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Presque tous les conseillers financiers, surtout lorsqu'ils sont nouveaux sur le terrain, doivent trouver leurs propres clients. Un employeur peut fournir une assistance en matière de marketing et de génération de prospects, mais il est rare qu'il confie à un conseiller une liste de clients fortunés. Dans de nombreuses entreprises, une grande partie du processus d'embauche consiste à déterminer le marché naturel d'un candidat. Les candidats qui manquent de perspicacité financière mais possèdent d'énormes marchés naturels sont souvent embauchés par des candidats plus pointus avec moins de connexions, la logique étant que la connaissance de l'industrie est plus facile à enseigner que les compétences en réseau.

Les analystes de l'industrie signalent que le plus grand défi pour les nouveaux conseillers financiers n'a rien à voir avec la gestion de portefeuille ou le stress des fluctuations du marché. La principale raison pour laquelle les recrues échouent est qu'ils ne peuvent pas trouver de clients. Bien que la construction d'un livre d'affaires pose un défi pour les nouveaux conseillers, ceux qui persévèrent récolteront d'énormes avantages en cours de route. Le taux de burnout est élevé pendant les premières années; Cependant, presque tous les conseillers qui exercent leur activité depuis une décennie ou plus ont des revenus supérieurs à la moyenne. Au début de votre carrière, il est utile de savoir à quoi s'attendre. Voici quelques façons dont les conseillers financiers sont censés trouver des clients par eux-mêmes.

Marché naturel

Votre marché naturel est constitué de votre famille, de vos amis, de vos anciens collègues et de vos associés, ainsi que d'autres personnes que vous connaissez personnellement et que vous pouvez potentiellement influencer. C'est là que la plupart des entreprises vous demandent de commencer vos efforts de marketing. Les entreprises ont souvent besoin d'une recrue pour apporter une liste de 50 ou 100 noms et numéros de téléphone à son premier jour de travail. Parfois, les personnes interrogées sont invitées à produire une telle liste au cours du processus d'embauche.

Un nouveau conseiller financier qui a un marché naturel faible ou qui est mal à l'aise avec sa famille et ses amis peut toujours le faire, mais il a une route beaucoup plus difficile. Certains conseillers choisissent d'utiliser d'autres méthodes d'acquisition de clients qui n'impliquent pas de lancer à leurs listes de contacts.

Leads d'achat

Des dizaines de sociétés de génération de leads existent et toute leur activité trouve des prospects qualifiés pour les conseillers financiers. Ils recueillent les noms et les numéros de téléphone des personnes qui ont manifesté de l'intérêt, à un certain niveau, bien que souvent minime, de rencontrer un conseiller. Le défi avec l'achat de prospects est le coût. Vous pouvez trouver des prospects bon marché, mais ils ont généralement plusieurs mois et ne sont jamais exclusifs. Les leads frais et exclusifs, quand vous pouvez les trouver, sont très chers. Si vous ne pouvez pas fermer comme Alec Baldwin dans "Glengarry Glen Ross", vous pourriez dépenser plus de leads que vous gagnez en commissions.

Appel à froid

Il existe une méthode de génération de leads gratuite qui n'implique pas la vente à des amis et à la famille, même si c'est un anathème pour la plupart des gens.L'appel à froid implique d'approcher un étranger, soit en personne ou par téléphone, et d'essayer de vous vendre. Pour être certain, il existe des conseillers efficaces qui ont construit leurs entreprises de cette façon. En fait, Edward Jones, une entreprise de taille moyenne réputée, forme ses conseillers à frapper 50 portes résidentielles par jour pendant leur première année. L'entreprise est l'une des rares qui ne nécessite pas un marché naturel fort pour être embauché.

Le cold calling est, en substance, un jeu de nombres. Il faut de nombreux rejets pour arriver à chaque vente. Cette méthode d'acquisition de clients ne fonctionne que si votre peau est suffisamment épaisse pour résister à la foule de réponses «non» que vous recevez invariablement entre chaque «oui».