Les conseillers financiers qui travaillent en équipe réussissent mieux que leurs homologues en solo, selon un rapport de PriceMetrix. Ils attirent des clients plus aisés, gèrent plus d'argent, leurs revenus sont plus élevés et ils sont plus productifs. Le conseiller d'équipe moyen gère 130 millions de dollars d'actifs contre 110 millions de dollars pour le conseiller solo type et génère 950 000 $ de revenus contre 830 000 $.

«Le nombre de conseillers travaillant en équipe a augmenté de 25% en seulement Les trois dernières années ", a déclaré Doug Trott, président et chef de la direction de PriceMetrix, dans un communiqué.

Plus de la moitié des conseillers (55%) travaillent aujourd'hui dans un type d'équipe. Voici quelques points saillants que les conseillers doivent prendre en considération lorsqu'ils réfléchissent à la meilleure façon de pratiquer, soit seuls, soit avec plusieurs partenaires. (Pour des lectures connexes, voir: Conseils pour aider un conseiller junior à réussir. )

Pourquoi les équipes sont meilleures

Peignant sa base de données de plus de 40 000 conseillers, sept millions d'investisseurs particuliers, 500 millions transactions et plus de 3 $. Avec 5 000 milliards de dollars d'actifs d'investissement, PriceMetrix a découvert plusieurs raisons pour lesquelles les conseillers travaillant en équipe obtiennent de meilleurs résultats que ceux qui travaillent en solo.

Les conseillers d'équipe travaillent avec moins de clients. En moyenne, ils travaillent avec 130 clients par rapport à 140. Cela leur permet de passer plus de temps avec chaque client et d'offrir plus de valeur. Les conseillers d'équipe gèrent également des comptes plus importants et ont moins de petits ménages dans leurs livres. Le client moyen servi en équipe a 1 $. 1 million de dollars en actifs d'investissement contre 880 000 $ pour le client type. Trente-huit pour cent des clients dans le portefeuille géré par une équipe moyenne ont moins de 250 000 $ d'actifs contre 43% pour les conseillers solo. Les équipes sont également plus susceptibles de facturer des frais - 40% de leurs actifs sont payants comparativement à 34% pour les praticiens exerçant seuls.

Le rapport a également constaté que les équipes ont tendance à établir des relations plus étroites avec leurs clients que les conseillers solo. Ils gèrent 3. 3 comptes par ménage contre trois pour le conseiller solo moyen. Les équipes ont également un pourcentage un peu plus élevé de clients avec un compte de retraite, 74% comparativement à 72%.

Ils sont également plus susceptibles de travailler avec des couples dans un ménage. Quarante-deux pour cent des clients du conseiller d'équipe moyen sont des couples contre 39% pour le conseiller solo typique. Les conseillers d'équipe gèrent plus de relations hybrides (31% contre 24%). Ce sont des relations dans lesquelles les clients ont à la fois des comptes de frais et des comptes transactionnels. (Pour plus de détails, voir: Coup d'œil sur les trois meilleures équipes de conseillers de Barron. )

Les conseillers d'équipe ont des revenus plus élevés sur les actifs, ou RCO, pour tous les niveaux d'actifs.Par exemple, le conseiller en équipe moyen a un taux d'intérêt de 0,92% pour les clients dont l'actif se situe entre 500 000 $ et 1 million de dollars, comparativement à 0,99% pour le conseiller solo habituel.

La croissance des équipes est plus importante

De 2013 à 2015, les conseillers en équipe ont augmenté leur actif d'un taux annualisé moyen de 7,9%. Les revenus ont augmenté de 9,1%. Les conseillers en solo, quant à eux, ont augmenté leurs actifs et revenus à 7,1% et 8,3%, respectivement. Les équipes de conseillers ont non seulement enregistré une croissance de l'actif de 11% plus rapide et une croissance des revenus de 17% plus rapide, mais elles ont obtenu ces résultats grâce à une plus grande base d'actifs et de revenus.

Le choix du moment n'est pas vraiment un problème pour les conseillers qui envisagent de se joindre à une équipe ou de créer une équipe. PriceMetrix a constaté que les conseillers d'équipe croissent plus rapidement que les conseillers solo à tous les niveaux d'actif. Il y a, cependant, un sweet spot où la croissance de l'équipe est la plus prononcée par rapport aux praticiens solo. Les conseillers dont les actifs se situent entre 150 et 200 millions de dollars ou qui se rapprochent de ceux-ci augmenteront en moyenne de 9,3% dans le cadre d'une équipe, comparativement à 7,3% des conseillers qui exercent seuls.

«Les équipes croissent plus vite que les praticiens exerçant seuls, non pas à cause d'une division du travail ou d'une magie de synergie, mais parce qu'elles font les choses fondamentales qui stimulent la croissance», a déclaré Trott. "Ils gèrent moins de comptes. Ils créent des relations plus étroites et sont plus susceptibles de devenir le principal conseiller financier de leurs clients. "

The Bottom Line

Les conseillers financiers qui travaillent en équipe ont tendance à surpasser leurs homologues en solo, car ils attirent des clients plus aisés, gèrent plus d'actifs, génèrent plus de revenus et sont généralement plus productifs. Pour les conseillers souhaitant rejoindre ou constituer une équipe, pas de crainte: le timing ne semble pas être un facteur de croissance. (Pour plus d'informations, voir: Principaux conseils pour la gestion d'une réunion avec un client potentiel. )