Selon l'évaluation de l'âge et des risques de vos clients, en quoi leurs portefeuilles devraient-ils différer?

Selon les idées reçues, les portefeuilles de placement devraient être conçus en fonction de l'âge et de la tolérance au risque de chaque client. Mais les experts disent que cette approche est trop simplifiée.

"Il est impossible de réduire un client pour vieillir et risquer la tolérance, bien que Wall Street essaie de faire cela incroyablement difficile car cela permet de répondre à des questions difficiles tellement plus facilement", déclare Jonathan DeYoe, Conseiller en Patrimoine Privé et Investissement Accrédité. Fiduciaire avec DeYoe Wealth Management à Berkeley, Californie

Si l'âge et la tolérance au risque servent de lignes directrices incorrectes ou incomplètes, sur quoi les planificateurs financiers devraient-ils baser la construction du portefeuille? La plupart des experts estiment que les CFP devraient envisager une approche plus personnalisée de la constitution de portefeuilles pour les clients individuels. Cet article considérera également un point de vue dissident.

Astuce 1: Ne liez pas la tolérance au risque à l'âge et concentrez-vous sur les objectifs d'investissement et les besoins de liquidité.
"J'ai vu des investisseurs très conservateurs paniquer lorsque leurs portefeuilles étaient plus volatils parce qu'on leur disait d'être plus agressifs en raison de leur âge", dit Tim Higgins, CFP et ChFC chez 3MERITUS Wealth Management à Southborough, Massachusetts. Le résultat est qu'ils vendent lorsque leur portefeuille est en panne et maintenant il faudra plus de temps pour reconstituer ce portefeuille. "

"Les besoins de liquidité anticipés et les pertes qu'un investisseur peut supporter devraient conduire les décisions d'allocation d'actifs", explique Zach Han, CFP chez Moneta Group, un conseiller en placement inscrit basé à St. Louis.

"La théorie communément utilisée que les jeunes investisseurs peuvent se permettre et qui devrait donc assumer plus de risques, même si elle est parfois appropriée, ne devrait pas être l'étalon final de l'exposition au risque", dit-il. Les investisseurs de tout âge ne se sentiront pas à l'aise de perdre une partie importante de leurs portefeuilles si les marchés connaissent une mauvaise année. Une telle expérience peut même donner aux jeunes investisseurs un mauvais goût pour le marché.

De même, la sagesse conventionnelle de placer les investisseurs âgés dans des placements à faible rendement n'est pas toujours le bon choix.

"Les investisseurs plus âgés se sentent souvent mal à l'aise en ce qui concerne la sécurité d'un portefeuille surexposé aux titres à revenu fixe, réalisant de très faibles rendements à un moment où les besoins de liquidités peuvent surgir de manière imprévisible".

«En fin de compte, les clients veulent une série de résultats … emménager dans une nouvelle maison, acheter une nouvelle voiture, envoyer leurs enfants à l'université, les prendre une fois dans leur vie, accumuler des revenus de retraite qu'ils ne peuvent survivre "DeYoe dit." Les clients doivent comprendre les compromis nécessaires pour atteindre leurs objectifs et croire dans le plan à long terme ", dit-il.

Astuce 2: Ne comptez pas sur les questionnaires d'évaluation des risques.

Selon M. Han, il n'est pas possible de comprendre les attitudes et les croyances générales d'un client au sujet de l'argent à l'aide d'un simple questionnaire. Cette tâche nécessite une conversation franche entre le client et le conseiller.

«Les opinions individuelles sur l'argent, le risque et l'investissement sont fondées sur des expériences et des circonstances uniques et ne peuvent être identifiées qu'en posant des questions difficiles et parfois en contestant les réponses des clients».

DeYoe ajoute: « La conversation que cela arrive si souvent autour,« Comment vous sentez-vous de perdre 40% de votre portefeuille en une seule année? Est intellectuellement malhonnête. Personne ne veut perdre 40% de leur portefeuille en une année "

La seule façon de prendre très peu de risques est que si un client a des attentes futures très basses ou un revenu supérieur à la normale, il peut en épargner un pourcentage important, indique DeYoe. La plupart des gens ont des attentes plus élevées que ce que leurs revenus peuvent supporter, ils doivent donc comprendre la nécessité de prendre des risques supplémentaires pour le portefeuille ou de réduire les dépenses.

Astuce 3: Minimisez la volatilité et les pertes.

Nos experts disent que très peu d'investisseurs sont à l'aise avec la volatilité ou les pertes, indépendamment de ce qu'ils peuvent dire ou penser en remplissant un questionnaire, alors que leur capital n'est en réalité pas en jeu.
Higgins dit qu'il alloue toujours une partie du portefeuille à des alternatives moins corrélées aux actions et aux obligations, car elles peuvent offrir moins de volatilité aux clients.

Jeff Camarda, CFP et CFA à Fleming Island, en Floride, supervise plus de 10 portefeuilles en tant que CIO de Camarda Wealth. Il dit que même si la plupart des planificateurs mesurent la tolérance au risque, il semble que peu d'entre eux prêtent attention au style d'investissement préféré des clients.

«Depuis 2008, de nombreux investisseurs - en particulier à la retraite ou proches de la retraite - ont recâblé leurs circuits risque / récompense, ils sont beaucoup plus prudents et ont constaté que quelle que soit leur tolérance au risque mesurée, ils préfèrent , " il dit.

Camarda ajoute que les obligations sont plus risquées que la plupart des investisseurs, et pour les retraités, son entreprise préfère les actions conservatrices qui versent des dividendes réguliers parce que les clients apprécient le revenu régulier.

«Nous utilisons également des techniques proactives de contrôle des pertes, telles que les ordres stop loss pour ces clients, ce qui donne aux investisseurs une réelle tranquillité d'esprit, personne ne veut vivre encore 2008», ajoute-t-il.

Astuce n ° 4: Communiquez en permanence avec vos clients.

"Aucune conception de portefeuille ne sera jamais efficace s'il n'y a pas de communication claire et continue avec le client pour s'assurer qu'il est à l'aise avec le niveau de risque et de diversification de son portefeuille", déclare Henk Pieters, MBA, CFP et président d'Investus Financial Planning à Newport Beach, en Californie.

Pieters passe en revue les évaluations des risques de ses clients une fois par an ou lorsque d'importants changements de vie se produisent et lorsque d'importants mouvements de marché se produisent. En construisant le portefeuille qui maximisera le rendement pour le montant du risque pris, il se penche sur la gestion globale du risque et l'exposition du client, les objectifs de vie, la tolérance au risque et la capacité de risque.
Pieters dit que s'il a un client de 50 ans qui est conservateur, pourrait avoir à soutenir ses parents âgés et a communiqué qu'il a paniqué et vendu tout son stock dans la correction de 2008, il va modifier l'allocation traditionnelle recommandée pour l'âge de cet investisseur, 50% en actions et 50% en obligations et en espèces, pour le rendre plus conservateur.

Il s'assure également de communiquer en permanence avec ses clients, qui peuvent parfois être émotifs, mal informés ou faire face à une surcharge d'informations. Il veut s'assurer qu'ils comprennent que l'exposition au risque de leur portefeuille est conçue pour créer de la richesse à long terme.

Astuce 5: Envisagez des stratégies alternatives.

Jonathan Citrin, fondateur et PDG de la société d'investissement Citrin Group à Birmingham, Michigan, et professeur agrégé de finance à la Wayne State University, croit fermement que les conseillers ne doivent pas personnaliser les portefeuilles en fonction de l'âge et du risque. tolérance. <

"Pour les gestionnaires comme pour les investisseurs, il existe clairement un portefeuille modèle qui rapporte le plus haut rendement par risque pris - le portefeuille optimal", explique-t-il, "tous les gestionnaires devraient offrir le portefeuille optimal et prêcher à leurs clients.
Citrin affirme que les planificateurs financiers se sont tournés vers la personnalisation de portefeuille et les relations personnalisées pour justifier leurs frais lorsque l'Internet a effacé toute forme. d'affaires transactionnelles. Ce nouveau modèle d'affaires a créé un problème majeur: «Les gestionnaires ont augmenté le nombre d'actifs qu'ils doivent surveiller à un moment donné et se sont rendus incapables de donner des conseils judicieux», dit-il.

Selon M. Citrin, déplacer quelques actifs peut laisser aux investisseurs un portefeuille plus risqué qu'il n'y paraît. D'autre part, un panier d'actifs risqués qui sont correctement attribués sur la base de corrélations, comme le suppose la théorie moderne du portefeuille, peut en réalité être beaucoup moins risqué.

"On ne peut pas ignorer les règles du risque et de la récompense, et celle des corrélations, simplement apaiser un certain client", dit Citrin.

The Bottom Line

Les différents planificateurs financiers peuvent ne pas être entièrement d'accord sur la meilleure façon de concevoir des portefeuilles pour des clients individuels. Mais ils peuvent tous assurer la sécurité d'une autre manière.

"Une stratégie de rééquilibrage régulière et disciplinée, qui ne soit pas dictée par l'euphorie des marchés ou par la paranoïa dans les temps d'arrêt, peut aider à propulser les portefeuilles d'investissement", explique Han. décisions émotionnelles - est critique. "