La majorité des conseillers en placement inscrits (RIA) gèrent moins de 150 millions de dollars . Et malgré leur nombre, ces petites entreprises ne détiennent que 10% des actifs de la chaîne RIA, ce qui les laisse loin derrière dans la course contre les grands gestionnaires de fortune à la fois en taille et en ressources. Pour les RIA qui cherchent à se développer, il existe des moyens intelligents et efficaces de le faire. Ils comprennent trois étapes simples: gagner de nouveaux clients, embaucher de nouveaux employés et investir dans les nouvelles technologies et en tirer parti.

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Pour les petites entreprises de cinq employés ou moins, le processus de croissance peut être rempli de défis liés à l'efficacité et à l'échelle, selon l'étude de référence RIA de Fidelity 2014. C'est parce que ces entreprises doivent équilibrer la croissance de leur entreprise tout en continuant à répondre à leurs clients existants. Pour aider ces entreprises à relever ces défis, Fidelity Institutional Wealth Services a réuni de nombreuses petites RIA pour participer à un sommet collaboratif. Ce qui est devenu clair au sommet, c'est que les entreprises qui s'engageaient à prendre de l'expansion adoptaient également une vision à long terme de leur entreprise. Ils cherchaient des moyens d'attirer de nouveaux clients ainsi que des conseillers financiers talentueux à leur entreprise.

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Comment rechercher de nouveaux clients?

Bien sûr, toute RIA qui cherche à grandir devra trouver plus de clients.

Mais il ne suffit pas de faire venir de nouveaux clients. Les RIA doivent définir un profil client cible, puis aller résolument après ces clients. Selon l'étude de Fidelity, ce sont les entreprises qui se situent dans les 25% supérieurs en termes de croissance, de productivité et de rentabilité qui possèdent un pourcentage plus élevé de clients qui se situent dans le profil de leur clientèle cible. Dans le même temps, ces entreprises ont également été en mesure de rester fidèles à leurs principales forces. Il est important que les petites entreprises se concentrent sur les types de clients qu'elles peuvent bien servir et impressionnent en termes de services qu'elles fournissent. C'est aussi un bon moyen de générer des références par les pairs qui peuvent durer à long terme. (Pour en savoir plus, voir: 5 Services pour les nouveaux clients et Comment obtenir des références .)

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Embaucher des RIA

Il a toujours été difficile d'attirer les meilleurs conseillers dans le secteur, et cela vaut pour les grandes et petites entreprises. En fait, selon l'étude 2014 de Fidelity sur le recrutement redéfini , 95% des entreprises embauchent pour soutenir la croissance et 85% considèrent le recrutement des meilleurs talents comme l'un de leurs plus grands défis. Pour les petites RIA - dont beaucoup comptent cinq employés ou moins - il existe des difficultés supplémentaires pour trouver les meilleurs talents. Les directeurs des petites entreprises ont non seulement du mal à trouver le temps de recruter de grands talents, mais ils ont aussi de la difficulté à faire concurrence aux grandes entreprises qui ont des programmes de recrutement en place.(Pour en savoir plus, voir: Comment former votre nouveau conseiller financier .)

Pour résoudre ces problèmes, les sociétés de conseil doivent revenir à leur vision à long terme pour leur entreprise, et elles doivent montrer talents potentiels qu'il existe un plan en place pour leur croissance dans l'entreprise. Toutes les RIA veulent un potentiel de croissance - les plus jeunes en particulier - donc les chefs d'entreprise doivent garder cela à l'esprit et être en mesure de montrer aux nouvelles recrues potentielles qu'elles seront soignées au sein de l'entreprise et qu'il y aura une voie claire pour leur croissance. (Pour les lectures connexes, voir: Tendances des conseillers financiers difficiles .)

Profiter de la technologie

Le meilleur moyen d'accroître l'efficacité et l'échelle consiste à utiliser les meilleures technologies existantes. Les investisseurs d'aujourd'hui exigent une communication fréquente, la mobilité et la possibilité de collaborer avec leur AIR. (Pour en savoir plus sur ce sujet, voir: Principaux outils Chaque conseiller financier a besoin de et Comment la technologie aide les conseillers financiers .

Le résultat inférieur

devrait avoir un objectif à long terme et une méthode pour gagner de nouveaux clients, recruter de nouveaux employés et investir dans les nouvelles technologies et en tirer parti. Ils seront en concurrence avec les grandes entreprises et toutes les ressources et la culture qu'ils ont en place pour attirer les meilleurs talents, de sorte qu'ils devraient les imiter autant que possible pour offrir aux candidats une vision convaincante pour l'avenir. (Pour en savoir plus, voir: Quel Robo-conseiller est le meilleur pour les conseillers financiers? )