Un domaine où de nombreux entrepreneurs et propriétaires de petites entreprises luttent est le marketing. En fait, cette lutte n'est pas exclusive aux petites entreprises. Beaucoup d'entreprises passent des années de sang, de sueur et d'argent à créer un bon produit ou service, et s'attendent ensuite à ce que le monde l'apprécie naturellement (et l'achète). La triste vérité est que les consommateurs sont paresseux. Pour le meilleur ou pour le pire, nous dépendons tous du marketing pour nous parler des dernières et des meilleures. Les affaires sont une question de planification, et le marketing devient beaucoup plus facile lorsque vous avez un plan. Dans cet article, nous verrons cinq étapes pour créer un plan de marketing efficace pour votre petite entreprise.

Qui fait l'achat?
La première étape de tout plan de marketing consiste à déterminer qui achètera le produit ou le service. Même si vous croyez vraiment que tout le monde, peu importe l'âge ou le sexe, achètera votre produit ou service, vous devez vous concentrer sur un segment qui représente la majorité des acheteurs ou représente le plus grand marché potentiel. Tout ce que vous faites dans votre plan marketing sera d'atteindre ce segment et d'adapter votre approche promotionnelle à leurs préférences.

Qu'est-ce que le déclencheur Buy?
Les gens n'offrent pas d'argent pour un produit ou un service juste parce qu'ils manquent de place dans leur portefeuille. Une décision d'achat est déclenchée par quelque chose d'immédiat - quelque chose qui fait maintenant le temps d'acheter. Cela peut être une raison saisonnière, comme la saison des impôts qui oblige les gens à avoir besoin de comptables et de logiciels fiscaux, ou des choses quotidiennes comme le besoin d'un repas rapide, la découverte d'un bruit sourd quand on tourne à gauche.
Il existe toujours un ensemble de circonstances dans lesquelles un client a besoin d'un produit ou d'un service. Les circonstances influencent ce que le consommateur veut dans une solution - est-ce que la préoccupation majeure est rapide et bon marché ou le consommateur veut-il une qualité qui durera? En identifiant les circonstances et les critères d'achat clés utilisés dans ces circonstances, vous aurez une liste de traits que vous devriez souligner dans vos documents promotionnels (de haute qualité, fiable, rapide, sans tracas, etc.).

Qui est impliqué?
Personne n'achète seul. Pour commercialiser efficacement un produit ou un service, vous devez savoir qui influence les décisions de votre acheteur cible. S'agit-il d'un achat où le consommateur est probablement l'utilisateur principal et ne compte que sur les pairs et les avis en ligne? Est-ce un achat qui a un impact sur la famille?

L'individu par rapport à la famille peut changer complètement une campagne marketing. Les produits alimentaires ont tendance à se concentrer sur les femmes dans la mi-trentaine comme les principaux acheteurs de produits, mais une famille heureuse est toujours décrite comme le résultat final de l'achat du produit. Les campagnes de marketing pour l'alcool sont axées sur les hommes individuels (milieu de 20 à 30 ans), mais le font en utilisant un groupe de pairs bénéficiant de fêtes / aventures sauvages tout en consommant le produit.Cela ne signifie pas que les hommes ne mangent pas ou les femmes ne boivent pas, cela signifie simplement que les études de marché suggèrent qu'une femme est plus influencée par les préférences familiales lors de la sélection des aliments et qu'un homme est plus influencé par ses amis. Prêter attention aux influenceurs lors de l'élaboration de matériel promotionnel augmentera l'impact qu'il a sur votre acheteur cible.

Où les clients obtiennent-ils leurs informations sur votre produit ou service?
Découvrir l'endroit où vos acheteurs cibles obtiennent leurs informations est probablement l'étape la plus importante sur le plan pratique, car elle identifie les domaines de renforcement de la réputation et les opportunités de publicité. Existe-t-il des sites Web de révision qui vous permettent de soumettre votre produit ou service? Existe-t-il des ressources auxquelles vous pouvez contribuer afin de sensibiliser votre clientèle cible à la sélection du meilleur produit ou service? N'ayez pas peur de vous mettre en valeur comme ressource. Lorsque vous voyez un article dans un journal local ou en ligne sur la façon de choisir les bonnes fenêtres pour votre maison, il ya de bonnes chances qu'il est écrit par quelqu'un qui vend des fenêtres. Avoir un consommateur mieux éduqué les aide à prendre des décisions éclairées et renforce votre réputation en tant que fournisseur.

Quelle est la chronologie?
Savoir combien de temps vous avez à convertir un client vous aidera à éliminer les approches inefficaces et à adapter votre campagne de marketing à leur processus de prise de décision. La vente d'aliments repose sur un volume de vente rapide et des techniques agressives, alors que la vente de services financiers est un processus plus progressif de construction de la confiance et de la réputation où une «vente» peut durer des années.

La chronologie du besoin d'achat est l'un des meilleurs filtres pour le type de marketing que vous ferez et où vous devriez le concentrer. Quand les gens ont faim, ils n'attendent pas deux jours pour manger, donc un restaurant indépendant ne profite pas autant d'un panneau d'affichage à 40 pâtés de maisons qu'à 10 pâtés de maisons - et, plus probablement qu'autrement, l'avis en ligne avec des heures précises et des informations importantes beaucoup plus que les deux. Un concessionnaire automobile, cependant, travaille sur le calendrier opposé où un acheteur va prendre des jours, des semaines ou des mois de regarder autour avant d'acheter, de sorte que la zone à commercialiser peut être beaucoup plus grande.

Rassembler tous les éléments
Poser ces questions sur votre produit ou service vous aidera à filtrer entre différentes techniques de marketing. Vous saurez qui vous ciblez, quelles sont leurs circonstances et critères clés, qui ils écoutent, comment ils obtiennent leurs informations et combien de temps vous devez les convertir. Une fois que ce profil est créé et que vous avez une liste de techniques potentielles, tout se résume à la mise en œuvre de votre plan et à la mesure des résultats.

The Bottom Line Si vous n'êtes pas sûr d'une quelconque partie - par exemple, qui est l'acheteur cible ou quelle est la source d'information la plus importante - vous pouvez tester deux campagnes marketing différentes et apporter des modifications en fonction des résultats que vous voyez. La réalité est qu'un plan de marketing peut être créé mais il n'est jamais fini. Votre plan de marketing est un document évolutif qui évoluera avec le produit ou le service que vous vendez. Vous poserez peut-être ces mêmes questions encore et encore.