La vente de votre maison est probablement l'une des plus importantes transactions financières que vous ferez dans votre vie, et les décisions que vous prenez lorsque vous décidez d'un prix avec un acheteur peuvent avoir un impact significatif sur repartez avec. Ces stratégies de négociation vous mettront dans le siège du conducteur et vous aideront à obtenir le meilleur prix pour votre maison dans n'importe quel marché.

(Pour plus d'informations sur l'achat d'une maison, voir: Guide pour l'achat d'une maison aux États-Unis )

Compteur à votre liste Prix

En tant que vendeur, vous ne voudrez probablement pas accepter l'offre initiale d'un acheteur potentiel sur votre maison. Les acheteurs s'attendent généralement à une négociation de va-et-vient, de sorte que leur offre initiale sera inférieure à ce qu'ils sont prêts à payer et inférieure à votre liste de prix.

VOIR: 6 conseils pour vendre votre maison plus rapidement

À ce stade, la plupart des vendeurs vont contre-offrir un prix inférieur à leur prix de liste parce qu'ils ont peur de perdre la vente potentielle. Ils veulent être flexibles et prêts à négocier pour conclure l'affaire. Cette stratégie fonctionne effectivement en termes de vente de la propriété, comme peuvent en témoigner des milliers de vendeurs, mais ce n'est pas nécessairement la meilleure façon d'obtenir le meilleur prix.

Au lieu de baisser votre prix, pour vous rapprocher de l'offre de l'acheteur, optez pour votre prix catalogue. Quelqu'un qui veut vraiment acheter restera engagé et reviendra vers vous avec une offre plus élevée. En supposant que vous avez évalué votre propriété équitablement, pour commencer, contrer à votre liste de prix dit que vous savez ce que vaut votre propriété et vous avez l'intention d'obtenir l'argent que vous méritez.

Les acheteurs peuvent être surpris par cette stratégie, et certains seront rebutés par votre réticence à négocier et à partir. Mais vous éviterez également de perdre du temps avec des acheteurs qui ne font que des offres lowball et qui ne sont pas tellement intéressés par l'achat de votre propriété que par la négociation.

Une variation sur la stratégie de contrer à votre prix de liste est de contrer juste légèrement en dessous, en concédant peut-être 1 000 $. Utilisez cette stratégie quand vous voulez être dur, mais vous avez peur cette inflexible apparente chassera les acheteurs. (Pour en savoir plus, lisez 7 choses à considérer avant de vendre votre propre maison .)

Rejeter l'offre, ne pas contrer et inviter l'acheteur à resoumettre

Si vous êtes assez gutsy, vous pouvez essayer une tactique de négociation qui est plus extrême que de contrer à votre liste de prix. Il suffit de rejeter l'offre de l'acheteur et ne pas contrer du tout. Pour les garder dans le jeu, vous leur demandez ensuite de soumettre une nouvelle offre. S'ils sont vraiment intéressés et que vous ne les avez pas désactivés, ils le feront.

Cette stratégie envoie un signal plus fort que vous savez que votre propriété vaut ce que vous demandez. Si l'acheteur renvoie de nouveau, il devra faire une offre plus élevée.

De plus, lorsque vous ne contrez pas, vous n'êtes pas bloqué dans une négociation avec un acheteur en particulier, et vous pouvez accepter une offre plus élevée si elle se présente.Pour l'acheteur, sachant que quelqu'un peut venir et faire une meilleure offre à tout moment crée une pression pour soumettre une offre compétitive rapidement, si elles veulent vraiment la propriété. Cette stratégie peut être particulièrement utile si la propriété n'a été sur le marché que pour une courte période ou si vous avez une journée portes ouvertes à venir. (Pour en savoir plus, voir Maître L'art de la négociation .)

Retenez toutes les offres jusqu'à une certaine date pour essayer de créer une guerre des enchères

Énumérer la maison sur le marché et la rendre disponible à afficher. Planifiez une journée portes ouvertes pour quelques jours plus tard. Refusez de recevoir des offres jusqu'à la fin de la journée portes ouvertes. Les acheteurs potentiels s'attendent à être en concurrence et peuvent ainsi proposer des offres plus élevées. Vous pourriez ne recevoir qu'une offre, mais l'acheteur ne le saura pas. D'un autre côté, si vous recevez plusieurs offres, vous pouvez revenir aux meilleurs enchérisseurs et demander leurs meilleures offres.

Mettre une date et une heure d'expiration sur votre offre de compteur

Lorsqu'un acheteur soumet une offre que vous ne souhaitez pas accepter, vous contredisez son offre. Vous êtes alors impliqué dans une négociation juridiquement contraignante avec cette partie, et vous ne pouvez pas accepter une meilleure offre si elle se présente.

Dans l'intérêt de la vente rapide de votre maison, pensez à mettre une courte durée d'expiration sur votre contre-offre. Cette stratégie oblige l'acheteur à prendre une décision afin que vous puissiez soit obtenir votre maison sous contrat ou passer à autre chose.

Ne réduisez pas le délai trop court pour que les acheteurs soient désactivés, mais envisagez de le raccourcir par rapport au délai par défaut du contrat immobilier standard de votre État. Si l'expiration par défaut est de trois jours, vous pouvez la réduire à un ou deux jours.

En plus de conclure l'affaire rapidement, il y a une autre raison de pousser les vendeurs à prendre une décision rapide. Bien que la contre-offre soit exceptionnelle, votre maison est effectivement retirée du marché. De nombreux acheteurs ne soumettront pas d'offre lorsqu'une autre négociation est en cours. Si l'accord échoue, cependant, vous avez ajouté du temps au nombre officiel de jours que votre maison a été sur le marché. Le plus de jours votre maison est sur le marché, le moins souhaitable, il semble, et plus vous êtes susceptible d'avoir à baisser votre prix demandé pour obtenir un acheteur. (Pour vous aider, consultez Offres de logement qui tombent à .)

Acceptez de payer les frais de clôture de l'acheteur, mais augmentez le prix d'achat

Il semble que les acheteurs aient désormais l'habitude de demander le vendeur à payer leurs frais de clôture. Ces coûts s'élèvent à environ 3% du prix d'achat et couvrent ce qui semble être beaucoup de frais frivoles. Les acheteurs se sentent souvent à court d'argent pour avoir à payer un acompte, des frais de déménagement, des frais de décoration et des meubles et des appareils électroménagers, de sorte que payer pour les frais de clôture devient peu attrayant. Certains acheteurs ne peuvent même pas se permettre de conclure l'affaire sans aide pour les frais de clôture.

Alors que de nombreux acheteurs n'ont pas ou ne veulent pas dépenser d'argent supplémentaire pour entrer dans la maison, ils peuvent souvent se permettre d'emprunter un peu plus. Si vous leur donnez l'argent qu'ils veulent pour les frais de clôture, la transaction peut être plus susceptible de continuer.

Lorsqu'un acheteur soumet une offre et vous demande de payer ses frais de clôture, contractez votre volonté de payer mais à un prix d'achat majoré, quitte à dépasser votre prix catalogue. Souvent, les acheteurs ne se rendent pas compte que lorsqu'ils demandent au vendeur de payer leurs frais de clôture, ils réduisent effectivement le prix de vente de la maison. Mais en tant que vendeur, vous verrez la ligne de fond très clairement.

Vous pouvez augmenter suffisamment le prix demandé pour obtenir le prix catalogue après avoir payé les frais de clôture de l'acheteur. Si votre prix de liste est de 200 000 $ et l'acheteur offre 190 000 $ avec 6 000 $ vers la fermeture, vous devrez payer entre 196 000 $ avec 6 000 $ pour les frais de clôture et 206 000 $ avec 6 000 $ pour les frais de clôture. Le seul inconvénient est que le prix plus les coûts de fermeture doivent être pris en charge lors de l'évaluation de la maison; Autrement, vous devrez l'abaisser plus tard pour conclure la transaction, car le prêteur de l'acheteur n'approuvera pas une vente surévaluée.

The Bottom Line

La clé pour exécuter ces stratégies de négociation avec succès est que vous devez offrir un produit supérieur. La maison doit bien montrer, être en excellent état et offrir quelque chose que les propriétés concurrentes ne pas si vous voulez avoir l'avantage dans les négociations. Si les acheteurs ne sont pas enthousiasmés par la propriété que vous offrez, ils seront rebutés par des tactiques difficiles et s'éloigneront. (Pour vous aider à vendre votre maison, voir: Comment mettre en scène votre maison pour une vente rapide .)