Les conseillers financiers organisent souvent des réunions avec des clients potentiels dans l'espoir d'attirer plus d'entreprises. Mais beaucoup de conseillers finissent par effrayer plus de gens qu'ils n'en apportent.

Il n'est pas facile de connaître la meilleure approche à adopter avec des clients potentiels, mais voici quelques conseils qui pourraient aider les conseillers à déterminer ce qu'ils devraient ne devrait pas faire lors de l'approche des perspectives. (Pour une lecture similaire, voir: Top 5 erreurs que tous les conseillers financiers doivent éviter. )

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Ne faites pas la vente difficile

Tout comme les candidats politiques, de nombreux conseillers sont enclins à essayer d'impressionner les électeurs potentiels en lisant une longue liste de réalisations. Ils disent à ces nouveaux venus où ils ont travaillé, ce qu'ils ont accompli et le montant d'argent qu'ils ont géré ou conseillé. Mais si ces clients potentiels connaissent peu l'industrie ou l'entreprise, les points sur votre CV n'auront aucun sens et ne feront pas grand-chose pour impressionner votre auditoire.

Lors d'une réunion d'introduction, les conseillers chantent souvent leurs propres éloges en dressant des feuilles de calcul et des diapositives pour montrer leur succès dans la gestion des successions et des portefeuilles. Encore une fois, la plupart de ces chiffres seront supérieurs à ceux des clients potentiels qui n'ont jamais travaillé avec un conseiller auparavant. J'espère que ce sont toutes les informations qu'ils vont bientôt apprendre à comprendre une fois qu'ils commencent à travailler avec vous, mais les confondre avec les chiffres et les statistiques et les termes financiers dès le départ ne fera que rendre le client éventuel se sentir perdu et peut-être incertain de son ou son propre manque de connaissances financières.

Une meilleure tactique consisterait à passer en revue certains des principes de base avec les clients potentiels sur la façon dont l'activité de conseil financier fonctionne et ce que vous pouvez faire pour eux à long terme. Puis passez le reste du temps à répondre à leurs questions.

Choisissez la bonne stratégie de marketing

De nombreux clients potentiels s'adressent à vous parce qu'ils ne savent pas grand-chose de ce qu'un planificateur financier peut leur offrir ou de ce que vous faites quotidiennement. Ils peuvent aussi se sentir quelque peu suspects à l'égard de quiconque travaille dans l'industrie des finances et des placements. Il est donc important de ne pas se vendre comme un sorcier de Wall Street. (Pour la lecture connexe, voir: 6 Conseils essentiels de marketing pour les conseillers financiers. )

Un meilleur chemin serait de leur parler de la façon dont vous travaillez avec les gens pour les aider à planifier leur avenir financier. Les personnes qui ne travaillent pas dans le secteur financier ont souvent tendance à se méfier de ceux qui le font, craignant d'essayer de leur vendre quelque chose dont ils n'ont pas besoin ou de les amener à investir dans une mauvaise affaire. Les énormes pertes subies par la rue Main durant la crise financière n'ont fait que renforcer cette opinion.

Donc, lorsque vous expliquez ce que vous pouvez offrir à vos clients, il est important de vous vendre d'une manière qui ne crée pas de confusion pour les gens et qui ne disparaîtra pas comme vous le faites pour gagner de l'argent rapidement. Vous voulez vous présenter comme quelqu'un qui a les meilleurs intérêts des clients dans l'âme et peut les aider à éviter de se lancer dans de mauvaises affaires ou de prendre de mauvaises décisions financières.

Au-dessus des Robos

Comme tout le monde dans l'industrie le sait, le recours aux robo-advisors est en hausse. C'est facile de comprendre pourquoi. Ces assistants financiers basés sur des algorithmes en ligne sont moins coûteux à utiliser que la signature d'un professionnel humain, et ils ont tendance à offrir de nombreux services similaires à ceux de leurs homologues humains. C'est aux gens qui travaillent dans le secteur du conseil financier de prouver aux clients potentiels qu'ils peuvent offrir plus qu'un robot.

Par exemple, un programme informatique peut remanier un tas de chiffres et proposer un portefeuille d'investissement approprié au client. Mais il faut un être humain pour vraiment s'asseoir et analyser ce qui est le mieux pour un client particulier en fonction de ses objectifs, rêves, perspectives de travail et le mode de vie qu'il ou elle a hâte de vivre. (Pour les lectures connexes, voir: Ce que les conseillers peuvent apprendre des conseillers-robots. )

Les conseillers peuvent également offrir toute une gamme de services que les conseillers-robots ne peuvent pas, comme les réunions en face-à-face discuter des polices d'assurance et de la planification fiscale. Les conseillers devraient s'assurer de mettre l'accent sur ces services autant qu'ils le peuvent lors de la rencontre initiale avec un client éventuel.

Soyez honnête au sujet des frais

Encore une fois, après avoir traversé la dernière crise financière, beaucoup de gens soupçonnent aujourd'hui l'industrie financière et veulent s'assurer qu'on ne les emmène pas faire un tour. Il appartient donc au conseiller d'être très clair lorsqu'il explique comment il fait payer ses clients. Vont-ils facturer un pourcentage du portefeuille global d'un client? Les clients devront-ils payer un acompte? Seront-ils facturés à l'heure? Si vous êtes clair avec les clients potentiels sur la façon dont votre structure de paiement fonctionne, ils n'auront pas à passer du temps à s'interroger à ce sujet.

L'activité de conseil financier est sérieuse. Il s'agit de protéger l'argent durement gagné des gens et de les aider à trouver une voie vers un avenir financier prospère et une retraite confortable. Mais si le discours que vous donnez aux clients potentiels est trop sombre, vous risquez de les effrayer. Essayez de faire une première rencontre agréable, positive et amusante. Allégez les choses et faites savoir aux gens que les services que vous leur offrez ont pour but de les aider à réaliser leurs rêves et non à les détruire. Faites savoir aux gens que s'ils se sentent perdus en termes de ressources financières, ce n'est pas un problème; c'est pour ça que tu es là.

The Bottom Line

Lorsque vous parlez à des clients potentiels, assurez-vous de répondre à toutes leurs questions et de définir les services que vous pouvez leur fournir pour les aider à atteindre leurs objectifs. Soyez accessible et renoncez à l'argumentaire de vente. (Pour une lecture connexe, voir: Comment aider les clients célibataires à planifier leur retraite. )