Le décès d'un conjoint entraîne inévitablement des changements majeurs dans la vie du partenaire survivant - dont le moindre n'est pas la perte, le chagrin et un avenir irrévocablement changé.

Pourtant, alors que de nombreux couples se préparent aux conséquences économiques de la mort et prennent des mesures proactives pour régler les affaires financières et les questions de planification successorale, rares sont ceux qui anticipent un phénomène de plus en plus courant: veuves qui se séparent du conseiller financier du couple .

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Bien que peu de femmes recherchent un nouveau conseiller financier avant le décès de leur conjoint, plus de 70% le font à la suite des funérailles - bien qu'elles puissent attendre d'agir pendant plusieurs mois, voire plusieurs années .

Pourquoi un changement de coeur?

Quelle est la raison de ce changement de cœur financier? Les professionnels de la gestion de patrimoine considèrent une relation conseiller-client déséquilibrée comme un coupable. Lorsque les conseillers financiers négligent la relation avec la moitié du couple - habituellement, mais pas toujours, l'épouse - la relation professionnelle a moins de chance de survivre en cas de décès du mari. (Pour en savoir plus, voir: Comment les femmes en transition devraient s'occuper de leurs finances .)

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Pour les conseillers qui ne se sont pas souciés de cultiver une relation avec les deux moitiés d'un couple, la disparité n'est pas nécessairement intentionnelle. C'est souvent une situation par défaut qui survient lorsque le conseiller est un homme, et que le mari est le plus avisé financièrement, le confident ou le partenaire intéressé du couple.

La confiance, bien sûr, ne correspond pas nécessairement à l'expertise réelle: elle revient souvent à la simple perception. Un sondage récent de Fidelity Investments a montré que les hommes sont plus susceptibles que les femmes de faire confiance à leurs capacités en tant que décideurs financiers. Les femmes, aussi, ont rapporté une plus grande foi dans les capacités de leurs maris que dans les leurs. (Pour en savoir plus, voir: The Unique Ways Women Approach Finance .)

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Une question de confiance

Pourtant, quand il s'agit de savoir-faire réel sur le marché boursier? Il s'avère que la confiance ne permet pas de prédire avec précision le retour sur investissement: les femmes tendent à présenter des stratégies d'investissement plus solides. Un exemple de la tendance des femmes vers une meilleure planification à long terme a été la crise économique de 2008, où les femmes avaient tendance à conserver leurs stocks et à surmonter la tempête plutôt qu'à les vendre en raison des baisses de rendement à court terme. (Pour en savoir plus, voir: Ce que les femmes font bien .)

Ces perceptions, qu'elles soient exactes ou non, ont un impact sur les relations que les clients développent avec leurs conseillers financiers. Une plus grande confiance en soi en matière de finances augmente les chances que le mari soit le principal contact avec le conseiller financier d'un couple.

Les conséquences de ce type de relation unilatérale ou déséquilibrée peuvent ne pas se concrétiser tant que la femme ne se retrouve pas seule face aux décisions financières. À ce stade, de nombreux conseillers cherchent à défendre plus activement les intérêts du conjoint survivant - mais seulement avec un succès limité si la relation n'a pas été entretenue avant le veuvage. (Pour en savoir plus, voir: Ce que les femmes veulent d'un conseiller financier .)

Certains experts dans le domaine suggèrent qu'un investissement initial dans les deux moitiés du couple est essentiel pour les conseillers qui espèrent garder leurs clientes fidèles, même après la perte d'un conjoint. Bien sûr, cela ne veut pas dire qu'il est facile d'engager des clients - hommes ou femmes - qui manquent d'intérêt ou de connaissances dans leurs affaires financières. Dans ce cas, il est essentiel que le client se sente à l'aise et puisse poser des questions: les conseillers devraient être disposés à fournir des conseils financiers de base, simples et fiables au conjoint survivant. Ces connaissances sont essentielles pour permettre aux néophytes financiers - ou à ceux qui manquent simplement de confiance - de prendre des décisions éclairées en solo plutôt qu'en couple.

Un conseil pour les conseillers financiers? Ne pas rencontrer les clients seuls (sans conjoint): suggérer qu'une partie importante du processus consiste à engager les deux personnes dans l'établissement d'objectifs et la planification. Il est utile pour les couples d'avoir une chance d'articuler non seulement leurs objectifs, leurs projets et leurs rêves en tant que couple, mais en tant qu'individus séparés. [Pour plus d'informations, voir: Comment les conseillers financiers échouent-ils? (Et ce que les femmes peuvent faire) .]

Conclusion

L'établissement de relations proactives avec les deux moitiés d'un couple est essentiel. maintenir une saine relation conseiller-client avec deux personnes qui partagent des intérêts communs, mais dont les points de vue peuvent différer grandement quant à la prise de décisions financières. En fin de compte, les femmes qui estiment que leur conseiller a négligé de rechercher ses préoccupations et ses opinions pendant que leur conjoint est vivant sont les plus susceptibles de mettre fin à la relation client-conseiller après le décès de leur conjoint. Si vous êtes un conseiller, ne faites pas l'erreur fatale de supposer que la moitié féminine d'un couple est une image miroir des vues financières de son mari. Même si les opinions du couple restent assez similaires pendant le mariage, le fait que les femmes ont tendance à survivre à leurs maris de près d'une décennie et demie signifie que leurs perspectives financières peuvent changer de manière significative au fil du temps. (Pour une lecture connexe, voir: Comment fonctionnent les prestations de sécurité sociale pour les veuves et les veuves? )