre spécialité, comme devenir un planificateur de divorce certifié, peut également renforcer votre crédibilité et rehausser votre image auprès de votre clientèle. (Pour les lectures connexes, voir: Planificateurs financiers: Spécialisé dans les personnes âgées .)

Réseautage

La révolution numérique a rendu la création d'une présence Internet efficace tout aussi cruciale pour la croissance de votre entreprise que la les méthodes traditionnelles de réseautage telles que la participation aux réunions de la chambre de commerce et l'obtention des références des clients. Un site Web de premier ordre qui fournit les derniers services en ligne à vos clients, associé à une campagne efficace sur les réseaux sociaux, peut vous permettre d'augmenter vos investissements marketing et d'augmenter votre attrait pour les clients avertis. Rejoindre des sociétés professionnelles telles que la Financial Planning Association, l'Association nationale des conseillers tarifés et d'autres groupes similaires peuvent également vous fournir des ressources et des outils marketing supplémentaires ainsi qu'une plate-forme pour échanger des idées et trouver des employés et de nouvelles opportunités d'emploi. (Pour plus de détails, voir: Comment les conseillers financiers s'appuient sur les médias sociaux .)

The Bottom Line

Pour développer votre pratique dans le monde d'aujourd'hui, il faut des formes de marketing nouvelles et nouvelles. marché de plus en plus sophistiqué qui demande expertise, technologie et service individualisé. Ceux qui sont en mesure de relever ces défis verront probablement leurs entreprises continuer à croître et récolter des récompenses proportionnelles maintenant et dans le futur. (Pour les lectures connexes, voir: Stratégies de croissance pour les conseillers financiers .)