L'un des plus grands défis auxquels sont confrontés les planificateurs financiers aujourd'hui est d'amener les clients qui ne sont pas préparés à la retraite à faire face à la réalité financière. Bien que de nombreux travailleurs aient épargné avec diligence pour leur avenir, il y aura toujours un contingent de travailleurs qui croient que leur vie financière fonctionnera comme par magie. L'étude annuelle sur la confiance des retraités, publiée par l'Employee Benefit Research Institute en avril 2006, contenait des données troublantes. Il a montré que 68% des participants à l'enquête avaient moins de 50 000 $ en épargne-retraite de quelque nature que ce soit. Pourtant, bon nombre de ces répondants ont également déclaré qu'ils seraient prêts à prendre leur retraite quand cela viendra. Plutôt que d'analyser les raisons possibles pour lesquelles ces clients ont choisi de croire cela, cet article explorera quelques solutions possibles que les planificateurs peuvent offrir aux clients qui tombent dans cette catégorie dangereuse.

Tough Talk
Les planificateurs qui essaient d'amener leurs clients à voir la réalité devront peut-être poser des questions difficiles. Les demandes de renseignements généraux sur ce que le client prévoit faire après sa retraite devront peut-être être remplacées par des questions plus précises concernant ce qui est prévu lorsque l'argent est épuisé ou que la maison est saisie. Des calculs rigoureux seront probablement nécessaires au cours de ces conversations pour prouver au client ce qui est en magasin.

Mais avant que le planificateur puisse montrer à un client ce qu'il doit faire, la position actuelle du client doit être résolue. L'étape cruciale de ce processus consiste à aider le client à comprendre la situation financière réelle par rapport à la situation financière perçue. Un moyen efficace d'y parvenir est de créer deux budgets pour montrer au client: un budget actuel, et le futur budget que le client devra vivre après la retraite. Un regard côte à côte sur ces chiffres peut forcer le client à voir la réalité dans de nombreux cas. Le refus du client de voir la réalité dans cet exemple indique très probablement des problèmes émotionnels qui doivent être résolus avant qu'une réflexion financière rationnelle puisse avoir lieu. Si le client n'est pas disposé à obtenir l'aide nécessaire pour atteindre cet objectif, le planificateur n'a probablement pas grand-chose à faire.

Stratégies
La mesure la plus évidente qu'un planificateur peut recommander à un client qui n'est pas préparé à la retraite est simplement de reporter les prestations de sécurité sociale et de continuer à travailler pendant encore quelques années. Cette solution est probablement la plus puissante, car elle aidera le client de trois façons:

1. Le client aura moins d'années à partir desquelles les actifs de retraite devront être tirés.
2. Plus le client attend de commencer à bénéficier de la sécurité sociale, plus le bénéfice sera grand.
3. Plus le client travaille longtemps, plus de temps et d'argent seront disponibles pour commencer ou poursuivre le processus d'épargne.

Par exemple, un homme de 55 ans qui veut prendre sa retraite à 60 ans pourrait prendre sa retraite à 65 ans. Si cette personne gagne actuellement 50 000 $ par année, la contribution pourrait être de 5 000 $ ou plus par année à Roth. IRA jusqu'à l'âge de 65 ans. Si les actifs augmentent de 7% par année, le Roth aurait plus de 69 000 $ en franchise d'impôt à la fin de la période de dix ans. Entre ce pécule et l'avantage accru que le retraité recevra de la sécurité sociale, le déficit peut être corrigé. (Pour en savoir plus sur la sécurité sociale, lisez Combien de sécurité sociale obtiendrez-vous? )

Soulignez la flexibilité
Le client peut également avoir intérêt à prendre sa retraite le plus tôt possible travailler et investir ce revenu dans un compte fiscalement avantageux. Cela pourrait permettre une augmentation du taux d'épargne, et le client pourrait peut-être maximiser son régime de retraite parrainé par l'employeur, profitant ainsi de toutes les cotisations de contrepartie possibles de l'employeur, en plus des cotisations de rattrapage du client. Le calendrier des prestations de sécurité sociale est un problème qui doit être analysé pour chaque client au cas par cas.

Certains clients ne pourront plus travailler pendant cinq ou dix ans, ou refuseront tout simplement de le faire. Dans ces cas, il peut être plus prudent d'examiner simplement les forces et les faiblesses du client et de les utiliser pour commencer à s'adapter à la situation actuelle. Cela pourrait aider le client à trouver un autre emploi pour lequel il est mieux adapté à ce stade de la vie, comme un emploi qui permet un revenu à domicile. L'emploi à temps partiel à long terme dans un emploi lié à un passe-temps ou à un intérêt peut être une autre solution viable à explorer.

Déménagement
Dans certains cas, le client peut bénéficier de la vente de la résidence actuelle et déménager dans des logements moins chers, mais cette solution peut présenter un obstacle émotionnel important, surtout si le client est heureux d'y vivre et a l'intention de vivre là jusqu'à la mort. Peut-être une solution plus simple serait une hypothèque inversée, qui permet au client de tirer une rente mensuelle de l'équité d'une maison. (Pour en savoir plus, consultez notre article Un prêt hypothécaire inversé pour vous? )

Conclusion
Aider les clients à faire face à la réalité peut être l'un des éléments les plus difficiles et frustrants de la planification financière. Mais il peut aussi être l'un des plus gratifiants si vous pouvez vraiment aider le client à se mettre dans un meilleur état d'esprit et à le préparer à une retraite heureuse. (En plus de la planification financière, apprenez-en davantage sur la planification affective dans Voyage à travers les 6 étapes de la retraite. )