Que ce soit en regardant notre PDG et fondateur, Ron Carson, discuter des 4 Buses of Disrupt ou tenir compte de facteurs externes tels que les attentes croissantes des investisseurs, les conseillers ne manquent pas de distractions et de menaces Entreprise. Pour l'avenir, 2017 promet d'apporter plus de la même chose: un flux constant de réinvention de la valeur.

Bien que cette prise de conscience puisse en paralyser certains, elle devrait dévoiler une opportunité au lieu de présenter des obstacles - une chance de regarder vers l'avenir et de naviguer délibérément sur la croissance de votre entreprise. Mais comment pouvez-vous donner un sens à tous les facteurs qui affectent votre entreprise et développer un plan de jeu défini? En commençant par donner un sens à l'identité future de votre entreprise. (Pour en savoir plus, voir: Comment les conseillers peuvent utiliser les blogs pour augmenter leur AUM .)

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Trois options s'offrent à tout conseiller en matière de croissance future de son entreprise. Donner du sens au bruit de notre profession, passer au crible les interférences inutiles et rediriger l'attention sur la façon dont les entreprises peuvent créer une voie productive et efficace. Quand je vois les avenues que les conseillers envisagent, cela se résume à la façon dont vous voulez être positionné. Êtes-vous une entreprise qui veut attirer d'autres conseillers qui cherchent à intégrer? Cherchez-vous à collaborer avec une entreprise qui peut aider à propulser votre croissance? Ou, grandissez-vous grâce à l'acquisition?

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Avant de plonger dans les trois avenues, gardez à l'esprit les avenues 1 et 3 ci-dessous qui exigent une condition préalable à la croissance organique en plus des méthodes discutées. Les conseillers qui comptent trop sur ces deux options comme source unique de nouveaux revenus, sans croissance organique dans l'équation, trouveront rapidement une faible croissance du résultat net simplement parce qu'une entreprise durable a besoin de sources organiques et non biologiques pour maintenir une santé saine. flux de nouvelles affaires.

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Avenue 1: Cultiver la façon non-biologique

Ce qu'il faut considérer si vous cherchez à attirer d'autres conseillers

Le premier chemin est pour ceux qui savent qu'ils ont besoin de grossir et besoin d'évoluer pour survivre. Ils comprennent le paysage actuel, voient la tendance et sont branchés avec un esprit d'entreprise sophistiqué pour comprendre que la consolidation de l'industrie et la compression des marges sont des amis. Quelques conseils sur la façon de préparer le terrain:

1. Pour être un agrégateur, consacrez du temps à définir votre vision et à identifier correctement vos compétences.
2. Pensez en termes de continuum. Ce nouveau modèle d'affaires pour attirer des conseillers peut être aussi simple qu'un OSJ de conformité avant d'ajouter de l'espace, du capital humain, et d'en faire tout le chemin pour compléter le plan stratégique de relève. Où que vous viviez sur ce continuum de services, répondez: «Où puis-je m'adapter et combien suis-je prêt à devenir? "
3. Votre histoire doit véhiculer une" croissance "et / ou" un meilleur équilibre entre travail et vie personnelle."
4. Décrivez comment vous allez construire la proposition de valeur actuelle: conformité, espace, informatique, systèmes / workflows / processus, capital humain, marketing, modèles de gestion des investissements, services de planification, services de plan de succession, etc. < Établissez des prix adaptés aux services que vous fournissez.
5. Considérez le temps dont vous avez besoin pour développer la prise de conscience et qui vous voulez cibler en premier. Explorez des domaines comme votre B / D, OSJ, les groupes de réseautage et autres rassemblements que vous connaissez bien. Le marketing est souvent le plus facile puisque vous connaissez beaucoup de collègues conseillers qui ont besoin d'aide. En fait, ces groupes sont souvent des conseillers avec lesquels vous n'êtes pas seulement familier, mais aussi très probablement les domaines qui vous ont inspiré à aller dans cette direction en premier lieu.
6. Vous construisez une entreprise - traitez-la comme telle. Investir dans le développement continu et l'amélioration de votre valeur est un must si vous comptez réussir et être compétitif. (Pour en savoir plus, consultez:
7. Conseillers: Comment trouver une croissance importante .) Avenue 2: Développez la méthode intégrée

À considérer si vous cherchez à vous aligner avec un partenaire

La deuxième voie s'adresse à ceux qui observent la consolidation de l'industrie et se rendent compte qu'ils ont besoin d'une proposition de valeur plus robuste pour évoluer et bien fonctionner. Cette avenue est pour les conseillers «Je comprends» qui possèdent un «acheter» sur un «construire» et un ensemble de compétences. Mais, avec qui s'aligner et comment? Les conseillers qui envisagent cette voie doivent se concentrer sur leurs forces uniques et déterminer comment ils vont trouver la bonne entreprise qui peut combler le vide. Quelques conseils sur la façon de préparer le terrain:

Encore une fois, commencez par votre vision et travaillez en arrière. Cela implique de savoir intimement comment l'entreprise se positionne par rapport à la concurrence et d'être honnête au sujet des zones de faiblesse ou de vulnérabilité de votre offre de services.

1. Trouvez les entreprises qui offrent l'ajustement stratégique. Étonnamment, c'est généralement simple et pas difficile à trouver. Il n'y a pas de pénurie d'entreprises disponibles qui peuvent répondre à vos besoins. Il devient rapidement une question de «laquelle» et non de «si». "
2. En développant cette notion, assurez-vous avant tout qu'il existe un lien culturel entre votre entreprise et votre partenaire. C'est la pièce la plus difficile. Aligner avec une autre entreprise est juste cela. Dans une certaine mesure, vous êtes maintenant famille. Vous voyez le monde dans la même perspective, partagez un terrain d'entente sur la façon de servir vos clients et croyez aux mêmes valeurs fondamentales.
3. Faites votre diligence raisonnable. Prends ton temps. Alors que le processus peut être écrasant, il est absolument nécessaire. Ensuite, assoyez-vous avec vos critères initiaux (les choses que vous avez commencé à améliorer, développer ou changer). Concentrez-vous sur ces défis et traits et évaluez les entreprises qui accomplissent le mieux ces tâches. Kick les pneus autour, peser vos options, et soyez patient. (Pour en savoir plus, voir:
4. Conseils pour les conseillers qui souhaitent développer leur pratique .) Impliquez les autres pour vous aider. C'est une décision énorme. Parlez avec un confident ou un entraîneur. Communiquez avec votre équipe au sujet du processus de prise de décision et assurez-vous qu'ils sont entièrement à bord.Plus tôt vous impliquerez ces parties importantes, plus vous aurez confiance dans la décision que vous prendrez.
5. Avenue 3: Augmentez le «Buy» Way

Ce qu'il faut considérer si vous cherchez à acquérir des entreprises

Le troisième chemin est pour ceux qui voient la meilleure opportunité de croissance dans l'acquisition. Ils peuvent avoir des partenariats existants avec d'autres cabinets de conseillers ou avoir le sentiment qu'ils peuvent facilement se connecter à un livre d'affaires qui ne leur appartient pas. Ce chemin est souvent le point final de choisir aussi l'avenue discutée précédemment. Cela peut être difficile pour beaucoup simplement parce qu'il peut être difficile d'établir une relation personnelle avec des clients qui ne vous connaissent pas déjà. Mais, s'ils sont bien gérés et bien communiqués, ces conseillers ont un potentiel de croissance important en peu de temps. Quelques conseils sur la façon de préparer le terrain:

Soyez très au courant des entreprises que vous avez en vue. Il existe d'innombrables exemples de conseillers qui rachètent une pratique et réalisent après coup que ce n'était peut-être pas la meilleure décision stratégique pour l'entreprise, soit parce qu'ils: a) étaient aveuglés par l'idée de bâtir leur clientèle ou b) ne respectaient pas culturellement correspondre avec le conseiller qu'ils ont acheté.

1. Le prix importe moins que la structure de l'affaire. Assurez-vous que cette décision est de nature stratégique plutôt que de la considérer comme une occasion d'acheter une bonne affaire. Le prix est secondaire. La structure de l'affaire est ce qui fait bouger les aiguilles. Regardez les détails de l'exécution de l'acquisition / rachat et si cela correspond à votre vision.
2. Attendez-vous à mettre en avant le travail et la préparation. Établir des relations avec d'autres conseillers et leurs clients peut être compliqué. Vous êtes essentiellement la personne responsable de l'héritage que votre partenaire vous a transmis. C'est une grande responsabilité. Et, parce que leurs affaires étaient leur gagne-pain, cette décision peut venir avec beaucoup d'émotion et de complexité.
3. Pratiquez une transparence totale et une communication cohérente. Plus vous communiquerez sur les détails d'une transition, les modèles de service, et rester fidèle à vos valeurs fondamentales, plus vous serez en mesure de trouver un conseiller qui correspond le mieux.
4. Se sentir à l'aise à l'écart des mauvaises affaires. Je dis souvent que la majorité des décisions que vous prenez tout au long de ce processus sont les décisions de dire «non» (c.-à-d., Choisir avec qui ne pas s'aligner car votre vision et stratégie sont convaincantes et claires).
5. Peu importe la voie que vous envisagez, la seule chose qui m'a été très claire en tant qu'entraîneur est le fait que ceux qui ont une compréhension précise de ce qui les attend sont généralement les mieux placés et les mieux placés. Faites correspondre vos compétences avec le modèle qui correspond le mieux à votre façon de faire des affaires et correspond à votre vision.

Peu importe le changement que 2017 peut apporter à notre industrie, connaître votre avenir peut vous aider à préparer votre avenir et réaliser votre rêve de bâtir une entreprise qui non seulement survit mais qui prospère. (Pour en savoir plus, voir:

Principaux défis pour les conseillers financiers .) Cet article a été rédigé par Greg Opitz, Executive Business Coach chez Peak Advisor Alliance.